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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書(shū)共分為三個(gè)模塊：第1～5章為話術(shù)模板篇，分析了保險(xiǎn)銷(xiāo)售員初識(shí)客戶如何切入話題，面對(duì)客戶的陌生、質(zhì)疑、冷淡如何巧妙應(yīng)對(duì)，為保險(xiǎn)銷(xiāo)售員講解全面的話術(shù)技巧；第6～10章為成交技巧篇，主要講解在交易過(guò)程中如何做好與客戶的溝通，挖掘他們的需求，消除他們的顧慮，打一場(chǎng)完美的心理戰(zhàn)；第11～16章為拒絕處理篇，了解客戶各種拒絕和異議的深層原因，尋找僵局的突破口，終化解敵意，讓保險(xiǎn)交易更加真誠(chéng)。通過(guò)對(duì)本書(shū)的學(xué)習(xí)，即使“0”基礎(chǔ)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員也能逐步精通保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

作者簡(jiǎn)介

　　廬航，現(xiàn)任國(guó)內(nèi)某保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)北京大區(qū)負(fù)責(zé)人。18年保險(xiǎn)領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)一線保險(xiǎn)銷(xiāo)售有充分的理論和實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。魯海洋，現(xiàn)任國(guó)內(nèi)知名財(cái)富管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理。曾任職于國(guó)際知名外資銀行，在外資銀行信貸管理和私人銀行領(lǐng)域有過(guò)多年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)信用評(píng)估、企業(yè)投融資領(lǐng)域有深入理解，在負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)期間，管理資產(chǎn)超過(guò)100億美金。

圖書(shū)目錄

話術(shù)模板篇
第1章　電話約見(jiàn)客戶——打破還沒(méi)開(kāi)始就結(jié)束的魔咒　/ 002
實(shí)戰(zhàn)情景1　客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間”　/ 003
實(shí)戰(zhàn)情景2　客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣”　/ 009
實(shí)戰(zhàn)情景3　客戶說(shuō)：“我有個(gè)朋友是干保險(xiǎn)的”　/ 013

第2章　初次見(jiàn)面開(kāi)場(chǎng)白——重視首因效應(yīng)　/ 018
實(shí)戰(zhàn)情景1　利用第三人影響　/ 019
實(shí)戰(zhàn)情景2　贊美的藝術(shù)　/ 023
實(shí)戰(zhàn)情景3　創(chuàng)意開(kāi)場(chǎng)白讓人眼前一亮　/ 027

第3章　通過(guò)寒暄拉近距離——消除客戶心理防備　/ 032
實(shí)戰(zhàn)情景1　從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)　/ 033
實(shí)戰(zhàn)情景2　自備閑談資料　/ 038

第4章　挖掘客戶需求——對(duì)癥方能下藥　/ 045
實(shí)戰(zhàn)情景1　了解客戶顧慮　/ 046
實(shí)戰(zhàn)情景2　導(dǎo)出客戶無(wú)聲需求　/ 050
實(shí)戰(zhàn)情景3　向客戶提供幫助　/ 055

第5章　介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品——引發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)意向　/ 060
實(shí)戰(zhàn)情景1　事半功倍的介紹策略　/ 061
實(shí)戰(zhàn)情景2　增強(qiáng)信服力的介紹技巧　/ 067

成交技巧篇
第6章　傾聽(tīng)與提問(wèn)——全面了解客戶信息　/ 075
實(shí)戰(zhàn)情景1　表達(dá)同理心：“您的意思是……”　/ 076
實(shí)戰(zhàn)情景2　適時(shí)回應(yīng)：“是吧，那后來(lái)呢？”　/ 079
實(shí)戰(zhàn)情景3　開(kāi)放式問(wèn)題：“您當(dāng)時(shí)是怎么想的呢？”　/ 082
實(shí)戰(zhàn)情景4　封閉式問(wèn)題：“您傾向于定期保險(xiǎn)還是終身保險(xiǎn)呢？”　/ 085

第7章　挖掘客戶需求——有需求才有生意　/ 090
實(shí)戰(zhàn)情景1　高收益：“20%的資產(chǎn)配置在保險(xiǎn)是科學(xué)合理的”　/ 091
實(shí)戰(zhàn)情景2　子女教育：“您是否考慮過(guò)子女今后的教育問(wèn)題”　/ 094
實(shí)戰(zhàn)情景3　養(yǎng)老金：“人老了依然不給子女拖后腿”　/ 097
實(shí)戰(zhàn)情景4　醫(yī)療保障：“重大疾病的醫(yī)療費(fèi)用越來(lái)越高”　/ 101

第8章　產(chǎn)品介紹——通俗易懂講保險(xiǎn)　/ 104
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景1：保險(xiǎn)是理財(cái)，不是投資　/ 105
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景2：商業(yè)保險(xiǎn)是社會(huì)保險(xiǎn)的有效補(bǔ)充　/ 108
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景3：保險(xiǎn)不是什么時(shí)候都可以買(mǎi)的　/ 112
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景4：不同險(xiǎn)種有不同的適合人群　/ 115

第9章　消除猶豫——增強(qiáng)說(shuō)服力八大策略　/ 119
實(shí)戰(zhàn)情景1　以身示范：自己先投保才能說(shuō)服客戶投?！? 120
實(shí)戰(zhàn)情景2　講故事：投保理賠、不投保陷困境　/ 123
實(shí)戰(zhàn)情景3　提示風(fēng)險(xiǎn)：引申并擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)給客戶帶來(lái)的痛苦　/ 126
實(shí)戰(zhàn)情景4　競(jìng)品對(duì)比：突出自身優(yōu)勢(shì)　/ 129

第10章　促成交易——如何踢好臨門(mén)一腳　/ 133
實(shí)戰(zhàn)情景1　直接請(qǐng)求法：“既然您已經(jīng)沒(méi)有疑問(wèn)，我們就簽單吧”　/ 134
實(shí)戰(zhàn)情景2　挑選成交法：“您是一次繳付還是分期繳付”　/ 137
實(shí)戰(zhàn)情景3　決定小節(jié)法：“明天起保好嗎？”　/ 140
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景4：激將法：“很多先生為妻子與兒女買(mǎi)保險(xiǎn)都是很爽快的”　/ 144

拒絕處理篇
第11章　電話約訪遭到拒絕怎么辦　/ 149
實(shí)戰(zhàn)情景1　你是怎么知道我聯(lián)系方式的　/ 150
實(shí)戰(zhàn)情景2　有什么就直接在電話里說(shuō)吧　/ 155
實(shí)戰(zhàn)情景3　稍后我再給你打電話吧　/ 160

第12章　登門(mén)拜訪被第三方阻攔如何應(yīng)對(duì)　/ 165
實(shí)戰(zhàn)情景1　你是誰(shuí)/哪家公司？　/ 166
實(shí)戰(zhàn)情景2　您找××有什么事情　/ 170
實(shí)戰(zhàn)情景3　他不在家/公司　/ 174
實(shí)戰(zhàn)情景4　您沒(méi)有預(yù)約　/ 177

第13章　客戶對(duì)需求有異議怎么處理　/ 182
實(shí)戰(zhàn)情景1　我對(duì)現(xiàn)狀很滿意　/ 183
實(shí)戰(zhàn)情景2　我運(yùn)氣應(yīng)該不會(huì)那么差　/ 187
實(shí)戰(zhàn)情景3　人都沒(méi)了要保險(xiǎn)做什么　/ 190
實(shí)戰(zhàn)情景4　小孩已經(jīng)長(zhǎng)大了，可以自立　/ 193

第14章　如何消除客戶對(duì)產(chǎn)品的顧慮　/ 198
實(shí)戰(zhàn)情景1　我怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司　/ 199
實(shí)戰(zhàn)情景2　你們公司倒閉了我怎么辦　/ 202
實(shí)戰(zhàn)情景3　代理人走了我找誰(shuí)　/ 205
實(shí)戰(zhàn)情景4　保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格高是因?yàn)閭蚪鸶摺? 208

第15章　客戶拒絕續(xù)保怎么處理　/ 212
實(shí)戰(zhàn)情景1　短期資金不足，續(xù)保能緩一緩嗎？　/ 213
實(shí)戰(zhàn)情景2　不著急，等我忙完這段時(shí)間再交吧　/ 216
實(shí)戰(zhàn)情景3　離婚了，孩子歸他，我不管　/ 219
實(shí)戰(zhàn)情景4　之前承諾上門(mén)收費(fèi)，現(xiàn)在怎么變成銀行轉(zhuǎn)賬了　/ 223

第16章　客戶不愿轉(zhuǎn)介紹怎么辦　/ 227
實(shí)戰(zhàn)情景1　我不想給親戚朋友帶來(lái)困擾　/ 228
實(shí)戰(zhàn)情景2　朋友要是埋怨我就不好了　/ 231
實(shí)戰(zhàn)情景3　朋友很多，但是想要買(mǎi)保險(xiǎn)的好像沒(méi)有　/ 234
實(shí)戰(zhàn)情景4　萬(wàn)一你短期內(nèi)離職了呢？　/ 237