保險(xiǎn)銷售口才情景訓(xùn)練手冊(cè)

第 一章 約見(jiàn)客戶，邁出成交第 一步
第 1節(jié) 突破心理障礙，賣保險(xiǎn)并不丟人 / 2
情景1：如何解釋“你怎么也賣保險(xiǎn)了？” / 2
情景2：回答客戶質(zhì)疑，如何“化險(xiǎn)為夷” / 4
情景3：如何面對(duì)家人的不理解、不支持 / 6
情景4：如何克服推銷保險(xiǎn)的羞怯心理 / 8
情景5：巧妙發(fā)朋友圈，讓大家知道你在銷售保險(xiǎn) / 10
第 2節(jié) 制造機(jī)會(huì)，讓約見(jiàn)有充分的理由 / 13
情景6：委托朋友約見(jiàn)客戶更有效 / 13
情景7：以送材料為契機(jī)，進(jìn)行拜訪 / 15
情景8：贈(zèng)送小禮物，拜訪客戶 / 17
情景9：約見(jiàn)客戶，為其送上生日祝福 / 19
情景10：參加商務(wù)活動(dòng)，結(jié)交朋友 / 20
情景11：在社區(qū)展臺(tái)上多聊天，巧妙制造約見(jiàn)機(jī)會(huì) / 22
第3節(jié) 停止冒昧拜訪，電話約見(jiàn)更有效 / 25
情景12：電話中，如何開(kāi)口說(shuō)第 一句話 / 25
情景13：電話約見(jiàn)也要注意禮儀 / 27
情景14：如何預(yù)約拜訪時(shí)間和見(jiàn)面地點(diǎn) / 29
情景15：如何消除客戶疑點(diǎn) / 32
情景16：如何電話約見(jiàn)熟悉的客戶 / 34
情景17：如何電話約見(jiàn)陌生客戶 / 36
第4節(jié) 微信約見(jiàn)，給客戶更多安全感 / 38
情景18：什么樣的客戶適合微信約見(jiàn) / 38
情景19：在客戶朋友圈里捕捉有效信息 / 40
情景20：給客戶的第 一條微信應(yīng)如何寫(xiě) / 43
情景21：你加了客戶，客戶沒(méi)有反應(yīng)怎么辦 / 45
情景22：良好的微信互動(dòng)是你約見(jiàn)成功的基礎(chǔ) / 48
情景23：戶外擺攤，拓展客戶不用等 / 50
第二章 拜訪客戶，如何說(shuō)才能取得信任
第 1節(jié) 見(jiàn)到客戶的前三分鐘很關(guān)鍵 / 54
情景24：著裝得體給客戶留下好印象 / 54
情景25：對(duì)再熟悉的客戶也要講究禮儀 / 56
情景26：寒暄是一種禮貌，但不要過(guò) / 58
情景27：自我介紹時(shí)簡(jiǎn)單精練 / 60
第 2節(jié) 會(huì)說(shuō)話，留給客戶良好的第 一印象 / 62
情景28：巧妙的贊美，讓客戶心情舒暢 / 62
情景29：聊雙方知道的事，但不故作熟悉 / 64
情景30：如果客戶感興趣，可直接切入正題 / 67
情景31：幽默一點(diǎn)，客戶更喜歡與你溝通 / 69
情景32：拋出雙方感興趣的話題，讓對(duì)方消除戒備 / 71
情景33：少說(shuō)多聽(tīng)，滿足客戶傾訴的欲望 / 73
第3節(jié) 會(huì)聊天，客戶信息全掌握 / 76
情景34：了解客戶家庭信息，挖掘潛在需求 / 76
情景35：了解客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，探知客戶購(gòu)買力 / 78
情景36：了解客戶保險(xiǎn)計(jì)劃，適時(shí)提出自己的建議 / 80
情景37：了解客戶工作情況，提出針對(duì)性服務(wù) / 82
第三章 直面客戶，排除異議促成交
第 1節(jié) 產(chǎn)品介紹 / 86
情景38：如何介紹子女保險(xiǎn)產(chǎn)品 / 86
情景39：如何介紹子女教育基金 / 88
情景40：如何說(shuō)服企業(yè)老板為其員工投保 / 90
情景41：如何介紹商業(yè)車險(xiǎn) / 92
第 2節(jié) 處理異議 / 95
情景42：“我有社保，還要保險(xiǎn)干嗎” / 95
情景43：“保險(xiǎn)都是不可信的” / 97
情景44：“你們保險(xiǎn)公司沒(méi)有××保險(xiǎn)公司好” / 98
情景45：“你離職了怎么辦，公司倒閉了怎么辦” / 100
情景46：“體檢核保太麻煩了” / 102
情景47：溝通時(shí)，不要忽略其他陪同者 / 104
情景48：雖然你努力講解，但客戶并不表態(tài) / 106
情景49：客戶不了解保險(xiǎn)，完全由你推薦 / 108
情景50：“投保容易理賠難，我才不買呢” / 110
情景51：“還完房貸再說(shuō)吧，現(xiàn)在條件不允許” / 111
情景52：“生病不怕，有子女呢” / 114
情景53：“我身體健康，不需要買保險(xiǎn)” / 115
情景54：“我已經(jīng)很有錢，不需要買保險(xiǎn)” / 117
情景55：“我的錢都在股市里” / 119
情景56：“一切都是命，買保險(xiǎn)有什么用” / 121
情景57：“我和家里人商量一下” / 122
情景58：“我只想給老公買，他又不同意” / 124
情景59：“我朋友也在賣保險(xiǎn)，我還是買熟人的吧” / 126
情景60：“保險(xiǎn)期太長(zhǎng)了，不劃算” / 128
情景61：“命沒(méi)了才賠，有什么用” / 130
第3節(jié) 巧妙說(shuō)服 / 133
情景62：跟老人溝通，多拉家常 / 133
情景63：跟全職媽媽溝通，多聊孩子 / 135
情景64：跟男士溝通，可從工作入手 / 137
情景65：如何說(shuō)服沒(méi)有主見(jiàn)的客戶 / 140
情景66：如何說(shuō)服謹(jǐn)慎小心的客戶 / 142
情景67：如何說(shuō)服挑剔難纏的客戶 / 144
情景68：如何說(shuō)服“只要基本保額”的客戶 / 147
情景69：如何說(shuō)服90后客戶 / 149
第四章 促進(jìn)成交，臨門(mén)一腳很關(guān)鍵
第 1節(jié) 成交需要適當(dāng)引導(dǎo) / 154
情景70：用身邊的故事，改變客戶對(duì)保險(xiǎn)的看法 / 154
情景71：善用關(guān)鍵數(shù)據(jù)，巧妙說(shuō)服客戶 / 156
情景72：客戶購(gòu)買信號(hào)不可忽視 / 158
第 2節(jié) 有效的成交技巧 / 161
情景73：直接詢問(wèn)客戶，是否需要成交 / 161
情景74：參與成交，給客戶最好的體驗(yàn) / 162
情景75：假設(shè)成交，讓客戶先看見(jiàn)好處 / 165
情景76：分拆說(shuō)服，讓客戶感覺(jué)不到貴 / 166
情景77：選擇成交，適合猶豫不決的客戶 / 168\t\t
第五章 重視售后，業(yè)績(jī)倍增的關(guān)鍵\t
第 1節(jié) 售后服務(wù) / 172\t
情景78：親自把保單送給客戶 / 172\t\t
情景79：隨時(shí)為客戶提供咨詢服務(wù) / 174
情景80：理賠辦理要有耐心 / 176\t\t
情景81：客戶想退保，你該怎么辦 / 178\t
情景82：簽單后，巧妙提出客戶轉(zhuǎn)介紹 / 181\t
第 2節(jié) 情感維護(hù) / 184\t
情景83：定期找機(jī)會(huì)拜訪客戶 / 184\t\t
情景84：在特殊的日子為客戶送上祝福 / 186
情景85：巧妙送禮品，給客戶一點(diǎn)小驚喜 / 188
情景86：在朋友圈里與客戶友好互動(dòng) / 190