二手房銷售實(shí)戰(zhàn)技能速成

第一章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)流程1
第一節(jié)基本銷售技能與職業(yè)要求2
1. 二手房銷售的8個關(guān)鍵步驟2
2. 二手房銷售的相關(guān)業(yè)務(wù)技能2
3. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的日常工作流程4
4. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的時間管理技能5
5. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的電話溝通技巧6
6. 市場不景氣時的二手房銷售方法8
7. 新入行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行銷售工作的4個要領(lǐng)10
8. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的18條生存法則11
9. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的8個正確心態(tài)13
10. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的禮儀標(biāo)準(zhǔn)14
第二節(jié)房源開發(fā)技能提升要領(lǐng)17
1. 房源記錄的要點(diǎn)17
2. 房源開發(fā)的常見問題與開發(fā)要訣18
3. 房源開發(fā)的常用話術(shù)19
4. 電話開發(fā)房源時應(yīng)對業(yè)主各種反應(yīng)的技巧20
5. 啟面接待業(yè)主出售房源的技能21
6. 不同類型業(yè)主上門售房的接待要點(diǎn)23
7. 獲取獨(dú)家委托的常用方法25
8. 成功進(jìn)行反簽的技能27
9. 有效說服業(yè)主放鑰匙的方法28
10. 獲取業(yè)主委托的相關(guān)協(xié)議參考范例29
第三節(jié)客源開發(fā)技能提升要領(lǐng)31
1. 客源開發(fā)的10個有效方法31
2.網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客源的8種常用途徑32
3. 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客源的發(fā)布內(nèi)容及特點(diǎn)33
4. 提高網(wǎng)絡(luò)端口客戶來電量的5個技巧34
5. 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客源失敗的原因及對策34
6. 電話開發(fā)客源的5個步驟37
第四節(jié)客戶接待技能提升要領(lǐng)38
1. 與店面客戶初步接觸時的應(yīng)對技巧38
2. 電話接待客戶的4個步驟41
3. 接待客戶的5個技巧42
4. 留取客戶資料的5個方法42
5. 代接同事電話的方法43
6. 通過電話分辨真假客戶的技巧43
第五節(jié)了解客戶需求與房源介紹技能提升要領(lǐng)43
1. 客戶群體的劃分43
2. 揣摩客戶需求的方法44
3. 房源介紹的6大要點(diǎn)45
4. 房源優(yōu)缺點(diǎn)的銷售技巧45
5. 針對客戶對房源異議的銷售技巧46
第六節(jié)帶客戶看房技能提升要領(lǐng)49
1. 約客戶看房前進(jìn)行空看與實(shí)勘的3個要點(diǎn)49
2. 約客戶看房的方法50
3. 帶看策劃的3項(xiàng)主要內(nèi)容51
4. 帶看前跟業(yè)主客戶的溝通要點(diǎn)52
5. 約客戶看房時的常見問題及應(yīng)對策略53
6. 看房委托書參考范本54
7. 帶客戶看房的5大內(nèi)容55
8. 帶客戶看房過程中的7種促成交易情況56
9. 帶客戶看房后的注意要點(diǎn)57
10. 帶客戶看房后的跟進(jìn)要訣58
11. 帶客戶看房后的應(yīng)對技巧59
第七節(jié)價格談判技能提升要領(lǐng)60
1. 有成交意向客戶的常見反應(yīng)60
2. 客戶不出價的原因及應(yīng)對方法60
3與客戶談價時的常見問題及應(yīng)對話術(shù)62
4. 引導(dǎo)客戶交誠意金的常用話術(shù)69
5. 客戶交誠意金的常見問題及其應(yīng)對方法70
6. 購房委托書參考范例71
7. 與業(yè)主談價的常用方法與相應(yīng)話術(shù)71
8. 與業(yè)主談價時的常見問題及應(yīng)對話術(shù)74
9. 說服業(yè)主收定金的技巧78
10. 價格談判的一般步驟80
11. 價格談判的原則80
12. 價格談判的注意事項(xiàng)81
第八節(jié)傭金收取及簽約交易手續(xù)辦理技能提升要領(lǐng)83
1. 傭金談判過程中的常見問題及應(yīng)對技巧83
2. 簽約過程中的常見問題及應(yīng)對技巧89
3. 交易過程中的常見問題及應(yīng)對話術(shù)91
4. 相關(guān)合同參考范例94
第九節(jié)客戶跟蹤技能提升要領(lǐng)107
1. 客戶跟蹤的3個步驟107
2. 客戶跟蹤的常見方式及有效的回訪時間109
3. 做好售后服務(wù)應(yīng)注意的要點(diǎn)109
4. 客戶跟蹤登記表參考范例110

第二章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)知專業(yè)知識111
第一節(jié)房地產(chǎn)的相關(guān)知識112
1. 有關(guān)房地產(chǎn)的基本名詞112
2. 有關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的知識113
3. 有關(guān)房地產(chǎn)市場的知識113
4. 有關(guān)物業(yè)管理的名詞115
第二節(jié)房產(chǎn)的相關(guān)知識115
1. 有關(guān)房屋的基本名詞115
2. 有關(guān)房屋產(chǎn)品類型的名詞117
3. 有關(guān)房屋建筑類型的名詞119
4. 有關(guān)商業(yè)房產(chǎn)的名詞121
第三節(jié)房屋建筑規(guī)劃的相關(guān)知識123
1. 有關(guān)規(guī)劃設(shè)計的知識123
2. 有關(guān)房屋建筑學(xué)的名詞125
3. 有關(guān)住宅建筑學(xué)的名詞127
第四節(jié)房屋面積計算的相關(guān)知識130
1. 有關(guān)房屋面積的名詞130
2. 有關(guān)房屋銷售面積的問題132
第五節(jié)房地產(chǎn)中介的相關(guān)知識133
1. 有關(guān)房地產(chǎn)中介服務(wù)的名詞133
2. 有關(guān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的知識135
第六節(jié)房地產(chǎn)交易的相關(guān)知識138
1. 有關(guān)房地產(chǎn)交易的知識138
2. 有關(guān)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的知識138
3. 有關(guān)房地產(chǎn)抵押的知識138
4. 有關(guān)房屋租賃的知識139
第七節(jié)房地產(chǎn)合同簽訂的相關(guān)知識140
第八節(jié)房地產(chǎn)權(quán)證的相關(guān)知識141
1. 有關(guān)房地產(chǎn)權(quán)證的名詞141
2. 有關(guān)房地產(chǎn)權(quán)證的知識142
第九節(jié)房地產(chǎn)權(quán)證登記的相關(guān)知識143
1. 有關(guān)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的名詞143
2. 有關(guān)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記的名詞144
3. 有關(guān)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記的問題145
第十節(jié)房地產(chǎn)按揭的相關(guān)知識146
1. 有關(guān)貸款的知識146
2. 有關(guān)按揭的知識147
第十一節(jié)房地產(chǎn)交易稅費(fèi)的相關(guān)知識148
1. 有關(guān)房地產(chǎn)交易稅費(fèi)的名詞148
2. 有關(guān)房地產(chǎn)交易費(fèi)用的知識149
3. 有關(guān)二手住房交易的幾種價格150
4. 二手住房買賣需要繳納的稅費(fèi)150
第十二節(jié)二手房買賣辦證流程的相關(guān)知識151

附錄二手房交易的相關(guān)重要法律法規(guī)152
附錄1《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》(2009年8月修正)153
附錄2房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法(2016年3月修正)161