銷售怎樣說，客戶才肯聽；銷售如何做，客戶才愿買

Part 1　話語攻心，與客戶溝通是一門藝術(shù)
第 1 章　先建立感情基礎(chǔ)，后做銷售
初次見面只談感情不談銷售
30秒打動客戶，和客戶一見如故
用發(fā)自肺腑的熱情溫暖客戶的心
替客戶發(fā)聲，讓客戶感覺你是他的“自己人”
第 2 章　用專業(yè)的話語消除客戶疑慮
客戶喜歡能夠為自己“對癥下藥”解決痛楚的人
像專家一樣說話，你就是客戶眼中的專家
專業(yè)的語言大眾化，聽得懂才更接地氣
用權(quán)威數(shù)據(jù)說話，更具說服力
第 3 章　用真誠的話打動客戶，用真情換來銷量
好的銷售員都是情商高手
用真誠的語言滿足客戶的情感需求
袒露自我，成為客戶信賴的朋友
沒有真摯的關(guān)懷就沒有良好的客戶關(guān)系
對產(chǎn)品缺點開誠布公，讓客戶權(quán)衡利弊
第 4 章　巧用語言藝術(shù)，直擊客戶心坎
運用贊美的藝術(shù)虜獲你的客戶
巧用幽默，談笑間讓尷尬灰飛煙滅
投其所好，多談客戶喜歡的話題
多向客戶請教問題，讓客戶榮譽感倍增
讓客戶有面子，客戶才會心甘情愿地掏腰包
話語中透露出緊迫感，幫助客戶下決心
用故事引起客戶共鳴
巧用暗示，激發(fā)客戶購買欲望
第 5 章　巧妙提問，挖掘客戶需求
投石問路，用提問的方式打開客戶的話匣子
先發(fā)制人，主動詢問、聆聽客戶“痛點”
用拉家常的方式因勢利導(dǎo)，喚醒客戶需求
提問策略步步為營，誘導(dǎo)客戶說出潛在需求
反客為主，用提問引導(dǎo)客戶購買
第 6 章　三思而后言，會說話更要會思考
禍從口出，不可窺探客戶的心理禁區(qū)
切勿輕易亮出自己的底牌
矮子面前不說“短話”，別揭客戶的短
別把話說滿，多給自己“留活路”
與客戶爭辯，雖勝猶敗
 
Part 2　行為暖心，為客戶服務(wù)是一門技術(shù)
第 7 章　提升議價能力，巧妙應(yīng)對討價還價
重點突出產(chǎn)品賣點，讓客戶不好意思還價
多談產(chǎn)品價值，讓客戶為價值埋單
審時度勢，選擇適當(dāng)?shù)膱髢r時機
優(yōu)勢對比，提高客戶的心理價位
價格拆分，給客戶占了大便宜的感覺
第 8 章　看碟下菜，差異化應(yīng)對不同棘手客戶類型
難纏型客戶：以退為進方為上策
專家型客戶：守即是攻
高冷型客戶：以柔克剛，用溫情感化
謹小慎微型客戶：從安全保障入手，建立信任
猶豫不決型客戶：制造危機感，促其快速做出決策
吹毛求疵型客戶：從微小細節(jié)入手，各個擊破
第 9 章　拉近距離，先交朋友后做銷售
先經(jīng)營人脈，后經(jīng)營生意
多一點人情味，多一點成交機會
用超預(yù)期的服務(wù)，讓客戶“賴著”你
利益同享，互利才能共贏
遷就客戶，你會擁有更多的朋友
第 10 章　好買賣“激”一把，才更容易成功
新品上市，引發(fā)客戶“嘗鮮”的好奇心
用限時和折扣刺激客戶“搶不到的即是好”的心理
強化不買的“恐怖”后果，激發(fā)客戶的強烈購買欲望
適時使用激將法，為促成客戶成交再添一把火
巧妙拿捏客戶的攀比心，促進銷量倍增
讓客戶對產(chǎn)品“上癮”
第 11 章　用魔力“洗腦術(shù)”促成快速下單
用大家都在買的從眾心理挽留客戶
用“暗地里的優(yōu)惠”讓客戶感覺自己占了便宜
用專項VIP待遇滿足客戶的優(yōu)越感
用權(quán)威見證給客戶吃下“定心丸”