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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　成交》來(lái)自美國(guó)戰(zhàn)略營(yíng)銷專家諾亞·弗雷明親自接觸或指導(dǎo)過(guò)的真實(shí)案例，是他繼暢銷書(shū)《常青》之后的又一力作，介紹了提高顧客忠誠(chéng)度的方法，他認(rèn)為與老客戶建立更深、更持久的關(guān)系遠(yuǎn)比追求新客戶能帶來(lái)更大的利潤(rùn)。《成交》深入分析了客戶的購(gòu)買行為，保持老客戶長(zhǎng)時(shí)間的購(gòu)買力，持續(xù)提取顧客的價(jià)值。通過(guò)介紹客戶體驗(yàn)學(xué)，剖析了實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)循環(huán)的四個(gè)階段，即深入了解客戶心理；將潛在客戶轉(zhuǎn)換為銷售對(duì)象；重視客戶體驗(yàn)感，持久吸引顧客，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)最終的目標(biāo)：成交。

作者簡(jiǎn)介

　　諾亞·弗雷明（Noah Fleming）美國(guó)戰(zhàn)略營(yíng)銷專家，弗雷明咨詢公司（Fleming Consulting & Co）創(chuàng)始人，為眾多500強(qiáng)企業(yè)執(zhí)行官提供咨詢服務(wù)，同時(shí)也是《紐約時(shí)報(bào)》《福布斯》《企業(yè)家》《快公司》特約專欄作家、加拿大商業(yè)新聞專欄博主、《全球郵報(bào)》商業(yè)報(bào)告版的分析員和加拿大地區(qū)觀察員。

圖書(shū)目錄

第一章客戶體驗(yàn)學(xué)
客戶記憶體驗(yàn)周期 — 012

第二章客戶忠誠(chéng)循環(huán)
客戶忠誠(chéng)循環(huán)的四個(gè)階段 — 026
忠誠(chéng)循環(huán)診斷 — 031
診斷答案 — 039

第三章階段一：深入了解客戶心理
用心了解客戶 — 045
個(gè)性化的體驗(yàn) — 047
新客戶體驗(yàn) — 050
贏得客戶信任 — 062

第四章階段二：將潛在客戶轉(zhuǎn)換為銷售對(duì)象
鞏固客戶信任 — 071
提升產(chǎn)品導(dǎo)入轉(zhuǎn)換率 — 074
重視細(xì)節(jié)工作 — 076
了解你的銷售過(guò)程 — 079
創(chuàng)建體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)的銷售流程 — 080
反復(fù)嘗試 — 085
建立信任和消除阻力 — 088
消除客戶阻力 — 090
阻力的三種類型 — 094
客戶心理學(xué)——擔(dān)保 — 097
改變與客戶的關(guān)系 — 102
獲得客戶推薦 — 103

第五章階段三：重視客戶體驗(yàn)感
充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 — 113
無(wú)助的客戶 — 118
取悅客戶的重要性 — 121
打造非凡時(shí)刻 — 122
香味的吸引力 — 129
制造驚喜 — 131
讓客戶主動(dòng)打開(kāi)錢包 — 135
峰終定律與持久印象心理 — 136
常青體驗(yàn)審計(jì) — 140

第六章階段四：成交
保持客戶跟進(jìn) — 149
停止使用 NPS — 150
90–45 法則 — 154
選三過(guò)程 — 157
了解業(yè)務(wù)周期 — 162
客戶鐵籠子 — 164
旋轉(zhuǎn)木馬理論 — 165
合適原因原則 — 168
真心對(duì)待客戶 — 172
螺旋式忠誠(chéng)循環(huán) — 175
起作用的循環(huán) — 175

致謝 — 179
參考文獻(xiàn) — 181