房地產(chǎn)銷售人員成長手冊

第一篇 服務(wù)從心開始，理念決定職業(yè)高度
Chapter 1 樹立從業(yè)使命，植根于內(nèi)心的房產(chǎn)銷售人員服務(wù)意識
1．解析國外行業(yè)及人員現(xiàn)狀
2．中國房地產(chǎn)中介及銷售人員現(xiàn)狀
3．做最合適的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
4．明確房地產(chǎn)人員優(yōu)質(zhì)服務(wù)目標(biāo)
5．強(qiáng)化和不斷豐富自身各方面的知識
6．讓服務(wù)意識滲透到職業(yè)血脈之中
Chapter 2 做最得體的房地產(chǎn)中介服務(wù)者，給客戶留下良好的職業(yè)印象
1．個人形象將直接代表公司形象
2．請注意個人的服裝及整體面貌
3．與客戶交往的基本禮儀
4．掌握與客戶溝通的技巧
5．做一個善于傾聽的人
6．應(yīng)對客戶的拒絕和處理
第二篇 提升終端人員銷售技能，用服務(wù)引爆業(yè)績
Chapter 3 練就過硬基本功，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)知識及法律法規(guī)
1．房地產(chǎn)的基本概念
2．房地產(chǎn)市場的分類及特征
3．房地產(chǎn)的類型
4．房屋建筑結(jié)構(gòu)的分類標(biāo)準(zhǔn)
5．了解一些房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語
6．八種國家限制買賣的房屋
7．房地產(chǎn)開發(fā)及土地使用權(quán)的相關(guān)法律條款
8．商品房銷售必備的“五證
Chapter 4 十分成交，百分準(zhǔn)備：房、客源開發(fā)與商圈調(diào)查
1．商圈調(diào)查的概念、內(nèi)容和方法
2．房、客源開發(fā)的方法與技巧
3．過期房源業(yè)主和自售業(yè)主
4．網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
5．房屋實(shí)勘與獲取委托
6．限時速銷業(yè)務(wù)
Chapter 5 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要懂得客戶購買心理
1．你真的了解你的客戶嗎
2．你的客戶從哪里來
3．客戶性格是打開通往成交的大門
4．客戶五層內(nèi)需的拉動技巧
5．迅速找到客戶心理切入點(diǎn)的技巧
6．由你來打開客戶心靈的暗盒
7．客戶購買七個心理階段的操縱技巧
8．成功溝通和高質(zhì)量匹配
Chapter 6 帶看技巧也有道，精準(zhǔn)教你怎樣抓住客戶
1．帶看前的準(zhǔn)備
2．帶看中的技巧
3．帶看后的追蹤
4．帶看技能提升――有效帶看
5．帶看技巧實(shí)戰(zhàn)――租賃業(yè)務(wù)
6．普通租賃約看流程與成交技巧
7．房屋管家及其優(yōu)勢
Chapter 7 談判有術(shù)，注意房地產(chǎn)銷售過程中的磋商談判
1．磋商談判的意義
2．磋商談判的內(nèi)容
3．磋商談判應(yīng)注意的事項(xiàng)
4．磋商談判的實(shí)戰(zhàn)技巧
5．磋商談判的成果――合同的簽署
Chapter 8 把握成交按鈕，隨時應(yīng)對客戶促成房地產(chǎn)銷售
1．搞清楚客戶產(chǎn)生異議的原因
2．預(yù)防客戶半途拒絕
3．提煉讓客戶無法拒絕的賣點(diǎn)
4．及時嗅出成交的味道
5．抓住促成交易成功的時機(jī)
6．促進(jìn)快速成交的要點(diǎn)
Chapter 9 售后也是營銷，房地產(chǎn)銷售如何做好售后服務(wù)
1．售后服務(wù)，房地產(chǎn)營銷系統(tǒng)中不可缺少的
2．真正直面客戶，做好售后服務(wù)
3．從客戶利益出發(fā)，推進(jìn)樓盤品質(zhì)優(yōu)化
4．代表客戶利益，細(xì)化售后的每一步工作