亞馬遜跨境電商運營實戰(zhàn)：揭開暢銷品與A9算法的秘密

重識亞馬遜運營
1.1　什么是亞馬遜運營 / 2
1.1.1　什么是亞馬遜（Amazon）跨境運營職位，該職位有什么特點 / 2
1.1.2　Amazon跨境運營具體職位內(nèi)容是什么 / 3
1.1.3　什么樣的人適合做Amazon跨境運營 / 3
1.1.4　Amazon跨境運營需要什么技能 / 3
1.2　運營真的是非技術(shù)類崗位嗎 / 5
1.3　如何在運營過程中不斷創(chuàng)新提高 / 11
1.3.1　操作 / 11
1.3.2　運營邏輯 / 11
1.3.3　理論體系 / 12
1.3.4　技術(shù)應用 / 12
1.4　善用工具與技巧，提升工作效率 / 13
1.4.1　重復信息快捷輸入 / 13
1.4.2　地道review文本的獲取 / 14

精華內(nèi)容：
亞馬遜運營所需技能的思維導圖 / 4
亞馬遜運營工作本身屬于“入門容易精通難”的工作，而國內(nèi)從業(yè)人員一般有以下幾點誤區(qū) / 6
1．沒有厘清國內(nèi)外平臺模式與技術(shù)背景的不同
2．盲目依賴第三方輔助軟件
3．沒有從技術(shù)角度理解運營


怎樣提升運營工作的效率
2.1　運營數(shù)據(jù)可視化 / 17
2.2　細分工作流程，抓住工作重點 / 20
2.3　善用邏輯分析與數(shù)學工具 / 21

精華內(nèi)容：
案例分析：關(guān)鍵字優(yōu)化效果評估 / 17
亞馬遜運營的單日工作內(nèi)容流程圖 / 20
流量分析思維導圖與新品上架思維導圖 / 21


如何利用數(shù)據(jù)進行業(yè)務決策
3.1　運營數(shù)據(jù)分析 / 24
3.2　FBA備貨數(shù)量規(guī)劃 / 25
3.2.1 銷售額疊加法 / 25
3.2.2 多階段銷售額加權(quán)法 / 26
3.2.3　一般計量法 / 27
3.3　店鋪銷量波動預測 / 28
3.4　爆款產(chǎn)品數(shù)據(jù)特征 / 31

精華內(nèi)容：
運營者需要改變曾經(jīng)的運營理念 / 25

從過去的“數(shù)據(jù)變化→分析數(shù)據(jù)→獲得靈感→改進運營工作”（×）
到現(xiàn)在的“獲得靈感→運營實踐→數(shù)據(jù)變化→分析數(shù)據(jù)→驗證靈感”（√）
第一個結(jié)論：“爆款”訂單數(shù)量隨流量呈一定比例即“轉(zhuǎn)化率”，在流量指數(shù)上漲的前提下，訂單額也幾乎呈現(xiàn)指數(shù)上漲趨勢 / 31
第二個結(jié)論：“爆款”的商品排名相對于普通款式會出現(xiàn)一個快速上升的趨勢 / 32


打造爆款第一步——優(yōu)秀的選品
4.1　如何找到潛力類目 / 34
4.2　如何了解市場需求 / 36
4.2.1　以競爭者角度了解市場需求 / 36
4.2.2　以顧客角度了解市場需求 / 37
4.3　選品方法一——多平臺比較法 / 38
4.4　選品方法二——數(shù)據(jù)抓取法 / 43
4.5　選品方法三——市場分析法 / 49
4.5.1 市場評估 / 49
4.5.2 競品分析 / 54

精華內(nèi)容：
針對競爭度和流量分析，對需要上架的新產(chǎn)品做出的決策 / 35
如何選出別人已經(jīng)熱賣的款式 / 38
如何選出別人曾經(jīng)熱賣的款式 / 39
針對不同市場，大賣家與小賣家的不同策略對比示意圖 / 54
競品元素整理表 / 55



打造爆款第二步——完美的上架
5.1　產(chǎn)品上架核心要素——流量與曝光 / 58
5.2　關(guān)鍵字/標題對流量的影響 / 59
5.2.1 父產(chǎn)品關(guān)鍵字 / 59
5.2.2 別人未上架產(chǎn)品/新品子變體關(guān)鍵字 / 60
5.2.3 別人已上架產(chǎn)品子變體關(guān)鍵字 / 61
5.3　廣告對流量的影響 / 63
5.3.1 自動廣告 / 63
5.3.2 手動廣告 / 66
5.4　價格對流量的影響 / 76
5.4.1 價格對關(guān)聯(lián)流量的影響 / 76
5.4.2 價格對搜索流量的影響 / 76
5.4.3 價格對用戶心理的影響 / 77
5.5　FBA對流量的影響 / 78
5.6　review對流量的影響 / 78
5.7　圖片對流量的影響 / 80
5.8　新品不同上架策略及技巧對比 / 84
5.8.1 老review高分listing改進上架 / 84
5.8.2 迅速與現(xiàn)有熱賣款形成關(guān)聯(lián) / 87
5.8.3 對于測款的上架技巧 / 88
5.9　利用非廣告關(guān)聯(lián)曝光新品 / 90

精華內(nèi)容：
一般“好”關(guān)鍵詞的評判標準 / 59
顧客點擊廣告后會發(fā)生什么行為 / 63

Q&A的方式來解答
Q：為什么3號產(chǎn)品較1號、2號產(chǎn)品擁有更猛烈的流量增長和變化 / 68
Q：為什么流量不會一直增長下去？怎么來判斷一個產(chǎn)品到達A9算法給與的曝光頂峰呢 / 68
Q：如何通過手動廣告在其他賣家listing已經(jīng)領(lǐng)先的前提下趕超或者搶到一定的市場份額 / 70
Q：如何進行主圖分析 / 83
Q：如何通過尋找類似熱賣替代品的相關(guān)信息來進行l(wèi)isting界面優(yōu)化 / 88
Q：如何分析產(chǎn)品流量來源，從而推動新品進行曝光與銷售 / 93
Q：如何利用非廣告關(guān)聯(lián)推送來曝光新品呢 / 96


打造爆款第三步——出色的listing與店鋪維護
6.1　如何優(yōu)化轉(zhuǎn)化率 / 99
6.1.1 如何計算轉(zhuǎn)化率？建立求和方程 / 99
6.1.2 如何找到需要轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的產(chǎn)品？商品大類區(qū)分 / 99
6.1.3 如何設定優(yōu)化目標？歷史數(shù)據(jù)總結(jié) / 100
6.1.4 如何在眾多要素中尋找關(guān)鍵點？關(guān)注FBA / 101
6.2　商品頁面優(yōu)化改進 / 101
6.2.1 庫存設置——低庫存購買提示 / 101
6.2.2 價格定位——價格梯度 / 102
6.2.3 價格“區(qū)別” / 102
6.2.4 Q&A部分優(yōu)化 / 105
6.2.5 圖片列表優(yōu)化 / 105
6.3　商品介紹優(yōu)化改進 / 106
6.4　前中后期廣告策略 / 109
6.4.1 前期廣告策略 / 110
6.4.2 中后期廣告策略 / 115
6.5　產(chǎn)品review維護思路及相關(guān)營銷技巧 / 121
6.5.1 review關(guān)聯(lián)營銷 / 121
6.5.2 review維護/自配送刪除差評review（不可頻繁操作） / 124
6.5.3 FBA刪除差評review（不可頻繁操作） / 127
6.5.4 review相關(guān)的精準營銷技巧 / 128
6.6　如何在缺貨狀態(tài)下維持有效跟蹤率 / 131
6.7　listing視頻化優(yōu)勢分析 / 132
6.8　listing視頻內(nèi)容分類及優(yōu)劣勢分析 / 133
6.8.1 開箱/開袋視頻 / 133
6.8.2 擺拍視頻 / 134
6.8.3 實拍視頻 / 134

精華內(nèi)容：
單主圖listing手動廣告的操作兩條思路：
前期廣告策略 / 110
1．常見廣告優(yōu)化思路及其優(yōu)缺點
2．自動廣告與手動廣告運行邏輯說明
3．手動廣告操作思路及方法（單主圖listing）
中后期廣告策略 / 116
1．在ACOS降低到某個臨界點時開始將站內(nèi)廣告長期開設
2．當產(chǎn)品listing不再成長時（平均訂單量不再成長），不再開設廣告
3．只在listing的新上架階段和成長階段開設廣告





流量的秘密——亞馬遜A9算法的數(shù)理邏輯推導及其應用
7.1　什么是A9算法 / 137
7.2　A9算法的流量數(shù)理推導及應用 / 138
7.3　A9算法的排名數(shù)理推導及應用 / 145
7.3.1 亞馬遜商品排名機制說明 / 145
7.3.2 不同產(chǎn)品listing在亞馬遜A9算法的定位 / 152
7.3.3 如何利用排名機制優(yōu)化listing / 161
7.4　如何利用A9算法優(yōu)化關(guān)鍵字/標題 / 161
7.4.1 買家角度出發(fā) / 161
7.4.2 賣家角度出發(fā) / 165
7.5　如何利用A9算法優(yōu)化站內(nèi)廣告 / 167

精華內(nèi)容：
A9算法中zui核心的三個指標—相關(guān)性、轉(zhuǎn)化率和客戶留存率 / 137
Q&A的方式來解答
Q：排名是否與keyword搜索排名直接掛鉤呢 / 147
Q：為什么亞馬遜沒有把排名前列的產(chǎn)品在搜索欄位中也放置在與之類目排名相匹配的位置呢 / 148
Q：如何才能使平臺收益zui大化呢 / 150
Q：為什么需要較高的曝光轉(zhuǎn)化率 / 151
Q：為什么需要與高轉(zhuǎn)化listing共有屬性較多 / 151
Q：為什么需要從高排名listing引流 / 151
Q：為什么需要向低排名listing放流 / 151



Q&A的方式來解答
Q：通過Google Trends只能比較關(guān)鍵字搜索熱度的大小，并不能知道Amazon平臺上每個關(guān)鍵字的具體流量，需要去找一些第三方軟件來獲取具體流量嗎 / 163
Q：Google Trends上能查詢的為Google瀏覽器的搜索數(shù)據(jù)，其在Amazon上可以通用嗎 / 164
Q：怎么確保大賣使用的關(guān)鍵字有流量呢 / 165
Q：如何確保關(guān)鍵字為大賣們使用的關(guān)鍵字呢 / 165
Q：為何要高流量 / 168
Q：為何要提高訂單轉(zhuǎn)化率 / 168
Q：為何有時開自動/手動廣告ACoS非常高 / 169
Q：怎么在產(chǎn)品上架時分析各個屬性搜索權(quán)重呢 / 169
Q：怎么找到匹配產(chǎn)品的子屬性（賣點）呢 / 171


如何進行品牌化運營
8.1　品牌化運營思路 / 180
8.1.1 什么是“品牌化” / 180
8.1.2 初期“品牌化”營銷策略 / 180
8.2　三大運營模式及其應用 / 183
8.2.1 內(nèi)容運營 / 183
8.2.2 用戶運營 / 187
8.2.3 活動運營 / 194
8.3　前期品牌化運營策略 / 197
8.3.1 Facebook上產(chǎn)品/品牌推廣 / 197
8.3.2 產(chǎn)品包裝改進 / 200

8.4　后期品牌化運營策略 / 201
8.4.1 選擇合理的物流模式 / 201
8.4.2 積累屬于自身品牌的忠實用戶 / 204

精華內(nèi)容：
如何讓買家主動來聯(lián)系賣家呢 / 187
根據(jù)平臺數(shù)據(jù)分析得出的各影響因素依賴程度分布圖 / 202


優(yōu)秀運營案例分析
9.1　Google Trends選品案例分析 / 207
9.2　數(shù)據(jù)分析+決策運營案例分析 / 211
9.3　 品牌化店鋪運營案例分析 / 213

精華內(nèi)容：
大牌店鋪review視頻化運營案例分析 / 213