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內容簡介

　　本書共分為三個模塊：第1～5章為話術模板篇，分析了保險銷售員初識客戶如何切入話題，面對客戶的陌生、質疑、冷淡如何巧妙應對，為保險銷售員講解全面的話術技巧；第6～10章為成交技巧篇，主要講解在交易過程中如何做好與客戶的溝通，挖掘他們的需求，消除他們的顧慮，打一場完美的心理戰(zhàn)；第11～16章為拒絕處理篇，了解客戶各種拒絕和異議的深層原因，尋找僵局的突破口，終化解敵意，讓保險交易更加真誠。通過對本書的學習，即使“0”基礎的保險銷售員也能逐步精通保險業(yè)務。

作者簡介

　　廬航，現(xiàn)任國內某保險機構北京大區(qū)負責人。18年保險領域從業(yè)經(jīng)驗，對一線保險銷售有充分的理論和實戰(zhàn)基礎。魯海洋，現(xiàn)任國內知名財富管理機構總經(jīng)理。曾任職于國際知名外資銀行，在外資銀行信貸管理和私人銀行領域有過多年實務經(jīng)驗，對信用評估、企業(yè)投融資領域有深入理解，在負責私人銀行業(yè)務期間，管理資產超過100億美金。

圖書目錄

話術模板篇
第1章　電話約見客戶——打破還沒開始就結束的魔咒　/ 002
實戰(zhàn)情景1　客戶說：“我沒時間”　/ 003
實戰(zhàn)情景2　客戶說：“我沒興趣”　/ 009
實戰(zhàn)情景3　客戶說：“我有個朋友是干保險的”　/ 013

第2章　初次見面開場白——重視首因效應　/ 018
實戰(zhàn)情景1　利用第三人影響　/ 019
實戰(zhàn)情景2　贊美的藝術　/ 023
實戰(zhàn)情景3　創(chuàng)意開場白讓人眼前一亮　/ 027

第3章　通過寒暄拉近距離——消除客戶心理防備　/ 032
實戰(zhàn)情景1　從對方的立場出發(fā)　/ 033
實戰(zhàn)情景2　自備閑談資料　/ 038

第4章　挖掘客戶需求——對癥方能下藥　/ 045
實戰(zhàn)情景1　了解客戶顧慮　/ 046
實戰(zhàn)情景2　導出客戶無聲需求　/ 050
實戰(zhàn)情景3　向客戶提供幫助　/ 055

第5章　介紹保險產品——引發(fā)客戶購買意向　/ 060
實戰(zhàn)情景1　事半功倍的介紹策略　/ 061
實戰(zhàn)情景2　增強信服力的介紹技巧　/ 067

成交技巧篇
第6章　傾聽與提問——全面了解客戶信息　/ 075
實戰(zhàn)情景1　表達同理心：“您的意思是……”　/ 076
實戰(zhàn)情景2　適時回應：“是吧，那后來呢？”　/ 079
實戰(zhàn)情景3　開放式問題：“您當時是怎么想的呢？”　/ 082
實戰(zhàn)情景4　封閉式問題：“您傾向于定期保險還是終身保險呢？”　/ 085

第7章　挖掘客戶需求——有需求才有生意　/ 090
實戰(zhàn)情景1　高收益：“20%的資產配置在保險是科學合理的”　/ 091
實戰(zhàn)情景2　子女教育：“您是否考慮過子女今后的教育問題”　/ 094
實戰(zhàn)情景3　養(yǎng)老金：“人老了依然不給子女拖后腿”　/ 097
實戰(zhàn)情景4　醫(yī)療保障：“重大疾病的醫(yī)療費用越來越高”　/ 101

第8章　產品介紹——通俗易懂講保險　/ 104
實戰(zhàn)場景1：保險是理財，不是投資　/ 105
實戰(zhàn)場景2：商業(yè)保險是社會保險的有效補充　/ 108
實戰(zhàn)場景3：保險不是什么時候都可以買的　/ 112
實戰(zhàn)場景4：不同險種有不同的適合人群　/ 115

第9章　消除猶豫——增強說服力八大策略　/ 119
實戰(zhàn)情景1　以身示范：自己先投保才能說服客戶投保　/ 120
實戰(zhàn)情景2　講故事：投保理賠、不投保陷困境　/ 123
實戰(zhàn)情景3　提示風險：引申并擴大風險給客戶帶來的痛苦　/ 126
實戰(zhàn)情景4　競品對比：突出自身優(yōu)勢　/ 129

第10章　促成交易——如何踢好臨門一腳　/ 133
實戰(zhàn)情景1　直接請求法：“既然您已經(jīng)沒有疑問，我們就簽單吧”　/ 134
實戰(zhàn)情景2　挑選成交法：“您是一次繳付還是分期繳付”　/ 137
實戰(zhàn)情景3　決定小節(jié)法：“明天起保好嗎？”　/ 140
實戰(zhàn)場景4：激將法：“很多先生為妻子與兒女買保險都是很爽快的”　/ 144

拒絕處理篇
第11章　電話約訪遭到拒絕怎么辦　/ 149
實戰(zhàn)情景1　你是怎么知道我聯(lián)系方式的　/ 150
實戰(zhàn)情景2　有什么就直接在電話里說吧　/ 155
實戰(zhàn)情景3　稍后我再給你打電話吧　/ 160

第12章　登門拜訪被第三方阻攔如何應對　/ 165
實戰(zhàn)情景1　你是誰/哪家公司？　/ 166
實戰(zhàn)情景2　您找××有什么事情　/ 170
實戰(zhàn)情景3　他不在家/公司　/ 174
實戰(zhàn)情景4　您沒有預約　/ 177

第13章　客戶對需求有異議怎么處理　/ 182
實戰(zhàn)情景1　我對現(xiàn)狀很滿意　/ 183
實戰(zhàn)情景2　我運氣應該不會那么差　/ 187
實戰(zhàn)情景3　人都沒了要保險做什么　/ 190
實戰(zhàn)情景4　小孩已經(jīng)長大了，可以自立　/ 193

第14章　如何消除客戶對產品的顧慮　/ 198
實戰(zhàn)情景1　我怎么沒聽說過你們公司　/ 199
實戰(zhàn)情景2　你們公司倒閉了我怎么辦　/ 202
實戰(zhàn)情景3　代理人走了我找誰　/ 205
實戰(zhàn)情景4　保險產品價格高是因為傭金高　/ 208

第15章　客戶拒絕續(xù)保怎么處理　/ 212
實戰(zhàn)情景1　短期資金不足，續(xù)保能緩一緩嗎？　/ 213
實戰(zhàn)情景2　不著急，等我忙完這段時間再交吧　/ 216
實戰(zhàn)情景3　離婚了，孩子歸他，我不管　/ 219
實戰(zhàn)情景4　之前承諾上門收費，現(xiàn)在怎么變成銀行轉賬了　/ 223

第16章　客戶不愿轉介紹怎么辦　/ 227
實戰(zhàn)情景1　我不想給親戚朋友帶來困擾　/ 228
實戰(zhàn)情景2　朋友要是埋怨我就不好了　/ 231
實戰(zhàn)情景3　朋友很多，但是想要買保險的好像沒有　/ 234
實戰(zhàn)情景4　萬一你短期內離職了呢？　/ 237