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內(nèi)容簡介

　　對于企業(yè)來說，企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)員工流失率、尤其是優(yōu)秀員工流失率一旦過高，就會對業(yè)績造成較大的影響。為了避免這種情況的發(fā)生，企業(yè)必須為銷售團(tuán)隊(duì)的員工設(shè)計(jì)合理的薪酬制度。合理的薪酬不僅可以為銷售團(tuán)隊(duì)留住員工，還可以為銷售團(tuán)隊(duì)吸引來更多的優(yōu)秀人才。不過，對于大部分企業(yè)來說，為銷售類員工設(shè)計(jì)出合理的薪酬并不是一項(xiàng)簡單的工作。企業(yè)把這項(xiàng)工作做好，就可以吸引更多的優(yōu)秀銷售人才，創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績。本書就如何解決員工薪酬方面的問題，為需要改變薪酬的企業(yè)出謀劃策，手把手地教企業(yè)如何設(shè)計(jì)出合理的員工薪酬，進(jìn)而提高企業(yè)的人才競爭力。本書內(nèi)容翔實(shí)，注重方法、技巧的傳授，通俗易懂。并附有一些經(jīng)典案例，讓讀者可以更好地理解內(nèi)容，以便在設(shè)計(jì)薪酬的時候有例可依。本書既是幫助銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)出合理薪酬的典范，也是發(fā)展中的企業(yè)提高薪酬競爭力的實(shí)用書籍。

作者簡介

　　龍晴老師，曾任多家知名企業(yè)的副總經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，具有25年行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)營運(yùn)全程管理技術(shù)，能在短時間內(nèi)制訂有效實(shí)用的業(yè)績提升方案。曾接受過企業(yè)管理、商品企劃、視覺營銷、終端管理、特許經(jīng)營管理等專項(xiàng)系統(tǒng)訓(xùn)練；并長期服務(wù)于服飾企業(yè)，擁有豐富的零售終端運(yùn)營管理、特許加盟營運(yùn)管理、企業(yè)管理學(xué)院運(yùn)作、商品VMD（視覺營銷），以及團(tuán)隊(duì)激勵、專業(yè)培訓(xùn)等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾出版《服裝銷售從新手到高手》，粉絲好評如潮。

圖書目錄

目錄
CONTENTS

第1章為什么明明給了高薪，卻依舊留不住銷售能人 1
沒有薪酬激勵機(jī)制的銷售團(tuán)隊(duì)不足以走過成長期 1
薪酬設(shè)計(jì)不是為了給銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)獎金 6
績效考核=銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略落地 10
為什么仍有銷售能人能夠接受低薪 12
馬云談離職：心委屈了，錢沒到位 17

第2章銷售人員的常見四大薪酬構(gòu)成及兩項(xiàng)特殊薪酬 22
工資：銷售人員的基本收入 22
獎金：銷售人員的銷售業(yè)績收入 25
福利：企業(yè)為銷售團(tuán)隊(duì)成員提供的各種特殊補(bǔ)助 29
津貼：銷售人員的工齡收入和其他收入 32
分紅：與企業(yè)收入相關(guān)聯(lián)的收入，為非股份型 34
股份：銷售人員所獲得的企業(yè)所有權(quán)收益 35

第3章薪酬這樣設(shè)計(jì)，才能留得住銷售能人 38
吐槽大會：作為一個銷售團(tuán)隊(duì)成員，
我是如何被老板“逼”走的 38
針對性：留住銷售能人，鼓勵后進(jìn)者 44
公平性：銷售團(tuán)隊(duì)中的每個成員機(jī)會均等 46
激勵性：能者不能太多勞 49
經(jīng)濟(jì)性：實(shí)用才是硬道理 52

第4章薪酬設(shè)計(jì)流程簡單明了，才能使銷售團(tuán)隊(duì)心悅誠服 57
要讓每個銷售人員獲得他應(yīng)有的薪酬 57
要讓每個銷售崗位都有合理的薪資標(biāo)準(zhǔn) 60
要讓自身的薪酬水平在行業(yè)內(nèi)有競爭優(yōu)勢 64
要讓銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬結(jié)構(gòu)合理有效 69
要讓其他環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)更為精準(zhǔn)科學(xué) 72
要讓銷售團(tuán)隊(duì)薪酬新策略得以順利地實(shí)施 75

第5章銷售人員的5種薪酬分配模式 80
自助式薪酬，使團(tuán)隊(duì)成員感受企業(yè)的體貼與人性 80
浮動式薪酬，使團(tuán)隊(duì)成員充滿斗志與激情 85
底薪+提成薪酬：銷售人員的經(jīng)典薪酬模式 88
獎金設(shè)計(jì)技巧：確保公平，才能激勵團(tuán)隊(duì) 92
年薪制薪酬：團(tuán)隊(duì)高層和銷售能人們的薪酬方案 97

第6章新的薪酬激勵方式——合伙人機(jī)制 102
合伙人的進(jìn)入和退出機(jī)制 102
一個成功的合伙人機(jī)制案例 107
模板一：服裝店面員工眾籌內(nèi)部合伙人機(jī)制 110
模板二：合伙人方案 119
模板三：合伙人協(xié)議 123

第7章銷售團(tuán)隊(duì)高層管理人員的薪酬關(guān)聯(lián)要素 129
管理人員應(yīng)為團(tuán)隊(duì)發(fā)展負(fù)責(zé)，戰(zhàn)略考核必不可少 130
行業(yè)影響了銷售團(tuán)隊(duì)管理人員的薪酬，這一點(diǎn)
不可忽略 135
綜合考慮其他要素，合理制定銷售團(tuán)隊(duì)管理
人員薪酬 138
抓住重點(diǎn)問題，使薪酬制定工作事半功倍 141
模板四：銷售團(tuán)隊(duì)管理人員的薪酬方案 145

第8章銷售團(tuán)隊(duì)中層管理人員薪酬關(guān)聯(lián)要素 150
BSC考核的重要性 150
財務(wù)層面 155
內(nèi)部流程層面 158
客戶層面和學(xué)習(xí)與成長層面 161
店長級別晉升考核表 165

第9章銷售團(tuán)隊(duì)基層銷售人員的薪酬設(shè)計(jì) 166
普通銷售人員的薪酬影響因素 167
普通銷售人員的薪酬模式 170
提成制薪酬設(shè)計(jì) 174
模板五：銷售人員薪酬方案 179

第10章掌握績效考核方法，直接鎖定薪酬 184
現(xiàn)場觀察法：直接觀察考核 184
關(guān)鍵事件法：特殊重大事件考核 187
等級考評法：確定一個標(biāo)準(zhǔn)，劃分等級 191
分?jǐn)?shù)考評法：設(shè)置分?jǐn)?shù)類型，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 193
要素圖示法：用圖表描繪考核 196
強(qiáng)制分布法：根據(jù)“中間大、兩頭小”分布
規(guī)律考核 198
人物比較法：找出參照人物，進(jìn)行比對考核 200

第11章這樣做績效面談，提升銷售業(yè)績不再難 202
對銷售人員做績效，面談的四種形式 203
對銷售人員做績效面談的九個步驟 207
對銷售人員做績效面談的禁忌和要點(diǎn) 215
對銷售人員做績效面談的三個技巧 220
對銷售人員做績效面談應(yīng)注意的四個細(xì)節(jié) 225
對銷售人員做績效面談的案例分析 228