不懂心理學，還敢做銷售

第1章銷售就是心與心的較量1銷售就是一場心理暗戰(zhàn)｜
2要想從客戶口袋里掏錢，先要向客戶掏心｜
3唯我獨尊——客戶*關心的是自己｜
4千萬別讓客戶覺得你只是為了賺他的錢｜
5記住，嫌貨人才是買貨人｜
6不要在客戶面前喋喋不休｜
7一定要換位思考，從客戶的立場出發(fā)｜
8想方設法，迅速了解客戶的真實意圖｜

第2章客戶為什么要和你成交
1三流銷售賣產(chǎn)品，一流銷售賣好處｜
2永遠不要把客戶當笨蛋｜
3真誠大于技巧｜
4顧客喜歡顧問、專家式的銷售人｜
5必須承認產(chǎn)品既有優(yōu)點也有不足之處｜
6價格策略，讓客戶真正體會到“貨真價實”｜
7銷售，其實就是推銷你自己｜
8真心地與客戶交朋友｜

第3章達不成交易，一切都是空談——“踢好”臨門一腳
1小生意做人，大生意做局｜
2掌握客戶在成交前的心理狀況，不要放過成交的信號｜
3介紹產(chǎn)品時不要馬上提出成交要求｜
4講故事，讓你的產(chǎn)品介紹更生動｜
5減少客戶對風險的擔憂｜
6超出期望的服務是客源不斷的秘訣｜
第4章心理認同術——拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶
1假如這是你的錢，你會怎么做｜
2全面了解客戶需求，幫助消除客戶的顧慮｜
3無論何時，銷售員都要以客戶的利益為主｜
4投其所好能夠*迅速地達到讓別人喜歡自己的目的｜
5“一諾千金”，承諾客戶的要立即去做｜
6耐心傾聽客戶的抱怨｜
7用正確的態(tài)度對待顧客的投訴｜
8即使顧客無理，也不能失理｜

第5章心理暗示術——贏單的關鍵是讓客戶不知不覺說“是”
1讓客戶一開始就說“是”｜
2重復說明一個重要信息，加深其做出購買的行為｜
3隱晦表達更容易被接受｜
4暗示客戶不購買會遭受的痛苦，刺激其做出購買行為｜
5暗盤優(yōu)惠：讓顧客在感激涕零中成為忠實客戶｜
6利益引導法：人人都有趨利心理｜
7讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果｜
8欲擒故縱策略：有時后退是為了更好地前進｜
第6章心理掌控術——抓住“上帝”那根“軟肋”
1愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器｜
2節(jié)約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上｜
3猶豫不決型客戶——用危機感使其快下決心｜
4貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實現(xiàn)自己的“大便宜”｜
5分析型顧客心理：直到他挑不出毛?。?br />6精明型顧客心理：他能否得到實在的優(yōu)惠呢｜
7外向型顧客心理：喜歡就買，求你不要啰唆｜
8內(nèi)斂型顧客心理：他能否真切體會到你的真誠｜
9標新立異型顧客心理：他需要的就是個性｜

第7章心理讀人術——小動作“出賣”顧客大心理
1“魔鬼”藏于細節(jié)——讀懂顧客的非語言信號｜
2眼睛就是顧客赤裸裸的內(nèi)心｜
3眉語，是顧客的第二張嘴｜
4讀懂客戶的手部動作｜
5那些撒謊者*常做的手勢動作｜
6怎么坐腿怎么放你能看出客戶怎么想｜
7從飲酒、吃的習慣把握顧客的心理｜
8積極創(chuàng)造讓客戶無法抗拒的強大氣場｜

第8章心理博弈術——銷售中不可不知的心理學詭計
1商戰(zhàn)中常用的心理戰(zhàn)術｜
2抓住人好面子的特點，讓客戶乖乖束手就擒｜
3“沖動是魔鬼”讓客戶在沖動中做出購買決定｜
4攀比效應：以同類人做比較，激發(fā)客戶的攀比心理｜
5門檻效應：逐步提出自己的要求，獲得更大的讓步｜
6“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了｜
7在關鍵人物身上下功夫｜

第9章修煉絕妙的銷售口才——把話說到客戶心坎上
1一流的銷售員，一定是一流的溝通高手｜
2好的開場白是銷售成功的一半｜
3讓語言與產(chǎn)品相匹配｜
4把握好說話的節(jié)奏｜
5不說批評性話語，人們都喜歡聽好話｜
6向客戶提問，既要有層次，又要切中要害｜
第10章掌握高超的談話技巧——在談判中“俘虜”客戶
1談判是一場以雙贏為目的的生意｜
2銷售談判過程中，不可過早地做出讓步｜
3永遠不要接受*次開價或還價｜
4永遠不要泄露自己的底牌｜
5欲擒故縱，放長線才能釣大魚｜
6談判地點的選擇藏玄機——誰的地盤誰做主｜