導(dǎo)購(gòu)中的成交技巧與拒絕處理

第一章 菜鳥(niǎo)和精英都要遵守的導(dǎo)購(gòu)基本法
什么是導(dǎo)購(gòu) / 002
導(dǎo)購(gòu)員的五大天職 / 006
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的綜合素質(zhì) / 010
讓顧客贊賞的禮儀修養(yǎng) / 015
沒(méi)有好心態(tài)，哪來(lái)好導(dǎo)購(gòu) / 019

第二章 顧客接待術(shù)的精髓是讓人暖心
顧客剛進(jìn)門時(shí)，不要馬上胡亂推薦 / 024
在合適的時(shí)機(jī)跟顧客溝通 / 027
初次交談，勿給顧客造成壓力 / 031
根據(jù)顧客的性格靈活調(diào)整接待模式 / 034
接待老顧客時(shí)，人情味要給足 / 039
注意留心老顧客帶來(lái)的新顧客 / 042

第三章 顧客嘴上說(shuō)不要時(shí)，更該探明其真實(shí)態(tài)度
介紹產(chǎn)品之前，先問(wèn)清顧客的需要 / 046
需求調(diào)查不宜太簡(jiǎn)單 / 051
三級(jí)詢問(wèn)法，讓顧客愿意開(kāi)口 / 055
逐漸縮小交談范圍 / 060
多聽(tīng)多觀察，讓顧客覺(jué)得自己握有主動(dòng)權(quán) / 063

第四章 產(chǎn)品展示不靠忽悠，提煉賣點(diǎn)才叫導(dǎo)購(gòu)
抓準(zhǔn)顧客的關(guān)注點(diǎn)，按順序展示產(chǎn)品 / 068
讓你的產(chǎn)品展示生動(dòng)起來(lái) / 073
不怕同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，找出差異化賣點(diǎn) / 076
提煉符合顧客核心需求的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn) / 079
只講優(yōu)點(diǎn)而不提缺點(diǎn)，顧客信不過(guò)你 / 083
給顧客充分體驗(yàn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì) / 086
好導(dǎo)購(gòu)不光賣產(chǎn)品，還是品牌文化宣傳員 / 089

第五章 耐心打消對(duì)方的疑慮，顧客自然不會(huì)拒絕你
目標(biāo)：減輕顧客的“焦躁感” / 094
顧客嫌棄產(chǎn)品不是名牌 / 098
顧客擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量不夠好 / 101
顧客懷疑產(chǎn)品不夠檔次 / 104
顧客懷疑產(chǎn)品是貼外國(guó)名牌的山寨貨 / 108

第六章 靈活應(yīng)對(duì)顧客刁難的百問(wèn)不倒術(shù)
場(chǎng)景一：我是你們老板的朋友，給我便宜點(diǎn) / 112
場(chǎng)景二：這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè) / 115
場(chǎng)景三：上次在你們這里買的東西根本不好用 / 120
場(chǎng)景四：在店里看著好看的衣服，買回家就不好看了 / 123
場(chǎng)景五：顧客覺(jué)得不錯(cuò)，但顧客的同伴覺(jué)得不好 / 126

第七章 別讓價(jià)格異議阻礙每一筆生意
顧客說(shuō)××品牌的競(jìng)品更便宜時(shí)，心里在想什么 / 130
快速判斷顧客的預(yù)算，合理報(bào)價(jià) / 133
公司規(guī)定不讓價(jià)，但顧客堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)，怎么辦 / 137
顧客既要折扣又要贈(zèng)品，怎么辦 / 141
顧客表示很喜歡，就是太貴了，怎么辦 / 144
顧客對(duì)產(chǎn)品很滿意，但聲稱打折時(shí)再買，怎么辦 / 147
顧客說(shuō)網(wǎng)店比實(shí)體店便宜時(shí)，怎么辦 / 150

第八章 抓好促成交易的臨門一腳
抓住顧客的購(gòu)買信號(hào) / 154
講究效率的直接成交法 / 157
左右逢源的選擇成交法 / 160
顧客猶豫不決時(shí)，促使其下決心 / 163
制造饑餓營(yíng)銷效果 / 168
及時(shí)促成下單，避免顧客改變主意 / 172

第九章 顧客沒(méi)買就打算離開(kāi)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)該怎樣挽留
導(dǎo)購(gòu)員的九個(gè)“無(wú)心之過(guò)”，如同閉門送客 / 178
還沒(méi)等你介紹就想走的顧客，未必不想購(gòu)物 / 183
顧客的態(tài)度先熱后冷，找出具體原因 / 186
如何說(shuō)服為了討價(jià)還價(jià)假裝想走的顧客 / 190
在顧客去收銀臺(tái)付賬的途中，有些意外情況要注意 / 194

第十章 說(shuō)“歡迎下次光臨”前，導(dǎo)購(gòu)還能做些什么
按照流程處理異議，顧客自然信任你 / 198
顧客帶來(lái)的孩子同樣是顧客 / 204
設(shè)法延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的停留時(shí)間 / 207
真誠(chéng)地表達(dá)善意，讓顧客記住你的“亮點(diǎn)” / 210
嘗試一下連帶銷售，但要適可而止 / 214
努力成為顧客朋友圈里的專業(yè)購(gòu)物顧問(wèn) / 218
后　記 / 222