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內(nèi)容簡介

　　好口才才能有效說服客戶，好口才才能帶來好業(yè)績。具備有效的溝通技能和良好的口才，對銷售人員來說尤為重要。本書細(xì)化了銷售過程的各個(gè)環(huán)節(jié)，并針對各個(gè)環(huán)節(jié)給出了實(shí)戰(zhàn)情景對話，指出了銷售人員在與客戶溝通中需要用到的技巧，是一本關(guān)于如何進(jìn)行銷售溝通的實(shí)務(wù)工具書。本書在對銷售溝通的基本要素進(jìn)行闡述之后，詳細(xì)說明了銷售過程中的開發(fā)客戶、預(yù)約客戶、拜訪客戶、接近客戶、介紹產(chǎn)品與報(bào)價(jià)、處理客戶異議、成交、收取貨款、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)需要用到的溝通技巧，情景對話與技巧說明相結(jié)合，寓理于景，有助于銷售人員快速有效地提升溝通能力。本書適合銷售一線的各類銷售人員、銷售管理者、培訓(xùn)師等使用。

作者簡介

　　王宏，北京弗迪思銳文化傳媒有限公司培訓(xùn)課程開發(fā)師，主要從事銷售人員培訓(xùn)課程開發(fā)、高校營銷類課程課件開發(fā)和企業(yè)營銷E-LEARNING培訓(xùn)課程開發(fā)。

圖書目錄

第１章　銷售從溝通開始．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００１　
第１節(jié)　成功銷售的必備心態(tài)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００３　　
１．雄心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００３　　
２．信心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００４　　
３．誠心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００５　　
４．專心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００６　　
５．愛心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００７　　
６．耐心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００８　
第２節(jié)　成功銷售的溝通技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００９　　
１．掌握主動(dòng)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００９　　
２．善于傾聽．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０１５　　
３．及時(shí)提問．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０２０　　
４．多用贊美．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０２５　　
５．為客戶著想．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０２８　
第３節(jié)　掌握客戶的購買心理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０３１　
１．客戶購買的三個(gè)階段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０３１　　
２．客戶做出購買決策的心理過程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０３４　
第４節(jié)　應(yīng)對不同類型的客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０３６
第２章　開發(fā)客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０４３　
第１節(jié)　尋找潛在客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０４５　　
１．通過人脈找客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０４５　　
２．主動(dòng)結(jié)識(shí)準(zhǔn)客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０４８　　
３．其他開發(fā)客戶方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５１　
第２節(jié)　尋找客戶關(guān)鍵人．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５３
１．用第三方．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５３　　
２．巧妙問詢．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５５　
第３節(jié)　攻破秘書的防線．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５７　　
１．巧妙應(yīng)付秘書的托詞．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５８　　
２．巧妙應(yīng)對秘書的反對．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６０
第３章　預(yù)約客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６３　
第１節(jié)　預(yù)約拜訪準(zhǔn)備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６５　　
１．確定拜訪時(shí)間．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６５　　
２．確定見面地點(diǎn)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６７　　
３．確定拜訪事項(xiàng)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７０　
第２節(jié)　應(yīng)對客戶的拒絕約見．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７５　　
１．開門見山．吸引對方注意．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７５　　
２．虛擬場景．引導(dǎo)需求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７７　　
３．不管怎樣．先見個(gè)面．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７８
第４章　拜訪客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０８５　
第１節(jié)　見面寒暄．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０８７　　
１．問候式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０８７　　
２．談?wù)撌剑埃福浮　?br />３．夸贊式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９０　　
４．即興式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９１　
第２節(jié)　精彩開場白．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９２　　
１．滿足對方的自尊心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９２　　
２．利益誘惑．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９５　　
３．提供信息．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９７　　
４．與眾不同．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９８　　
５．其他方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０１　
第３節(jié)　正式面談．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０３
１．探詢各類客戶信息．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０３
２．應(yīng)對客戶詢問．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０６
３．消除客戶心中的疑慮．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０９
第５章　接近客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１３　
第１節(jié)　贏得客戶好感．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１５
１．關(guān)注客戶細(xì)節(jié)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１５
２．真誠提供幫助．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１６
３．重視客戶周圍的人．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１９　
第２節(jié)　建立私人友誼．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２１
1．了解客戶私人信息．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２１
２．業(yè)務(wù)之外的往來．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２３
３．贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y物．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２４
第６章　推介產(chǎn)品．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２７　
第１節(jié)　介紹產(chǎn)品．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２９
１．遵循產(chǎn)品介紹過程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２９
２．掌握產(chǎn)品介紹技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１３４　
第２節(jié)　正確報(bào)價(jià)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１４１
１．報(bào)價(jià)準(zhǔn)備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１４２
２．報(bào)價(jià)策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１４７
第７章　處理異議．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１５１　
第１節(jié)　正確處理客戶異議．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１５３
１．處理客戶異議的技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１５３
２．處理客戶異議的方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１５７　
第２節(jié)　常見的客戶異議處理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１６２
１．支付異議．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１６２
２．價(jià)格異議．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１６４
３．需求異議．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１６９
４．自身原因的異議．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１７２
５．對銷售方的異議．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１７６
第８章　適時(shí)成交．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１７９　
第１節(jié)　促成交易．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１８１
１．引導(dǎo)客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１８１
２．成交技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１８５
３．成交方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１９０　
第２節(jié)　成功簽約．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０１
１．明確簽約流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０１
２．與客戶告別．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０４
第９章　收取貨款．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０７　
第１節(jié)　正常結(jié)款．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０９　　
１．告知結(jié)款政策．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０９　　
２．確認(rèn)款項(xiàng)到賬．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２１０　
第２節(jié)　催收貨款．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２１２　　
１．掌握催賬策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２１２　　
２．常見問題應(yīng)對．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２１７
第１０章　售后服務(wù)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２２５　
第１節(jié)　適時(shí)回訪客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２２７　　
１．增進(jìn)感情．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２２７　　
２．其他情況回訪．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３０　
第２節(jié)　應(yīng)對客戶的咨詢、投訴和抱怨．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３１
１．解決客戶問題．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３１
２．應(yīng)對客戶抱怨．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３４
３．處理客戶投訴．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３７