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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書結(jié)合當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)政策環(huán)境翔實(shí)解讀了新環(huán)境下醫(yī)藥招商的戰(zhàn)法，著重分析了藥品產(chǎn)業(yè)鏈中盈利機(jī)會(huì)及基于產(chǎn)品生命周期的選擇判斷。隨著市場(chǎng)規(guī)范化與供需結(jié)構(gòu)的變化，醫(yī)藥招商模式發(fā)生了微妙變化，工作重心下移，由供應(yīng)資源爭(zhēng)奪逐步轉(zhuǎn)移到消費(fèi)資源的爭(zhēng)奪。書中作者結(jié)合自身經(jīng)歷，從產(chǎn)品選擇、價(jià)格體系設(shè)計(jì)、路徑管理到促銷方式多維度描述了代理商進(jìn)行產(chǎn)品操作的基本策略。同時(shí)，就當(dāng)前環(huán)境下招商模式中常見的OEM大包運(yùn)作、院內(nèi)外市場(chǎng)開發(fā)、渠道商轉(zhuǎn)型，以及商業(yè)控銷與終端控銷的常見的手法進(jìn)行了詳細(xì)解讀。此外，鑒于新環(huán)境下醫(yī)藥代表與醫(yī)藥自由人的轉(zhuǎn)型問題做了重點(diǎn)探討，就醫(yī)藥大健康的未來(lái)前景進(jìn)行了系統(tǒng)分析。作者從事藥品一線營(yíng)銷十余年，致力于藥品學(xué)術(shù)推廣與商業(yè)渠道布局，從業(yè)經(jīng)歷豐富，熟悉臨床、零售、原料貿(mào)易、健食會(huì)銷、會(huì)展傳播等多種模塊，具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為多家醫(yī)藥媒體特約撰稿人，曾經(jīng)撰寫各類醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)文章及行業(yè)政策分析百余篇。本書適合醫(yī)藥行業(yè)銷售人員作為入門讀物，也可以作為醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷管理人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)讀本和培訓(xùn)教材。

作者簡(jiǎn)介

　　戴文杰，筆名：老戴。醫(yī)藥自由職業(yè)者，山西大同人，營(yíng)銷學(xué)專業(yè)，從事醫(yī)藥營(yíng)銷十余年，分別從事過醫(yī)藥代表，商務(wù)渠道代表，醫(yī)藥原料貿(mào)易及產(chǎn)品招商，后轉(zhuǎn)戰(zhàn)醫(yī)藥市場(chǎng)策劃領(lǐng)域，長(zhǎng)期扎根一線，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷代表。致力于中小醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的品類管理，利潤(rùn)提升和自營(yíng)團(tuán)隊(duì)組建服務(wù)。業(yè)余時(shí)間經(jīng)常記錄心得體會(huì)，在醫(yī)藥類主流媒體發(fā)表營(yíng)銷專題文章百余篇，并為多家企業(yè)及銷售團(tuán)隊(duì)提供百余次實(shí)操培訓(xùn)。

圖書目錄

醫(yī)藥代理商實(shí)操全指導(dǎo)：新環(huán)境新戰(zhàn)法 1
導(dǎo)讀 2
序 4
章醫(yī)藥招商的前世今生 8
一、醫(yī)藥招商就是資源交換 8
二、招商模式的起源與現(xiàn)狀 9
三、代理商被不斷發(fā)掘的新價(jià)值 13
第二章如何選產(chǎn)品 15
一、產(chǎn)品生命周期管理分析及獲利模式 15
二、如何圈定品類 18
三、如何做營(yíng)銷方案，贏得供應(yīng)商的信任 20
四、案例解析：營(yíng)銷方案究竟怎么寫 22
第三章如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷售路徑 33
一、怎樣做產(chǎn)品分析 33
二、價(jià)格體系如何設(shè)計(jì) 36
三、渠道策略多元化 37
四、竄貨管理制度化 40
第四章如何做好促銷 42
一、促銷設(shè)計(jì)的流程 43
二、常見的促銷方式 44
三、定向促銷和引爆大單品 47
四、會(huì)議促銷的組織 49
五、如何進(jìn)行渠道攔截 51
第五章如何走好轉(zhuǎn)型之路 54
一、新環(huán)境下貼牌定制產(chǎn)品的招商轉(zhuǎn)型 54
二、從標(biāo)內(nèi)市場(chǎng)向院外市場(chǎng)擴(kuò)展 57
三、新環(huán)境下小規(guī)模渠道商的轉(zhuǎn)型 61
第六章如何做好開發(fā)策略 65
一、上下游客戶的維護(hù)方式 65
二、醫(yī)院終端開發(fā)策略 68
三、連鎖藥店開發(fā)與維護(hù) 70
四、基層終端開發(fā) 73
第七章如何提升業(yè)績(jī) 76
一、代理商的核心價(jià)值 76
二、代理商如何打造銷售團(tuán)隊(duì) 79
第八章如何做好產(chǎn)品控銷 83
一、控銷的特點(diǎn)和常見問題 83
二、控銷方式發(fā)展趨勢(shì) 85
三、如何理解基層市場(chǎng)的控銷 87
四、控銷產(chǎn)品多元化擴(kuò)展和團(tuán)隊(duì)鍛造 88
第九章藥品產(chǎn)業(yè)鏈模塊分析 90
一、藥品產(chǎn)業(yè)鏈概況 90
二、藥品產(chǎn)業(yè)鏈中的關(guān)鍵端口分析 92
三、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的供應(yīng)端洗牌 98
四、流通端紛爭(zhēng)，渠道重新分工 100
五、醫(yī)藥終端利益重新分配 103
第十章新環(huán)境下醫(yī)藥人的轉(zhuǎn)型之路 106
一、醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型之路 106
二、醫(yī)藥自然人的轉(zhuǎn)型生存方式 109
第十一章擁抱大健康：全生命周期健康管理 114
一、干預(yù)意識(shí)提升，檢測(cè)行業(yè)擴(kuò)容，細(xì)分市場(chǎng)下新機(jī)會(huì) 114
二、細(xì)分領(lǐng)域的小專科市場(chǎng)，有巨大增值空間 116
三、老齡化趨近，健康市場(chǎng)需求釋放，購(gòu)買力放大 118
四、全員參與營(yíng)銷過程 120
結(jié)語(yǔ) 121
一、新醫(yī)藥人，準(zhǔn)備好了嗎 122
二、新醫(yī)藥人要面對(duì)一個(gè)急速變化的市場(chǎng) 123
三、新醫(yī)藥人如何看待市場(chǎng)機(jī)會(huì) 123
附錄 125