頂級(jí)銷(xiāo)售的111條軍規(guī)：世界500強(qiáng)企業(yè)爭(zhēng)相運(yùn)用的銷(xiāo)售法則

目錄
第一章　對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售就是生命
1.銷(xiāo)售是為客戶提供服務(wù)的藝術(shù) 002
2. 銷(xiāo)售是一份高尚的職業(yè) 004
3. 沒(méi)有人生下來(lái)就是銷(xiāo)售員 006
4. 優(yōu)秀的銷(xiāo)售員注重長(zhǎng)期合作 008
5. 讓你的客戶開(kāi)心，你的傭金就少不了 010
6. 堅(jiān)持與渴望是一切銷(xiāo)售的源泉 012
7. 沒(méi)有“夢(mèng)想清單”，就沒(méi)有夢(mèng)想 014
8. 維系客戶關(guān)系，比挽回客戶要容易 015

第二章　銷(xiāo)售的第一要訣——正確的態(tài)度
9. “態(tài)度”讓銷(xiāo)售員拿到100分 020
10. 消除“你打擾到別人”的顧慮 022
11. 要想簽單，先去喜歡你的客戶 024
12. 找到“出路”，您就入門(mén)了 026
13. “操縱”意味著說(shuō)服 028
14. 幻想情境的人停滯不前，尋找對(duì)策的人做出成績(jī) 030
15. 不清楚目標(biāo)，便找不到出路 032
16. 良好的規(guī)劃能激發(fā)好點(diǎn)子 034
17. 擁有非同尋常的主意，才能留住客戶 036
18. 沒(méi)有自我激勵(lì)，就沒(méi)有能量和成就 037
19. 只有擁有熱情，才能讓人信服 039
20. 擁有直面“拒絕”的強(qiáng)大內(nèi)心 041
21. 頂級(jí)銷(xiāo)售員專(zhuān)注于能做成的事 043
22. 你曾經(jīng)給予別人的，最終都會(huì)回來(lái) 045
23. 銷(xiāo)售員不必處處討好客戶 047
24. 只管去做，訂單自然到來(lái) 049
25. 失敗可以被轉(zhuǎn)化成機(jī)會(huì) 050
26. 悲觀是唯一一坨永遠(yuǎn)也長(zhǎng)不出鮮花的牛糞 053
27. 客戶只會(huì)與勝者交易 054
28. 基本工資越高，銷(xiāo)售熱情越低 056
29. 您只能銷(xiāo)售自己堅(jiān)定支持的產(chǎn)品 058
30. 銷(xiāo)售不等于提供咨詢 059
31. 銷(xiāo)售員不能當(dāng)哀求者 061
32. 情境預(yù)想可以幫助您信心十足地進(jìn)入銷(xiāo)售談話 063
33. 不做家庭作業(yè)，便無(wú)法一鳴驚人 065
34. 不要害怕打電話 067
35. 女助理并非不可逾越的障礙 070
36. 好的開(kāi)始是成功的一半 072
37. 不要在缺少應(yīng)對(duì)拒絕的策略時(shí)，就開(kāi)始電話銷(xiāo)售 074
38. 沒(méi)有銷(xiāo)售談話前的準(zhǔn)備工作，便什么事也談不成 077
39. 遲到就是懲罰自己 079
40. 頑強(qiáng)讓優(yōu)秀的銷(xiāo)售員實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 081

第三章　你就是你自己的品牌設(shè)計(jì)師
41. 無(wú)法引人注目，注定要被淘汰 084
42. 找到屬于自己的品牌商標(biāo) 086
43. 如果您能躋身專(zhuān)家的行列，您在客戶心中就是第一 088
44. 沒(méi)有社交媒體，便無(wú)法躋身專(zhuān)家行列 090
45. 推薦是為您贏得新客戶最好的方式 091
46. 口頭宣傳并不是一匹不需要吃草的馬 093
47. 細(xì)節(jié)并非意味著很多，而是意味著全部 095
48. 想賺別人錢(qián)的人，自己看起來(lái)也得值錢(qián) 096

第四章　銷(xiāo)售的成敗在于你與客戶的關(guān)系
49. 行事堅(jiān)決，待人公平 100
50. 銷(xiāo)售員好比助產(chǎn)士 102
51. 客戶腦海中有很多個(gè)抽屜 104
52. 好的想法固然好，但好的行動(dòng)更有價(jià)值 106
53. 好奇心和解讀他人的能力，將為您打開(kāi)通向客戶的那扇門(mén) 108
54. 好朋友，明算賬 110
55. 您散發(fā)的光芒，最終也會(huì)照回到自己身上 112
56. 有時(shí)候真正的巨人也只能放棄 114
57. 先施與，后索取 116
58. 銷(xiāo)售意味著讓客戶快樂(lè) 118
59. 您的工作是用客戶的視角看世界 120
60. 第一印象會(huì)被銘記，臨別印象會(huì)保持到底 122

第五章　客戶交流的原則：直言不諱、親切有禮
61. 嗓音就是音樂(lè) 126
62. 保持放松！尤其是在打電話的時(shí)候 128
63. 您的身體不會(huì)說(shuō)謊 130
64. 清晰準(zhǔn)確地描述，是交流的前提 132
65. 頂級(jí)銷(xiāo)售員只會(huì)談?wù)摽蛻舾信d趣的內(nèi)容 135
66. 巧妙地應(yīng)答意味著充分地準(zhǔn)備 136
67. 閑聊只能由客戶發(fā)起 139
68. 客戶會(huì)喜歡您直奔主題 141
69. 讓對(duì)話代替獨(dú)白 143
70. 用“傾聽(tīng)”來(lái)代替“聽(tīng)” 146
71. 客戶希望聽(tīng)到自己的名字 148
72. 不提問(wèn)的人，永遠(yuǎn)都是愚人 150
73. 反饋是一件禮物 152

第六章　領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)袖氣質(zhì)
74. 領(lǐng)導(dǎo)者就是榜樣 156
75. 領(lǐng)導(dǎo)意味著將他人帶向成功 158
76. 每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)都是由“狩獵者”和“采集者”組成的 160
77. 以身作則，方可贏得信任 162
78. 領(lǐng)導(dǎo)的4R法則 164
79. 不要隱藏批評(píng)，要一針見(jiàn)血 167

第七章　信心十足地運(yùn)用談話技巧
80. 誰(shuí)能認(rèn)清客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，誰(shuí)就能讓客戶開(kāi)心 170
81. 電話營(yíng)銷(xiāo)是最高級(jí)別的舞臺(tái) 172
82. 異議是通向成功的路標(biāo) 174
83. 借口是異議前面的一道防護(hù)墻 176
84. 異議處理 = 收集信息 + 提供信息 178
85. “不”，意味著還需要一點(diǎn)鼓勵(lì) 181
86. 價(jià)格不變 182
87. 價(jià)格談判中最重要的感覺(jué)是自尊 184
88. 為價(jià)格而自豪，就是為自己的工作而自豪 186
89. 報(bào)價(jià)函屬于您的客戶 188
90. 最好的價(jià)格談判，就是無(wú)須談判 190
91. 兩次報(bào)價(jià)之后就要收手了 192
92. 情景決定價(jià)格 194
93. 失去訂單的恐懼導(dǎo)致降價(jià) 196
94. 缺乏自信是一張“打折許可證” 198
95. 禁止打折 200
96. 單純圍繞價(jià)格展開(kāi)銷(xiāo)售，定會(huì)毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言 202
97. 客戶關(guān)系會(huì)幫助您留住優(yōu)質(zhì)客戶 204
98. 會(huì)做生意的人，不會(huì)白白送禮 206
99. 面對(duì)攥著價(jià)格不放的客戶，您同樣可以開(kāi)價(jià) 208
100. “太貴了”意思是“目前來(lái)看太貴了” 211
101. 價(jià)格壓力一旦瓦解，交易便會(huì)自然達(dá)成 213
102. “競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”不是干擾因素 215
103. 交易是優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售談話必然的結(jié)果 216
104. 客戶希望自己被帶到終點(diǎn) 218


第八章　售后服務(wù)和售前服務(wù)同樣重要
105. 在交易剛剛達(dá)成的那一刻，您的客戶需要安全感 222
106. 交易的達(dá)成，是客戶關(guān)系的開(kāi)始 223
107. 過(guò)失也是團(tuán)結(jié)客戶的機(jī)會(huì) 225
108. 客戶的投訴是重中之重 227
109. 良好的危機(jī)溝通將起到?jīng)Q定性的作用 229
第九章　通向銷(xiāo)售精英之路
110. 失敗者的準(zhǔn)則 234
111. 一次當(dāng)管家，一輩子都是管家 236


致　謝 239