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內容簡介

　　本書結合當前醫(yī)藥市場政策環(huán)境翔實解讀了新環(huán)境下醫(yī)藥招商的戰(zhàn)法，著重分析了藥品產業(yè)鏈中盈利機會及基于產品生命周期的選擇判斷。隨著市場規(guī)范化與供需結構的變化，醫(yī)藥招商模式發(fā)生了微妙變化，工作重心下移，由供應資源爭奪逐步轉移到消費資源的爭奪。書中作者結合自身經歷，從產品選擇、價格體系設計、路徑管理到促銷方式多維度描述了代理商進行產品操作的基本策略。同時，就當前環(huán)境下招商模式中常見的OEM大包運作、院內外市場開發(fā)、渠道商轉型，以及商業(yè)控銷與終端控銷的常見的手法進行了詳細解讀。此外，鑒于新環(huán)境下醫(yī)藥代表與醫(yī)藥自由人的轉型問題做了重點探討，就醫(yī)藥大健康的未來前景進行了系統(tǒng)分析。作者從事藥品一線營銷十余年，致力于藥品學術推廣與商業(yè)渠道布局，從業(yè)經歷豐富，熟悉臨床、零售、原料貿易、健食會銷、會展傳播等多種模塊，具備豐富的實戰(zhàn)經驗，為多家醫(yī)藥媒體特約撰稿人，曾經撰寫各類醫(yī)藥營銷實戰(zhàn)文章及行業(yè)政策分析百余篇。本書適合醫(yī)藥行業(yè)銷售人員作為入門讀物，也可以作為醫(yī)藥企業(yè)營銷管理人員的業(yè)務培訓讀本和培訓教材。

作者簡介

　　戴文杰，筆名：老戴。醫(yī)藥自由職業(yè)者，山西大同人，營銷學專業(yè)，從事醫(yī)藥營銷十余年，分別從事過醫(yī)藥代表，商務渠道代表，醫(yī)藥原料貿易及產品招商，后轉戰(zhàn)醫(yī)藥市場策劃領域，長期扎根一線，實戰(zhàn)型營銷代表。致力于中小醫(yī)藥企業(yè)轉型發(fā)展的品類管理，利潤提升和自營團隊組建服務。業(yè)余時間經常記錄心得體會，在醫(yī)藥類主流媒體發(fā)表營銷專題文章百余篇，并為多家企業(yè)及銷售團隊提供百余次實操培訓。

圖書目錄

醫(yī)藥代理商實操全指導：新環(huán)境新戰(zhàn)法 1
導讀 2
序 4
章醫(yī)藥招商的前世今生 8
一、醫(yī)藥招商就是資源交換 8
二、招商模式的起源與現(xiàn)狀 9
三、代理商被不斷發(fā)掘的新價值 13
第二章如何選產品 15
一、產品生命周期管理分析及獲利模式 15
二、如何圈定品類 18
三、如何做營銷方案，贏得供應商的信任 20
四、案例解析：營銷方案究竟怎么寫 22
第三章如何設計產品銷售路徑 33
一、怎樣做產品分析 33
二、價格體系如何設計 36
三、渠道策略多元化 37
四、竄貨管理制度化 40
第四章如何做好促銷 42
一、促銷設計的流程 43
二、常見的促銷方式 44
三、定向促銷和引爆大單品 47
四、會議促銷的組織 49
五、如何進行渠道攔截 51
第五章如何走好轉型之路 54
一、新環(huán)境下貼牌定制產品的招商轉型 54
二、從標內市場向院外市場擴展 57
三、新環(huán)境下小規(guī)模渠道商的轉型 61
第六章如何做好開發(fā)策略 65
一、上下游客戶的維護方式 65
二、醫(yī)院終端開發(fā)策略 68
三、連鎖藥店開發(fā)與維護 70
四、基層終端開發(fā) 73
第七章如何提升業(yè)績 76
一、代理商的核心價值 76
二、代理商如何打造銷售團隊 79
第八章如何做好產品控銷 83
一、控銷的特點和常見問題 83
二、控銷方式發(fā)展趨勢 85
三、如何理解基層市場的控銷 87
四、控銷產品多元化擴展和團隊鍛造 88
第九章藥品產業(yè)鏈模塊分析 90
一、藥品產業(yè)鏈概況 90
二、藥品產業(yè)鏈中的關鍵端口分析 92
三、醫(yī)藥產業(yè)鏈中的供應端洗牌 98
四、流通端紛爭，渠道重新分工 100
五、醫(yī)藥終端利益重新分配 103
第十章新環(huán)境下醫(yī)藥人的轉型之路 106
一、醫(yī)藥代表的轉型之路 106
二、醫(yī)藥自然人的轉型生存方式 109
第十一章擁抱大健康：全生命周期健康管理 114
一、干預意識提升，檢測行業(yè)擴容，細分市場下新機會 114
二、細分領域的小專科市場，有巨大增值空間 116
三、老齡化趨近，健康市場需求釋放，購買力放大 118
四、全員參與營銷過程 120
結語 121
一、新醫(yī)藥人，準備好了嗎 122
二、新醫(yī)藥人要面對一個急速變化的市場 123
三、新醫(yī)藥人如何看待市場機會 123
附錄 125