定價的藝術

[序言] 并非減價的減價和并非提價的提價

第1章 只看重銷售指標的人，是把企業(yè)拖入災難的兇手
揭開“拼命努力卻賺不到錢”的謎底
“銷售額-成本=利潤”是個陷阱
一味追求銷售額至上，企業(yè)便會完蛋

第2章 拼低價的“DOG”商務正在走向“零報酬”
數(shù)字、網(wǎng)絡、全球化結盟產(chǎn)下“新瘦狗”
走向“零報酬”的死亡行軍已經(jīng)起步
遠離DOG，去追尋CAT的天地

第3章 為什么有的降價能成功，有的卻失敗了
利潤微薄的漢堡包為何還能降價？
推行降價策略取得成功的先決條件
經(jīng)營者要做的就是促成“整體贏利大于固定成本”

第4章 揭開“定價哲學”的神秘面紗
為什么信息業(yè)、服務業(yè)的處境如此艱難？
反勝為?。?制造業(yè)時代的“成本定價法”
反敗為勝： 為何蘋果手機能賣高價？秘密是新定價法則

第5章 即使高價也能讓顧客樂意解囊的“組合定價策略”
【科學定價法1】 價值定價法
案例： 牛肉蓋澆飯和星巴克咖啡的定價之謎
【科學定價法2】 產(chǎn)品組合定價法
案例： 從“超值套餐”走向“吉列模式”
【科學定價法3】 “免費+收費”組合定價法
案例： 在商業(yè)活動中充分釋放“免費”的巨大能量
【科學定價法4】 O2O組合定價法
案例： 跳出網(wǎng)絡世界的O2O組合模式

第6章 直指人心的“心理定價策略”
【科學定價法5】 心理定價法
案例：“免費促銷”更適合以固定成本為主的行業(yè)
案例： 只要變一下廣告詞，效果就完全不一樣
案例： 從哈根達斯改小冰淇淋包裝，感受行為經(jīng)濟學的魅力

第7章 跟著頂尖業(yè)務員學習“比較心理定價策略”
【科學定價法6】 比較心理定價法
案例： 讓顧客高興買下豪車的頂尖業(yè)務員
【科學定價法7】 錨定效應定價法
案例： 兩種新的“錨定效應”定價策略及其應用
【科學定價法8】 “錨定效應+報答心理”定價法
案例： 談判制勝的又一秘訣

第8章 能減輕顧客不滿心理的“緩解心理定價策略”
積分卡的負面作用
【科學定價法9】 緩解心理定價法
案例：“收購回憶”的二手貨商店
案例： 相比賺錢，更不想受損的損失規(guī)避心理
案例： 為什么“以舊換新”總是大受歡迎？

[后記] 問三個問題，掌握科學定價的鑰匙
致謝