觸發(fā)非理性消費

前言

第一章　沖動到行動 // 001

1.沖動消費的觸發(fā)//002

從沖動到行動的距離//002

塞壬女妖的歌聲//006

2.便宜與占便宜//009

戛納那件巴寶莉風衣//011

理所當然的假冒偽劣//012

3.有限理性決策//014

選擇困難與購后失落//015

西蒙的決策理論//016

4.從眾消費//019

從眾行為研究//020

為什么會從眾//022

5.順從消費//024

順從的原因//025

得寸進尺的要求//027

進尺得寸的收獲//028

購買不需要過度理由//030

權(quán)力服從實驗//031

6.逆反心理的運用//034

7.社會助長效應(yīng)//037

第二章　經(jīng)濟賬與心理賬 // 039

1.損失和收益的轉(zhuǎn)換//040

為什么不愿意面對損失//040

損失和收益的分界線//044

讓消費者覺得有利可圖//048

2.錢和錢不一樣//051

心理賬戶理論//052

什么時候舍得花錢//054

3.錯誤為什么會繼續(xù)//056

4.我們的胃口變大了//060

錨定效應(yīng)//060

爆米花的秘密//061

第三章　價格心理的異動 // 067

1.對價格差異的感受//068

韋伯—費希納定律//068

奇數(shù)價格更便宜嗎//070

2.價格的評估方式//073

貨比三家的參考價格//074

價格對比效應(yīng)//076

相親定律的應(yīng)用//078

為什么冰淇淋的杯子小//081

3.產(chǎn)品效用的影響//082

牛奶如何影響豆?jié){//082

齊白石用假蝦換真蝦//084

稀缺資源為什么價格高//085

“非典”那年的鹽還在//086

4.消費成本的影響//088

消費者懶得變化//088

花別人的錢更大方//089

愛情拒絕優(yōu)惠券//089

5.交易公平的影響//090

貴的也是對的//091

富豪為什么墜機//092

第四章　需要與想要 // 095

1.為什么要買東西//096

需要層次理論//096

人本主義思潮//101

2.需求為什么永不滿足//103

需求水平會不斷提高//104

心理需求會無限拓展//105

3.為什么要買沒用的東西//107

物理教授的鳥籠//109

焦慮打破心理平衡//110

只因生活太單調(diào)//114

第五章　消費者的自我升級 // 117

1.消費者的自我定位//117

我是誰//118

消費是一種身份認同//119

社會角色扮演//122

2.在消費中完善自我//123

總是對自己不滿意//123

現(xiàn)實自我與理想自我//125

韓信為什么記恨亭長//127

3.在消費中超越自我//131

消費者的自尊//132

自卑與超越//134

第六章　社會取向與地位競爭 // 137

1.攀比消費：看別人如何生活//138

你有我也有//140

地位競爭的邏輯//141

2.炫耀消費：生活給別人看//142

展示財富地位//143

凡勃倫效應(yīng)//145

炫耀消費的演變//146

3.時尚消費的流行路徑//148

時尚消費的特點//148

時尚消費流行的原因//150

4.人情消費的心理負擔 //151

禮尚往來的規(guī)則//152

情感投資的份量//153

禮物是一種債務(wù)//154

5.中國的面子消費//155

恥感文化取向//156

重視社會評價//157

第七章　影響消費認知 // 159

1.自上而下的認知加工//160

如何吸引注意力//163

認知扭曲的運用//165

演習到此結(jié)束//166

增強消費者認知卷入//167

2.情緒對認知的影響//169

閃光燈記憶//170

為什么喜歡汽車尾氣//172

金錢可以啟動冷漠//174

抑郁現(xiàn)實主義//177

非理性的過度自信//179

3.認知偏見的威力//181

先入為主效應(yīng)//182

固執(zhí)的蜜蜂//184

第八章　改變消費態(tài)度 // 187

1.認知失調(diào)理論//188

2.態(tài)度改變的三角關(guān)系//193

3.傳播策略的選擇//196

睡眠者效應(yīng)//197

明星代言的光環(huán)效應(yīng)//199

單面論證與雙面論證//202

讓消費者自己尋找結(jié)論//203

廣告不是越多越好//205

狐假虎威的品牌背書//206

4.創(chuàng)意技巧的運用//208

理性訴求與感性訴求//210

難以抗拒的性訴求//212

欣然接受的幽默訴求//214

脅迫就范的恐懼訴求//215

5.自我防御的突破//216

第九章　塑造消費行為 // 219

1.消費行為的建立//220

建立對品牌的條件反射//221

尋找愉快的廣告聯(lián)結(jié)//223

實施刺激泛化策略//225

提出獨特銷售主張//226

2.消費行為的強化//228

如何培養(yǎng)消費習慣//229

行為的強化模式//232

有效的強化程序//233

3.成癮性消費//237

小概率偏好//237

游戲沖擊生活方式//239

互動游戲的模式//242

4.消費成癮的原因//245

自制力減弱//245

蔡格尼克效應(yīng)//247

多巴胺與激情//249

內(nèi)啡肽與成就感//250

后記　不惑的沖動//253

參考文獻//255