跨境電商談判技巧

目  錄
導(dǎo)  讀 
    一、跨境電商談判，你了解嗎？
    二、跨境電商談判的關(guān)鍵
 
章  跨境電商談判的準(zhǔn)備與開局
  節(jié)  跨境電商談判的準(zhǔn)備
    一、談判的目的和特點(diǎn)
    二、談判的提前準(zhǔn)備
    三、談判方案的擬訂 
    四、談判時(shí)間和地點(diǎn)的選擇
    五、談判用品及裝備
  第二節(jié)  跨境電商談判的開局
    一、破冰，創(chuàng)造氛圍
    二、開局技巧
    三、觀察和判斷對(duì)方性格、心理特征及談判風(fēng)格，制訂針對(duì)策略
    四、基本目標(biāo)的表達(dá)和初探
 
第二章  跨境電商的詢盤及談判技巧
  節(jié)  詢盤的概念與來(lái)源
    一、詢盤的概念
    二、詢盤的來(lái)源
  第二節(jié)  詢盤的分析、回復(fù)和跟進(jìn)
    一、詢盤的發(fā)送動(dòng)機(jī)和買家的類型
    二、詢盤的回復(fù)技巧
  第三節(jié)  詢盤的談判技巧
    一、低姿態(tài)：迎合、贊美及打動(dòng)對(duì)方，使別人愉悅
    二、高姿態(tài)：反擊，遇強(qiáng)則強(qiáng)，針鋒相對(duì)
三、讓步與妥協(xié)，讓步一定要有回報(bào)
 
第三章  跨境電商的報(bào)價(jià)及談判技巧
  節(jié)  報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)知識(shí)一:貿(mào)易術(shù)語(yǔ)
    一、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的概念及作用
    二、《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》及貿(mào)易術(shù)語(yǔ)
    三、對(duì)主要貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的解釋
    四、對(duì)其他貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的解釋
  第二節(jié)  報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)知識(shí)二:付款方式
    一、支付工具
    二、匯付與托收
    三、信用證付款
    四、各種支付方式的綜合選用
  第三節(jié)  跨境電商報(bào)價(jià)的構(gòu)成及公式
    一、跨境電商報(bào)價(jià)的構(gòu)成
    二、報(bào)價(jià)公式
  第四節(jié)  跨境電商報(bào)價(jià)的談判技巧
    一、讓對(duì)方先表態(tài)
    二、開出比正常高得多的價(jià)碼
    三、不要接受對(duì)方的次報(bào)價(jià)
    四、報(bào)價(jià)的策略
    五、報(bào)價(jià)單與報(bào)價(jià)方式
    六、討價(jià)還價(jià)的技巧
 
第四章  跨境電商的高級(jí)談判技巧
  節(jié)  跨境電商B2B的高級(jí)談判技巧
    一、逐步深入法
    二、流程分析法
    三、欲擒故縱法
    四、修改細(xì)節(jié)法
    五、一步到位法
    六、避實(shí)就虛, 聲東擊西法
    七、拖延時(shí)間法
    八、賣點(diǎn)引導(dǎo)法
    九、附加條件法
    十、 破釜沉舟法
    十一、 逐個(gè)擊破法
    十二、合縱連橫法
  第二節(jié)  跨境電商B2C的高級(jí)談判技巧
    一、掌握談判時(shí)間
    二、掌握逆反心理，獲得客戶的信任
    三、優(yōu)惠心理
    四、從眾心理
  第三節(jié)  線上談判與線下談判的差別
    一、線下談判面對(duì)面可以看到肢體語(yǔ)言與表情
    二、線上談判的特點(diǎn)和技巧
 
第五章  跨境電商談判的掌控
  節(jié)  語(yǔ)言藝術(shù)
    一、“望”：觀察的藝術(shù)
    二、“聞”：傾聽的藝術(shù)
    三、“問”：提問的藝術(shù)
    四、“切”：說服的藝術(shù)
  第二節(jié)  破解僵局和運(yùn)用沉默
    一、破解僵局
    二、沉默的運(yùn)用
  第三節(jié)  不同國(guó)家和地區(qū)的談判對(duì)手
    一、美國(guó)商人的談判特點(diǎn)
    二、歐洲商人的談判特點(diǎn)
    三、亞洲商人的談判特點(diǎn)
    四、大洋洲和拉美商人的談判特點(diǎn)
  第四節(jié)  談判禁忌
    一、不同國(guó)家和地區(qū)的禁忌
    二、語(yǔ)言的禁忌
    三、不同類型談判對(duì)手的禁忌
 
第六章  跨境電商談判的終局
  節(jié)  主要目標(biāo)的終實(shí)現(xiàn)
    一、求同存異策略
    二、更高權(quán)威和假想權(quán)威策略
    三、“白臉”和“紅臉”策略
  第二節(jié)  假裝放棄和隨時(shí)離開
  第三節(jié)  先斬后奏和后通牒
    一、先斬后奏
    二、后通牒
  第四節(jié)  贊美對(duì)方,留足面子
 
第七章  談判成功后的成交履約與風(fēng)險(xiǎn)防范
  節(jié)  成交文件
    一、形式發(fā)票
    二、外銷合同
    三、內(nèi)銷合同
    四、商業(yè)發(fā)票
    五、裝箱單
    六、提單
    七、原產(chǎn)地證
  第二節(jié)  履約生產(chǎn)
    一、樣品的跟進(jìn)與管理
    二、大貨生產(chǎn)的質(zhì)量
    三、大貨生產(chǎn)的貨期
    四、物流與運(yùn)輸
  第三節(jié)  風(fēng)險(xiǎn)與防范
    一、中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司與海關(guān)數(shù)據(jù)
    二、電匯付款的風(fēng)險(xiǎn)與防范
    三、信用證的風(fēng)險(xiǎn)與防范