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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　好口才才能有效說(shuō)服客戶，好口才才能帶來(lái)好業(yè)績(jī)。具備有效的溝通技能和良好的口才，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)尤為重要。本書(shū)細(xì)化了銷(xiāo)售過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)，并針對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)給出了實(shí)戰(zhàn)情景對(duì)話，指出了銷(xiāo)售人員在與客戶溝通中需要用到的技巧，是一本關(guān)于如何進(jìn)行銷(xiāo)售溝通的實(shí)務(wù)工具書(shū)。本書(shū)在對(duì)銷(xiāo)售溝通的基本要素進(jìn)行闡述之后，詳細(xì)說(shuō)明了銷(xiāo)售過(guò)程中的開(kāi)發(fā)客戶、預(yù)約客戶、拜訪客戶、接近客戶、介紹產(chǎn)品與報(bào)價(jià)、處理客戶異議、成交、收取貨款、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)需要用到的溝通技巧，情景對(duì)話與技巧說(shuō)明相結(jié)合，寓理于景，有助于銷(xiāo)售人員快速有效地提升溝通能力。本書(shū)適合銷(xiāo)售一線的各類(lèi)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者、培訓(xùn)師等使用。

作者簡(jiǎn)介

　　王宏，北京弗迪思銳文化傳媒有限公司培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)師，主要從事銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)、高校營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程課件開(kāi)發(fā)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)E-LEARNING培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)。

圖書(shū)目錄

第１章　銷(xiāo)售從溝通開(kāi)始．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００１　
第１節(jié)　成功銷(xiāo)售的必備心態(tài)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００３　　
１．雄心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００３　　
２．信心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００４　　
３．誠(chéng)心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００５　　
４．專(zhuān)心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００６　　
５．愛(ài)心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００７　　
６．耐心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００８　
第２節(jié)　成功銷(xiāo)售的溝通技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００９　　
１．掌握主動(dòng)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００９　　
２．善于傾聽(tīng)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０１５　　
３．及時(shí)提問(wèn)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０２０　　
４．多用贊美．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０２５　　
５．為客戶著想．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０２８　
第３節(jié)　掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０３１　
１．客戶購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)階段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０３１　　
２．客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策的心理過(guò)程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０３４　
第４節(jié)　應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０３６
第２章　開(kāi)發(fā)客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０４３　
第１節(jié)　尋找潛在客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０４５　　
１．通過(guò)人脈找客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０４５　　
２．主動(dòng)結(jié)識(shí)準(zhǔn)客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０４８　　
３．其他開(kāi)發(fā)客戶方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５１　
第２節(jié)　尋找客戶關(guān)鍵人．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５３
１．用第三方．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５３　　
２．巧妙問(wèn)詢．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５５　
第３節(jié)　攻破秘書(shū)的防線．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５７　　
１．巧妙應(yīng)付秘書(shū)的托詞．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５８　　
２．巧妙應(yīng)對(duì)秘書(shū)的反對(duì)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６０
第３章　預(yù)約客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６３　
第１節(jié)　預(yù)約拜訪準(zhǔn)備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６５　　
１．確定拜訪時(shí)間．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６５　　
２．確定見(jiàn)面地點(diǎn)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６７　　
３．確定拜訪事項(xiàng)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７０　
第２節(jié)　應(yīng)對(duì)客戶的拒絕約見(jiàn)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７５　　
１．開(kāi)門(mén)見(jiàn)山．吸引對(duì)方注意．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７５　　
２．虛擬場(chǎng)景．引導(dǎo)需求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７７　　
３．不管怎樣．先見(jiàn)個(gè)面．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７８
第４章　拜訪客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０８５　
第１節(jié)　見(jiàn)面寒暄．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０８７　　
１．問(wèn)候式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０８７　　
２．談?wù)撌剑埃福浮　?br />３．夸贊式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９０　　
４．即興式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９１　
第２節(jié)　精彩開(kāi)場(chǎng)白．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９２　　
１．滿足對(duì)方的自尊心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９２　　
２．利益誘惑．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９５　　
３．提供信息．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９７　　
４．與眾不同．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９８　　
５．其他方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０１　
第３節(jié)　正式面談．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０３
１．探詢各類(lèi)客戶信息．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０３
２．應(yīng)對(duì)客戶詢問(wèn)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０６
３．消除客戶心中的疑慮．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０９
第５章　接近客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１３　
第１節(jié)　贏得客戶好感．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１５
１．關(guān)注客戶細(xì)節(jié)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１５
２．真誠(chéng)提供幫助．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１６
３．重視客戶周?chē)娜耍保保埂?br />第２節(jié)　建立私人友誼．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２１
1．了解客戶私人信息．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２１
２．業(yè)務(wù)之外的往來(lái)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２３
３．贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y物．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２４
第６章　推介產(chǎn)品．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２７　
第１節(jié)　介紹產(chǎn)品．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２９
１．遵循產(chǎn)品介紹過(guò)程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２９
２．掌握產(chǎn)品介紹技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１３４　
第２節(jié)　正確報(bào)價(jià)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１４１
１．報(bào)價(jià)準(zhǔn)備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１４２
２．報(bào)價(jià)策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１４７
第７章　處理異議．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１５１　
第１節(jié)　正確處理客戶異議．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１５３
１．處理客戶異議的技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１５３
２．處理客戶異議的方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１５７　
第２節(jié)　常見(jiàn)的客戶異議處理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１６２
１．支付異議．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１６２
２．價(jià)格異議．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１６４
３．需求異議．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１６９
４．自身原因的異議．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１７２
５．對(duì)銷(xiāo)售方的異議．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１７６
第８章　適時(shí)成交．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１７９　
第１節(jié)　促成交易．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１８１
１．引導(dǎo)客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１８１
２．成交技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１８５
３．成交方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１９０　
第２節(jié)　成功簽約．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０１
１．明確簽約流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０１
２．與客戶告別．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０４
第９章　收取貨款．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０７　
第１節(jié)　正常結(jié)款．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０９　　
１．告知結(jié)款政策．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０９　　
２．確認(rèn)款項(xiàng)到賬．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２１０　
第２節(jié)　催收貨款．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２１２　　
１．掌握催賬策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２１２　　
２．常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２１７
第１０章　售后服務(wù)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２２５　
第１節(jié)　適時(shí)回訪客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２２７　　
１．增進(jìn)感情．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２２７　　
２．其他情況回訪．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３０　
第２節(jié)　應(yīng)對(duì)客戶的咨詢、投訴和抱怨．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３１
１．解決客戶問(wèn)題．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３１
２．應(yīng)對(duì)客戶抱怨．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３４
３．處理客戶投訴．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３７