銷售與口才

第一章好口才+有態(tài)度，會說才干得好銷售
　　禮貌用語，是做銷售的基本要求002
　　說熱情的話，感動每一位客戶005
　　你待客戶真誠，客戶就會給你驚喜009
　　沒有什么比尊重更能獲得客戶信任012
　　擔當?shù)膽B(tài)度，是好業(yè)績的資本015

　　第二章一個精彩的開場，60秒就足以抓住客戶的心
　　說好第一句話，讓客戶喜歡你020
　　初次見面，少談產(chǎn)品多聊聊感情024
　　會寒暄，才能架起溝通的橋梁028
　　會見老客戶，問候也要保持十分熱度032
　　說有趣的話，讓客戶敞開心扉036

　　第三章專業(yè)的介紹，客戶會更信任你的產(chǎn)品
　　精心展示產(chǎn)品，客戶才會“一見鐘情”040
　　描繪產(chǎn)品體驗，讓客戶心動044
　　認清客戶需求，才能說服客戶購買048
　　用數(shù)據(jù)說話，證明產(chǎn)品的質(zhì)量052
　　適當說缺陷，有助于贏得客戶信賴056

　　第四章人人都愛聽好話，贊美能拉近與客戶的距離
　　贊美，是客戶耳邊最動聽的聲音062
　　隨聲附和，滿足客戶自尊才能獲得好感066
　　請教式贊美，用虛榮心俘獲客戶069
　　內(nèi)容夠新鮮，贊美才能說到客戶心里去072
　　贊美，不同對象要區(qū)別對待076

　　第五章多談價值，別讓成交止于討價還價
　　預留價格空間，給自己一條退路080
　　拆分報價，降低客戶對價格的敏感度085
　　價格談判，先摸清客戶底線088
　　面對討價還價，多和客戶說說產(chǎn)品優(yōu)勢091
　　零風險承諾，讓客戶安安心心買單095

　　第六章善于聽客戶說，無聲說服也可以勝有聲
　　沒有人喜歡喋喋不休的銷售員100
　　專注傾聽，給客戶話語權(quán)是一種尊重104
　　從傾聽中捕捉隱藏的商機108
　　不打斷、不插嘴，客戶才會喜歡你111
　　適當?shù)鼗貞?，讓傾聽更有效率115

　　第七章客戶有顧慮，耐心解說才會收獲誠心
　　面對質(zhì)量質(zhì)疑，不妨拿品牌說事120
　　介紹產(chǎn)品的流行元素，甩掉過時的帽子123
　　從品牌內(nèi)涵說起，建立客戶的認可度126
　　擔心檔次不夠高，多說產(chǎn)品的與眾不同之處128
　　擔心售后差，給出具體措施讓客戶安心130

　　第八章被拒絕是常事，懂得說服，成交就不是難事
　　客戶說“沒時間”，你要怎么辦134
　　客戶說“做不了主”，你該找誰138
　　客戶說“去別家看看”，如何進行挽留142
　　棘手問題，說服要求同存異146
　　及時轉(zhuǎn)移話題，化解爭議，成交才有可能150

　　第九章巧妙應對投訴，給客戶一個滿意的答復
　　了解投訴原因，給客戶最合理的解釋154
　　善用提問，“問”出客戶投訴的真正意圖157
　　微笑，緩解緊張氛圍的催化劑159
　　在正確的時間解釋，才能真正讓客戶信服162
　　處理投訴時必須注意的溝通行為165

　　第十章當心禍從口出，銷售話術也有“雷區(qū)”
　　溝通要愉快，請記住8條忌語168
　　不揭短，給足客戶面子贏單子172
　　詆毀競爭對手，就等于抽自己的臉175
　　生意不成就做朋友，切忌嘴不饒人179