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內(nèi)容簡介

　　本書重點(diǎn)介紹如何運(yùn)用NLP技術(shù)的相關(guān)理論、技巧及工具和客戶進(jìn)行有效談判，實(shí)現(xiàn)快速成交。本書從教練式談判的概念解讀切入，重塑銷售人員的談判理念，進(jìn)而從建立親和關(guān)系、開展深層溝通、洞察客戶心理、控制談判局面、化解客戶抗拒、引導(dǎo)共識等方面深入闡述和客戶達(dá)成共識、雙贏的談判技巧和方法，能讓讀者快速掌握談判技巧。本書能手把手教會讀者如何建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與績效指標(biāo)和考核體系，讓結(jié)果有標(biāo)準(zhǔn)、過程有規(guī)范、管理有制度、利益有相關(guān)及事實(shí)有依據(jù)，讓績效考核變得更加公平、公正、公開，幫助你打造一支能夠?qū)崿F(xiàn)高績效的團(tuán)隊(duì)！

作者簡介

　　NLP零售智慧創(chuàng)始人，專業(yè)零售品牌管理顧問，國際NLP教練技術(shù)導(dǎo)師，美國 NLP 大學(xué)高ji執(zhí)行師，北京中恒咨詢管理機(jī)構(gòu)總裁兼首-席顧問。專注于服飾企業(yè)零售管理、終端運(yùn)營、效能提升等核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域十余年，具備豐富的一線品-牌服務(wù)經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。并成功將NLP教練技術(shù)、美國科學(xué)催眠系統(tǒng)、日本零售帶教系統(tǒng)與中國零售業(yè)現(xiàn)狀相結(jié)合，致力于服飾行業(yè)管理效能提升及盈利模式創(chuàng)新。倡導(dǎo)以顧客價(jià)值為核心，以員工價(jià)值為導(dǎo)向，以項(xiàng)目推進(jìn)的模式實(shí)現(xiàn)實(shí)體零售行業(yè)的變革之路。

圖書目錄

第一章
達(dá)成共識就成交—如何開啟教練式談判1
2銷售談判的本質(zhì)：達(dá)成共識
5保持正面的談判態(tài)度
8沉著冷靜，保持中立
11充分準(zhǔn)備，列出一張談判清單
14找出決策者，判斷誰才是你的客戶
17重視談判對象，讓其成為談判主角
20“需求”是教練式談判的核心
23始終關(guān)注自己的目標(biāo)
第二章
與對方投契合拍—如何迅速建立親和關(guān)系27
28談判成敗與氣氛密切相關(guān)
31用幽默打破關(guān)系的堅(jiān)冰
35同步合拍：建立和諧關(guān)系
38真誠地尊重談判對手
41信任是最好的談判工具
44傳遞友好合作的信號
47切忌推銷
第3章接受動機(jī)和意圖—如何與客戶開展深層溝通51
52不要預(yù)設(shè)立場
55清楚表達(dá)自己的要求
58理解并接受雙方的差異
62找出行為背后的動機(jī)
65接受對方的動機(jī)和意圖
69關(guān)注你的機(jī)會，而不是問題
72保持溝通順暢
第4章建立傾聽和覺察—如何洞察客戶心理75
76主動的傾聽和覺察
79保持專注和好奇心
82覺察對方發(fā)出的言語信號
85肢體動作傳遞的信號
88微表情傳遞的信號
91注意對方眼神的變化
94獎勵信號，而不是指責(zé)
97用信號交換信號
第5章有效提問技術(shù)—如何控制談判的局面101
102教練提問的5個方向
105狀況型提問：確定銷售機(jī)會
108困難型提問：發(fā)掘客戶需求
111影響型提問：加強(qiáng)緊迫感
114解決型提問：提供解決方案
117教練問題要簡潔清晰
12110個強(qiáng)有力的教練問題
125避免使用的教練問題
第6章重新定義信念—如何化解客戶的抗拒129
130每個客戶的抗拒都是機(jī)會
133合一架構(gòu)法：尊重抗拒
136感知位置平衡法：理解抗拒
140暗示語言模式：消除抗拒
143語言破框法：打破思維障礙
147語言換框法：重塑信念價(jià)值觀
150五步脫困法：把問題轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會
153心錨建立法：給客戶留下好印象
第7章雙贏的解決方案—如何引導(dǎo)共識157
158抓住第一個提議的優(yōu)勢
161提議之前先征得許可
164引導(dǎo)對方做出回應(yīng)
167鑒別禁忌點(diǎn)和興趣點(diǎn)
170給予他們想要的，并表現(xiàn)出自信
173每個讓步都要得到回報(bào)
176提出共同解決問題的方案
180達(dá)成共識，結(jié)束談判
第8章實(shí)踐練習(xí)——教練式談判的工具清單183
184銷售談判流程圖
187銷售談判的ZOPA
191BVR系統(tǒng)：信念-價(jià)值-規(guī)條
193NLP教練技術(shù)的預(yù)設(shè)前提
196VAK技術(shù)：視覺，聽覺，觸覺
198米爾頓語言模式