左右腦銷售：用腦拿訂單的55個實戰(zhàn)案例

前言
如何更好地使用本書
第一部分
入門：感受左右腦銷售博弈的神奇之處
第一章　全腦出擊，左右腦同時開工
案例1　用心傾聽，一個盆栽也能打開話匣子
案例2　售價比客戶的要價還低？主動讓利，是為了更長遠的收益
案例3　用一份廈門小吃拿下訂單
第二部分
實戰(zhàn)：銷售技巧中的左右腦博弈
第二章　左右腦聯(lián)合，用人脈拿下訂單
案例4　學(xué)會變通，讓簽單障礙變橋梁
案例5　簽單第一步：與客戶成為朋友
案例6　把客戶的朋友也變成客戶
案例7　定期關(guān)心老客戶，新客戶不請自來
第三章　充分運用右腦，輕松掌控銷售現(xiàn)場
案例8　學(xué)會察言觀色，讓顧客開心購買商品
案例9　用事實說話，在演示中抓住勝機
案例10　隨機應(yīng)變，用幽默化解尷尬
第四章　學(xué)會洞察人性，讓你的銷售駛?cè)肟燔嚨?
案例11　制造產(chǎn)品短缺的緊張，讓客戶失去理性思考
案例12　學(xué)會左右腦切換，肯定客戶的能力
案例13　用一枚不存在的戒指打開銷路
案例14　讓客戶感受到“私人定制”的服務(wù)
第五章　以智慧為梯，登上銷售金字塔頂峰
案例15　逆向思維，讓客戶為產(chǎn)品定價
案例16　找出同類產(chǎn)品的區(qū)別，把冰賣給愛斯基摩人
案例17　弄清客戶心理類型達成交易
案例18　量化產(chǎn)品特點，缺點實在微不足道
第六章　左右腦銷售博弈的核心：讀懂客戶的心
案例19　隨機應(yīng)變，巧借客戶軟實力拿下訂單
案例20　讓客戶親自感受產(chǎn)品差異
案例21　掌握好技巧，輕松轉(zhuǎn)移潛在客戶現(xiàn)有忠誠度
第七章　服務(wù)中的全腦運用
案例22　了解客戶處境，用貼心打動客戶
案例23　滿足個性化需求，建立客戶忠誠度
案例24　客戶至上，永遠替客戶著想
案例25　絕不只為銷售而服務(wù)
第八章　與客戶建立真摯的感情
案例26　用心關(guān)愛客戶，你會有意外收獲
案例27　用真情打動客戶
案例28　用人性化服務(wù)打動顧客
案例29　用情感化潛在客戶，輕松拿下訂單
案例30　去聆聽不受歡迎的客戶心聲，拿下訂單
第三部分
實戰(zhàn)：銷售流程中的左右腦博弈
第九章　用好左右腦，成交不在話下
案例31　總價除以使用期限，看起來并不貴
案例32　主動發(fā)問，讓供求滿足客戶需求
第十章　成功的談判是左腦策略與右腦機敏的總和
案例33　用形象化語言破解銷售難題
案例34　適當(dāng)?shù)蹩蛻粑缚?，讓他對你感興趣
案例35　以退為進，一幅畫賣出三幅畫的價錢
案例36　模擬未來，左右腦互相作用輕松取勝
案例37　挖掘環(huán)境特點，讓客戶意識到自己的需求
第十一章　當(dāng)我們釣魚時，首先要考慮的是魚兒想吃什么
案例38　向客戶請教，讓他自己說出需求
案例39　全面了解客戶現(xiàn)狀，預(yù)見其未來需求
案例40　直擊痛點，讓客戶認清自己的需求
第十二章　發(fā)散思維，讓銷售無瓶頸期
案例41　留心生活，用創(chuàng)意打開銷售局面
案例42　替客戶著想方能輕松促成訂單
案例43　打破思維定式，將瓶口變大，銷售業(yè)績自然生長
案例44　逆向思維，讓成交水到渠成
第十三章　左腦建立認知，右腦建立信任
案例45　用精彩的開場白直擊客戶右腦
案例46　用專業(yè)能力讓客戶對你心服口服
案例47　靈活采用迂回策略，取得客戶的信任
第十四章　全腦聯(lián)動，創(chuàng)造銷售機會
案例48　技多不壓身，用專業(yè)打動客戶
案例49　打錯電話也可以成一單生意
案例50　攻破銷售失敗的根本原因，輕松拿下訂單
第十五章　雙管齊下，全腦激發(fā)客戶購買欲
案例51　充分利用客戶的好奇心，刺激客戶下單
案例52　想讓客戶買產(chǎn)品？先調(diào)動起他的興趣
第四部分
實戰(zhàn)：大客戶銷售中的左右腦博弈
第十六章　另辟蹊徑：放短線釣大魚
案例53　機會總會眷顧有準備的人，你了解的客戶信息永遠要比對手多
案例54　充分熟悉產(chǎn)品性能，在客戶心理建立專家印象
案例55　給客戶施壓，讓客戶產(chǎn)生危機感，從而促成交易