不妥協(xié)的談判：哈佛大學(xué)經(jīng)典談判心理課

　　妥協(xié)，是避免溝通激化為爭執(zhí)或沖突，而做出的一種退讓行為。在談判中，妥協(xié)意味著喪失有利條件，滿足對方要求，接受嚴(yán)苛條款等結(jié)果。所有人都希望在談判中避免妥協(xié)，贏得談判。 哈佛大學(xué)心理學(xué)家、哈佛國際談判項(xiàng)目創(chuàng)始人丹尼爾·夏皮羅教授認(rèn)為，談判中之所以存在“妥協(xié)”，是因?yàn)槿藗儗⒄勁袑κ忠暈椤皩α⒚妗?，把談判理解為“捍衛(wèi)己方利益、要求對方做出犧牲”的零和博弈。這種談判方式，是一種以損害長期利益為代價的短視行為。通過畢生研究，夏皮羅教授建立了一種全新的談判技巧，并將其擴(kuò)充為易于理解和實(shí)踐的“不妥協(xié)的談判”理論。這一理論通過理解導(dǎo)致僵局的五大障礙、重塑談判雙方角色等方式，運(yùn)用心理學(xué)技巧打破對立身份，使雙方共同提出并優(yōu)化解決方案，把對立談判變?yōu)閰f(xié)同合作，無需妥協(xié)就能實(shí)現(xiàn)共贏。 運(yùn)用這一理論，夏皮羅教授促成了“巴以沖突”后的和平談判；完成了波黑戰(zhàn)爭中看似不可能的沖突管理工作，并幫助達(dá)沃斯經(jīng)濟(jì)論壇和多國元首化解談判僵局、實(shí)現(xiàn)共贏，完成不妥協(xié)的談判。

　　丹尼爾·夏皮羅（Daniel Shapiro） 哈佛大學(xué)心理學(xué)家，溝通和談判專家，哈佛國際談判項(xiàng)目創(chuàng)始人。曾擔(dān)任達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇的沖突防范理事會主席，致力于解決全球范圍內(nèi)的沖突和爭端。在理事會中，他向多國元首、國際官員和外交人員普及了他的所建立的“不妥協(xié)的談判”理論。“不妥協(xié)的談判”理論幫助夏皮羅教授獲得了哈佛大學(xué)和美國心理學(xué)協(xié)會的多個獎項(xiàng)。他還入選“哈佛大學(xué)15位代表教授”和“世界經(jīng)濟(jì)論壇全球領(lǐng)袖”，是斯尼亞戰(zhàn)爭期為克羅地亞和塞爾維亞沖突管理培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人，并擔(dān)任國際刑事法庭的顧問。