電話銷售與成交技巧

第章　做足九個步驟，就可以拿起電話

多角度收集客戶的資料  /  002

給重要的電話號碼分類  /  007

牢記對方的名字  /  010

電話之前，資料先行  /  013

電話溝通要有目標(biāo)  /  014

練習(xí)打電話時的聲調(diào)  /  017

掌握產(chǎn)品的介紹信息  /  020

準(zhǔn)備贏得一切  /  022

擬好備忘錄  /  025

第二章　精彩開場白，讓客戶過耳不忘

用NLP模式迅速增加親和力  /  030

提供價值是好的吸引力法則  /  033

用簡潔的話把情況介紹清楚  /  038

找個“中介”搭建信任的“橋梁”  /  040

設(shè)置有把握的開場白  /  046

借借其他企業(yè)的東風(fēng)  /  049

第三章　首次連線，首次就粘住新客戶

念錯對方公司名號是件失禮的事  /  052

被對方接納是個循序漸進的過程  /  054

說話要講究火候和分寸  /  056

從激活客戶的興趣點入手  /  058

通過問題把握交談節(jié)奏  /  060

敲定下一次拜訪的機會  /  063

第四章　電話約訪：給對方無法拒絕的理由

富有創(chuàng)意的語言激發(fā)客戶談下去  /  068

利用“臺階”取得通話的控制權(quán)  /  072

約定拜訪時間，爭取說服機會  /  075

打消客戶推脫的理由  /  079

會做點“局”，順利約談  /  081

提出建設(shè)性方案  /  085

難以拒絕的幾句話  /  087

第五章　產(chǎn)品介紹：推銷的不是代碼是功效

讓專業(yè)術(shù)語見鬼去吧  /  092

銷售的誘因：好處，好處，好處  /  093

百試百靈的產(chǎn)品介紹：FAB原則  /  097

永遠(yuǎn)把客戶放在談話靶心  /  100

一流的產(chǎn)品銷售賣的是“點”  /  103

牢牢把握住價值進行解說  /  106

給客戶的選擇不宜過多  /  110

第六章　電話跟進與接聽：把握好送上門的機會

提升客戶談話的價值感受和體驗  /  116

客戶沉默時，請別走開  /  119

記住，不要偏離談話重心  /  121

發(fā)掘真實意圖，巧妙作出回應(yīng)  /  124

沒有解不開的心結(jié)  /  127

絕不敷衍任何一個電話  /  130

轉(zhuǎn)接電話要問清聯(lián)系方式  /  133

第七章　學(xué)會報價，牢牢抓住成交的焦點

行家面前，真水無香  /  138

小聰明誤人  /  140

客戶直接問價仍需保留余地  /  143

雙贏才能贏永久  /  145

真正在意才會討價還價  /  147

讓步不能一步到位  /  151

客戶嫌貴時打個價格差  /  153

第八章　化解異議，電話線兩端論英雄

消除客戶心中的疑云  /  158

讓“反對問題”成為賣點  /  162

把競爭對手比下去  /  165

讓步是要有原則的  /  166

讓對方先開口亮牌  /  169

如何應(yīng)對模棱兩可的情況  /  172

適度松手是為了更好地?fù)碛? /  173

第九章　成交有術(shù)，拿下難辦的客戶

理性思考的客戶應(yīng)同意他們的觀點  /  178

對反復(fù)無常型客戶應(yīng)趁熱打鐵  /  180

對吹毛求疵型客戶應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)  /  183

對個性穩(wěn)重的客戶應(yīng)小心謹(jǐn)慎  /  184

對果斷型的客戶要善用誘導(dǎo)法  /  186

對態(tài)度冷淡的客戶要用情感去感化  /  188

對挑剔的客戶要用故事贏得認(rèn)可  /  191

第十章　服務(wù)至上，培養(yǎng)你的回頭客

承諾既出，駟馬難追  /  196

把老客戶變成你的助理銷售員  /  198

該打售后跟蹤電話時別糊弄  /  201

回訪是成本低的新一輪銷售  /  204

產(chǎn)品出現(xiàn)問題，不要推脫責(zé)任  /  207

補救的佳時間是24小時  /  208

商機藏于客戶的投訴中  /  211