高成交銷(xiāo)售心理學(xué)

第 一 章?銷(xiāo)售究竟需要什么
為什么銷(xiāo)售的成交率普遍不高 / 003
消費(fèi)者的恐懼感從何而來(lái) / 008
銷(xiāo)售玩的就是心理戰(zhàn)術(shù) / 013
消費(fèi)者心理活動(dòng)的七個(gè)階段 / 018
第 二 章?常見(jiàn)的銷(xiāo)售心理效應(yīng)
把握產(chǎn)品的微小屬性 / 025
利用損失效應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)行為 / 029
合理利用目標(biāo)趨近效應(yīng) / 034
神奇的交叉銷(xiāo)售 / 039
明確銷(xiāo)售活動(dòng)中的雙方定位 / 043
第 三 章?了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理
運(yùn)用短缺原理設(shè)定合理限制 / 051
創(chuàng)新力是滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的關(guān)鍵 / 056
合理劃分產(chǎn)品類(lèi)型 / 060
說(shuō)服顧客前先說(shuō)服自己 / 065
以分享的姿態(tài)推銷(xiāo)產(chǎn)品 / 070
必要時(shí)制造錨點(diǎn)價(jià)格 / 075
消費(fèi)者的心理賬戶(hù) / 080
第 四 章?探尋消費(fèi)者的真實(shí)需求
循序漸進(jìn)，逐步挖掘消費(fèi)者需求 / 087
準(zhǔn)確抓住痛點(diǎn) / 091
懂得適當(dāng)讓利 / 096
注重體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，激發(fā)消費(fèi)者感性認(rèn)知 / 100
突出產(chǎn)品使用價(jià)值 / 105
塑造體驗(yàn)式消費(fèi)模式 / 110
密切關(guān)注肢體語(yǔ)言的表達(dá) / 114
第 五 章?表達(dá)方式?jīng)Q定銷(xiāo)售效果
掌握表達(dá)技巧，鍛煉表達(dá)能力 / 121
將話(huà)題聚焦于消費(fèi)者 / 126
積極提問(wèn)引發(fā)“問(wèn)題—行為效應(yīng)” / 131
善用喜好原理消除陌生感 / 136
保持傾聽(tīng)姿態(tài)，收集市場(chǎng)信息 / 141
病毒式營(yíng)銷(xiāo)的新思路 / 146
第 六 章?博弈技巧助力成功銷(xiāo)售
巧借貝勃定律進(jìn)行銷(xiāo)售 / 153
配套效應(yīng)下擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍 / 158
成熟運(yùn)用紅白臉策略 / 162
善于利用尾數(shù)定價(jià)策略 / 166
發(fā)起情感攻勢(shì)，尋求情感共鳴 / 170
順應(yīng)求廉心理刺激消費(fèi) / 174
第 七 章?將銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)讓與顧客
平衡個(gè)人服務(wù)的積極性和保守性 / 181
了解預(yù)期場(chǎng)景，尊重消費(fèi)者決策 / 185
增加消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)參與度 / 190
提升消費(fèi)行為高度，激發(fā)責(zé)任感 / 194
強(qiáng)化目標(biāo)認(rèn)知，開(kāi)發(fā)輔助產(chǎn)品利潤(rùn)空間 / 199
用承諾一致原則引導(dǎo)消費(fèi)行為 / 203
第 八 章?打造良好的品牌形象和銷(xiāo)售形象
遵循以?xún)r(jià)值為中心的銷(xiāo)售理念 / 209
名人效應(yīng)是產(chǎn)品銷(xiāo)售的捷徑 / 214
制造并利用社會(huì)認(rèn)同效應(yīng) / 219
選擇合適的平臺(tái)，提高品牌影響力 / 224
努力打造自身銷(xiāo)售形象 / 228
締造銷(xiāo)售中的儀式感 / 234
在產(chǎn)品中嵌入先進(jìn)的生活理念 / 238