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內(nèi)容簡介

　　身為一名銷售人員，業(yè)績才是硬道理。要成為銷售高手，就必須掌握一套實踐證明科學有效的成交秘訣。筆者通過自身17年的銷售實踐發(fā)現(xiàn)，銷售成功的關鍵在于會提問，善傾聽。當你能問到客戶的“癢處”，聽出客戶的真正需求，訂單必定“手到擒來”。本書通過豐富真實的案例、鮮明新穎的觀點和有力的理論評述告訴讀者，如何通過有效的提問來迅速說服客戶，拿到大訂單，做成大業(yè)績。本書從9個方面具體教你提問的經(jīng)典技巧與銷售的黃金法則，期望能切實幫助到你，讓你問到客戶心里去，訂單輕松拿回來。

作者簡介

　　崔恒鳴，學習力導師、會議營銷專家、中國百強講師、高級心理咨詢師、高級企業(yè)管理咨詢師、西北講師聯(lián)盟主席、內(nèi)蒙古腦智慧教育集團創(chuàng)始人。早年曾從事銷售工作，背著地板磚在各個工地銷售，淘到了人生的*，曾創(chuàng)造三天成功應用銷售技巧談成2.3億元工程項目的記錄。他主講的課程有《高效學習法——思維導圖》、《演說智慧》、《學習智慧》、《銷售智慧》等，其中《銷售智慧》已經(jīng)幫助了數(shù)萬名銷售人員顯著地提升了業(yè)績。

圖書目錄

Chapter 1 問出業(yè)績：巧用提問的方式，迅速達成交易
問出客戶的真實意圖，化異議為訂單
巧用提問的方式，助你迅速達成交易
有順序、條理地提問題，拿下訂單更容易
別忘了多問幾個“為什么”
提問高手都善于說“除此之外”

Chapter 2 撓到癢處：問到客戶心坎上，訂單輕松拿下來
從客戶利益的角度，問出客戶的真正需求
投石問路，能輕松打開客戶的話匣子
問題問得好，就很容易化解客戶的異議與偏見
發(fā)揮提問的威力，用最短時間接近客戶
嫌貨才是買貨人，學會化挑剔為訂單
優(yōu)惠人人都喜歡，讓客戶感覺到物超所值
利用從眾心理，問出你的訂單
欲問出需求，從投其所好開始
用好問題將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上
提供“免費午餐”，讓客戶為其負債感買單
營造一個促使客戶主動下單的氛圍
讓客戶感覺“物以稀為貴”，刺激其購買欲

Chapter 3 成為專家：提問越專業(yè)，客戶越信任你
像專家一樣提問、介紹，會借助專家的力量
與客戶交流時，用數(shù)據(jù)提升你的說服力
用好專業(yè)術語，讓它成為購買者的心理導師
用提問引導，循序漸進的介紹你的產(chǎn)品
聲情并茂地介紹產(chǎn)器，更能感染客戶
適當?shù)靥嵋惶崛秉c，能讓你的產(chǎn)品介紹更真實
利用好價格細分，更能促進你問出訂單
這樣評價競爭對手的產(chǎn)品最得體
用好提問，適當?shù)亓粢稽c兒懸念
越能讓客戶多說“是”，越容易問出好業(yè)績

Chapter 4 獲得認可：問出成交信號，談出合適價格
別著急報價，耐心等待最好的時機
送你一套“砍價、殺價大法”
抓住客戶的心理價位，把訂單問下來
適當時候，給客戶來點“硬”的
“支持”客戶的反對意見
迅速讓客戶了解產(chǎn)品對他的好處
用好“黑臉－白臉”策略，助你達成交易
反復強調(diào)重要訊息，讓客戶潛移潛化地接受
捕捉成交信號，掌握成交主動

Chapter 5 適時贊美：提問搭配贊美，能讓銷售無往不利
接近客戶時，讓提問和贊美為你開路
有創(chuàng)意的贊美，是保證生意興隆的一大竅門
學會請教客戶，客戶更容易被你說服
滿足對方“好為人師”的心理，銷售會更順利
用真誠的贊美，把話說到對方的心坎里