銷售團隊管理：通過應用心理學打造高績效銷售團隊（修訂版）

目\t錄┃

第 1 章┃銷售的科學\t1
不斷變化的銷售性質\t2
銷售管理上的危機\t6
科學銷售的出現(xiàn)\t13
第 2 章┃行為評估的科學\t17
行為評估\t18
行為調查\t21
行為科學的商務應用\t23
行為評估的效能\t27
如何選擇行為評估方法\t28
行為科學和管理大事記\t31
第 3 章┃銷售技能評估的科學\t35
銷售技能評估的歷史\t36
銷售過程的出現(xiàn)\t38
銷售過程的局限性\t40
銷售技能的演變\t42
解決方案銷售的局限性\t43
銷售技能評估工具\t45
技能評估大事記\t47
第 4 章┃招聘銷售人才的科學\t49
多數(shù)公司的招聘方式及招聘失敗的原因\t52
科學的招聘方法\t54
如何實施科學招聘\t56
第 5 章┃銷售培訓的科學\t71
銷售培訓為什么失敗\t72
銷售培訓為什么沒有得到測量\t75
科學測量工具與傳統(tǒng)智慧\t78
將科學應用于銷售培訓\t81
定制性銷售培訓\t86
第 6 章┃銷售指導的科學\t93
銷售指導與行為評估\t94
銷售指導與技能評估\t99
科學指導的實例\t104
銷售指導的跨文化方面\t106
第 7 章┃銷售管理的科學\t114
降低銷售人員流失率\t116
合適的人做合適的工作\t118
上升職業(yè)道路的重要性\t119
銷售技術的有效運用\t121
打造創(chuàng)新性文化與創(chuàng)業(yè)精神\t123
什么是創(chuàng)造性領導力\t124
如何實施創(chuàng)造性領導力\t126
培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)精神\t128
非企業(yè)家創(chuàng)造性的重要性\t132
用科學管理變革\t134
第 8 章┃銷售過程的科學\t144
客戶導向型銷售\t145
第 9 章┃PI 和 SSAT 的科學性\t177
什么使評估具有科學性\t178
預測指數(shù)（PI）的科學性檢驗\t180
SSAT 的科學性檢驗\t187
行為評估的研究\t191
第10 章┃科學銷售的未來 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 195
認知科學 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 197
人類分析學．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 199
預測分析學．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 201
神經(jīng)科學 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 202
結束語 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 205