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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　《銷(xiāo)售就是要會(huì)表達(dá)》無(wú)數(shù)成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)或者失敗的銷(xiāo)售經(jīng)歷都表明，銷(xiāo)售成功的秘密很大程度上在于交流。所以，善于與客戶溝通、交流，銷(xiāo)售也會(huì)變得很容易?！　朵N(xiāo)售就是要會(huì)表達(dá)》就是這樣一本幫助銷(xiāo)售員提高表達(dá)技巧的實(shí)戰(zhàn)寶典。本書(shū)以銷(xiāo)售心理學(xué)知識(shí)理論為基礎(chǔ)，將銷(xiāo)售流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)逐一擊破，全方位、多角度對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)必要的與客戶互動(dòng)的要領(lǐng)進(jìn)行解讀，手把手教你如何預(yù)約，如何寒暄，如何做產(chǎn)品推介，如何有效提問(wèn)和傾聽(tīng)，如何進(jìn)行價(jià)格談判，如何消除顧客的顧慮，如何處理客戶的拒絕，從而最終促成交易。對(duì)于讓無(wú)數(shù)銷(xiāo)售員頭疼的客戶投訴等售后服務(wù)問(wèn)題，本書(shū)也進(jìn)行了全面的解讀。相信通過(guò)對(duì)本書(shū)的學(xué)習(xí)，每一位銷(xiāo)售員都可以學(xué)以致用，從而提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

作者簡(jiǎn)介

　　文景，資深管理教練，長(zhǎng)期致力于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、管理學(xué)等方向的研究，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有著深刻的領(lǐng)悟和獨(dú)到的見(jiàn)解。并且具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為眾多企業(yè)提供咨詢、指導(dǎo)服務(wù)，幫助企業(yè)解決人力資源問(wèn)題、產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，并打造優(yōu)秀的企業(yè)文化。

圖書(shū)目錄

第一章銷(xiāo)售有“話料”，做個(gè)會(huì)表達(dá)的銷(xiāo)售達(dá)人
　　高情商銷(xiāo)售，要掌握因人而異的表達(dá)技巧002
　　客戶有“敵意”：轉(zhuǎn)換話題，不做那只替罪的羔羊008
　　最好的說(shuō)服，就是引起對(duì)方的共鳴013
　　找準(zhǔn)客戶關(guān)注點(diǎn)，把話說(shuō)到點(diǎn)子上017
　　做好銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作：篩選、預(yù)約021

　　第二章初次見(jiàn)面：會(huì)說(shuō)“暖語(yǔ)”，拉近與客戶的心理距離
　　閑聊，開(kāi)啟銷(xiāo)售的秘密武器026
　　暖場(chǎng)寒暄，化解對(duì)方的抵觸情緒030
　　勤用禮貌用語(yǔ)，滿足對(duì)方被尊重的需求034
　　說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白，銷(xiāo)售就成功了一半039
　　30秒黃金定律：準(zhǔn)備有特色的自我介紹044
　　得體的贊美，滿足客戶的優(yōu)越感050

　　第三章產(chǎn)品介紹：一開(kāi)口就激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲
　　提煉賣(mài)點(diǎn)法：5分鐘講清產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)056
　　利益引導(dǎo)法：用利益最大化說(shuō)動(dòng)買(mǎi)方061
　　權(quán)威介紹法：用名人效應(yīng)塑造權(quán)威影響力065
　　勾畫(huà)夢(mèng)想法：讓客戶為日后的“好處”買(mǎi)單069
　　自揭其短法：用真誠(chéng)換來(lái)客戶的信任073

　　第四章有效提問(wèn)：牽住客戶思路的超級(jí)詢問(wèn)技巧
　　引導(dǎo)式提問(wèn)，找出客戶的購(gòu)買(mǎi)需求078
　　因勢(shì)利導(dǎo)，挖掘客戶需求背后的需求082
　　探詢細(xì)節(jié)，找準(zhǔn)客戶的“病根”087
　　積極的提問(wèn)，增加客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感091

　　第五章學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：聽(tīng)懂客戶訴求，才能掌握話語(yǔ)主動(dòng)權(quán)
　　80%的成交靠耳朵完成098
　　學(xué)會(huì)有效傾聽(tīng)，摸清對(duì)方的底牌增加成交率103
　　聲音和語(yǔ)態(tài)，聽(tīng)出客戶的真性情107
　　口頭語(yǔ)，暴露客戶的心性111
　　正確的傾聽(tīng)方式，傾聽(tīng)客戶內(nèi)心真正的聲音116

　　第六章價(jià)格談判：敢于對(duì)客戶說(shuō)“不”的心理博弈術(shù)
　　報(bào)價(jià)巧才能賣(mài)得好122
　　顧客的喜好程度，決定價(jià)位浮動(dòng)大小126
　　錨定策略：報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格130
　　“轉(zhuǎn)身離開(kāi)”策略：要買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒134

　　第七章消除異議：耐心解釋?zhuān)蛳蛻糇詈蟮念檻]
　　抓住問(wèn)題的關(guān)鍵，問(wèn)出異議的真假140
　　產(chǎn)品演示法，讓客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量放心144
　　共情式回應(yīng)，讓異議處理更輕松149
　　打太極式回應(yīng)，可取得“以柔克剛”的效果154

　　第八章拒絕處理：有理有據(jù)，說(shuō)服客戶的去意之心
　　“我隨便看看”：用心對(duì)待是關(guān)鍵160
　　“沒(méi)有時(shí)間”：創(chuàng)造時(shí)間留住客戶164
　　“我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”：用產(chǎn)品的質(zhì)量打動(dòng)他168
　　“我已有供貨商”：展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)173
　　“我再考慮考慮”：探詢客戶真正的顧慮是關(guān)鍵178

　　第九章促成交易：讓客戶心甘情愿掏腰包的話語(yǔ)
　　把握成交信號(hào)，找到那個(gè)適合成交的瞬間184
　　掌握促單技巧，幫客戶下定購(gòu)買(mǎi)的決心189
　　欲擒故縱，用商品的稀缺性誘導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)194
　　二選一成交法，讓顧客給出你想要的答案199
　　讓步成交法，促使交易快速達(dá)成204

　　第十章售后服務(wù)：貼心的話贏得客戶二次信任
　　不做一錘子買(mǎi)賣(mài)，成交之后常聯(lián)系210
　　耐心傾聽(tīng)客戶的抱怨，從抱怨中發(fā)現(xiàn)商機(jī)215
　　根據(jù)投訴客戶類(lèi)型，采用不同的處理說(shuō)辭220
　　處理客戶投訴“七步走”，贏得客戶的二次信任225
　　說(shuō)對(duì)話，投訴顧客也能變成忠實(shí)客戶229
　　避開(kāi)語(yǔ)言雷區(qū)，不讓客戶的抱怨升級(jí)234

　　附錄銷(xiāo)售人員的表達(dá)禁忌

　　后記會(huì)表達(dá)，讓銷(xiāo)售變得更簡(jiǎn)單