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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書(shū)借助哈佛大學(xué)有關(guān)談判的理論知識(shí)和大量實(shí)踐案例，展示了一些新的合乎時(shí)勢(shì)的談判準(zhǔn)則與技巧。無(wú)論是涉及與伙伴交往的度假計(jì)劃，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)辦公空間的重新分配，還是有關(guān)國(guó)際業(yè)務(wù)關(guān)系，或是薪金談判，全都通過(guò)采用現(xiàn)實(shí)生活中出現(xiàn)的案例，使這一話題具體化，并展示了“談判可以從書(shū)本中學(xué)習(xí)，從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中借鑒”的訓(xùn)練方法。與傳統(tǒng)的談判教科書(shū)不同，本書(shū)具有很強(qiáng)的實(shí)用價(jià)值。書(shū)中的每一章都有“自我評(píng)估”環(huán)節(jié)。其中有針對(duì)棘手的談判情況而采用的不同方法，并檢驗(yàn)了其可能性，指出談判的結(jié)果并不是妥協(xié)，而是為了取得雙贏的局面。另外，書(shū)中將理論背景知識(shí)與政治、經(jīng)濟(jì)實(shí)踐中的案例結(jié)合在一起的作法，讓本書(shū)非常易于閱讀和理解。

作者簡(jiǎn)介

　　尤塔·波特納（Jutta Portner）德國(guó)作家，交際培訓(xùn)師和國(guó)際談判專(zhuān)家，專(zhuān)攻談判和辯論訓(xùn)練。其訓(xùn)練的方法根據(jù)哈佛大學(xué)的科學(xué)家研究開(kāi)發(fā)的談判準(zhǔn)則進(jìn)行，這些準(zhǔn)則是公認(rèn)的合作談判的經(jīng)典（其理念是，談判的目的不是試圖去完全否定對(duì)手，而是積極尋求一個(gè)雙贏的局面）。她是C-to：be訓(xùn)練公司的創(chuàng)始人和老板。從2002年開(kāi)始，其公司一直為大型企業(yè)集團(tuán)和個(gè)人提供談判輔導(dǎo)和咨詢服務(wù)，所服務(wù)的企業(yè)客戶主要是如大眾公司、寶潔公司、歐洲宇航防務(wù)集團(tuán)（EADS）等類(lèi)型的大企業(yè)和跨國(guó)公司；所服務(wù)的個(gè)人成員，遍布世界各地，包括美國(guó)、德國(guó)、奧地利、瑞士、東歐、西歐、金磚四國(guó)，以及墨西哥、蒙古、越南和阿聯(lián)酋等國(guó)家的商務(wù)人士。接受她本人提供的談判訓(xùn)練的人士，就包括德國(guó)、巴西和中國(guó)等國(guó)家在內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者。

圖書(shū)目錄

序言／001 1.如何學(xué)會(huì)更加出色地談判談判有哪些基本原則呢？／001 哈佛談判準(zhǔn)則／004 哈佛談判準(zhǔn)則的理念／005 什么才能算得上是一場(chǎng)談判？／005 如何衡量一場(chǎng)談判的成功與否？／007 談判中最嚴(yán)重的錯(cuò)誤／010 談判的三個(gè)維度／010 2.在一開(kāi)始就做好準(zhǔn)備——正確的準(zhǔn)備就是成功的一半準(zhǔn)備不足——最常見(jiàn)的錯(cuò)誤／016 如何現(xiàn)實(shí)地估計(jì)自己在談判中的話語(yǔ)權(quán)／018 話語(yǔ)權(quán)是主觀的／020 準(zhǔn)備工具1：出色準(zhǔn)備問(wèn)卷／020 準(zhǔn)備工具2：SMART目標(biāo)／022 準(zhǔn)備工具3：BATNA——切合實(shí)際的最佳替代選項(xiàng)／024 準(zhǔn)備工具4：ZOPA——協(xié)議區(qū)間／027 準(zhǔn)備工具5：信息矩陣／029 準(zhǔn)備工具6：讓步矩陣／032 準(zhǔn)備工具7：復(fù)雜的談判計(jì)劃／033 準(zhǔn)備工具8：核心關(guān)注點(diǎn)（coreconcern）——如何在情緒上為談判做好準(zhǔn)備／036 3.把談判理解為一個(gè)過(guò)程談判的三個(gè)層面／044 談判過(guò)程／045 直升機(jī)式觀點(diǎn)／050 4.談判策略基礎(chǔ) 像經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)一樣令人熟悉／054 如何達(dá)成想要的結(jié)果——通向目標(biāo)的眾多途徑／058 如何清晰、明了、準(zhǔn)確地表達(dá)／061 如何提出異議／062 為什么應(yīng)該暫停／062 如何專(zhuān)業(yè)地中斷談判／063 如何專(zhuān)業(yè)地做出讓步／064 如何識(shí)別結(jié)束談判的正確時(shí)間點(diǎn)／065 特殊情況：建立聯(lián)盟／066 5.影響力心理學(xué) 手握韁繩／077 相關(guān)性——給予和獲得的秘密／080 責(zé)任感與堅(jiān)持——內(nèi)在說(shuō)服力的力量／084 社會(huì)效應(yīng)——先驅(qū)者與效仿者／086 好感——來(lái)自內(nèi)部與外部的吸引力／088 權(quán)威——專(zhuān)家的姿態(tài)／093 稀缺程度——物以稀為貴／096 6.競(jìng)爭(zhēng)型談判——實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo) 什么是競(jìng)爭(zhēng)型談判？／103 競(jìng)爭(zhēng)型談判的十條法則／106 復(fù)雜化方法／109 有力的武器：骯臟的伎倆／116 7.哈佛談判理念1——達(dá)成共識(shí) 根據(jù)哈佛談判理念來(lái)談合作型談判／123 哈佛談判理念原則1／127 哈佛談判理念原則2／133 哈佛談判理念原則3／137 哈佛談判理念原則4／139 哈佛談判理念原則5／144