成交：如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性銷售

第一章 客戶體驗(yàn)學(xué)
客戶記憶體驗(yàn)周期 — 012

第二章 客戶忠誠循環(huán)
客戶忠誠循環(huán)的四個(gè)階段 — 026
忠誠循環(huán)診斷 — 031
診斷答案 — 039

第三章 階段一：深入了解客戶心理
用心了解客戶 — 045
個(gè)性化的體驗(yàn) — 047
新客戶體驗(yàn) — 050
贏得客戶信任 — 062

第四章 階段二：將潛在客戶轉(zhuǎn)換為銷售對(duì)象
鞏固客戶信任 — 071
提升產(chǎn)品導(dǎo)入轉(zhuǎn)換率 — 074
重視細(xì)節(jié)工作 — 076
了解你的銷售過程 — 079
創(chuàng)建體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)的銷售流程 — 080
反復(fù)嘗試 — 085
建立信任和消除阻力 — 088
消除客戶阻力 — 090
阻力的三種類型 — 094
客戶心理學(xué)——擔(dān)保 — 097
改變與客戶的關(guān)系 — 102
獲得客戶推薦 — 103

第五章 階段三：重視客戶體驗(yàn)感
充分了解競爭對(duì)手 — 113
無助的客戶 — 118
取悅客戶的重要性 — 121
打造非凡時(shí)刻 — 122
香味的吸引力 — 129
制造驚喜 — 131
讓客戶主動(dòng)打開錢包 — 135
峰終定律與持久印象心理 — 136
常青體驗(yàn)審計(jì) — 140

第六章 階段四：成交
保持客戶跟進(jìn) — 149
停止使用 NPS — 150
90–45 法則 — 154
選三過程 — 157
了解業(yè)務(wù)周期 — 162
客戶鐵籠子 — 164
旋轉(zhuǎn)木馬理論 — 165
合適原因原則 — 168
真心對(duì)待客戶 — 172
螺旋式忠誠循環(huán) — 175
起作用的循環(huán) — 175


致謝 — 179
參考文獻(xiàn) — 181