銷售管理（第10版）

目錄
第1章 銷售管理概論
人員推銷
變化的市場(chǎng)
銷售管理過程
銷售管理能力
職業(yè)生涯
成功銷售管理的準(zhǔn)備
第2章 戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃
企業(yè)戰(zhàn)略
營(yíng)銷戰(zhàn)略
戰(zhàn)略實(shí)施決策
銷售隊(duì)伍方案決策
附錄2A 市場(chǎng)潛力估計(jì)與銷售預(yù)測(cè)
附錄2B 銷售隊(duì)伍投資與預(yù)算
第3章 銷售機(jī)會(huì)管理
開發(fā)新客戶的過程
管理現(xiàn)有客戶
銷量還是利潤(rùn)
時(shí)間管理
第4章 客戶關(guān)系管理
采購(gòu)過程
采購(gòu)中心
關(guān)系的演變
關(guān)系紐帶
第5章 客戶互動(dòng)管理
銷售模式的基本類型
互動(dòng)前階段：計(jì)劃技能
互動(dòng)階段
互動(dòng)后階段
第6章 銷售隊(duì)伍組織模式
綜合模式與專業(yè)模式的對(duì)比
戰(zhàn)略性客戶管理計(jì)劃
電話營(yíng)銷
一些附加要點(diǎn)
獨(dú)立銷售代理商
銷售隊(duì)伍架構(gòu)的新問題
附錄6A銷售區(qū)域規(guī)劃
第7章 銷售人員的招聘和甄選
計(jì)劃的過程
招聘
甄選應(yīng)聘者
驗(yàn)證雇用過程的效果
第8章 銷售培訓(xùn)
為什么要培訓(xùn)銷售人員
銷售培訓(xùn)計(jì)劃
開發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目
評(píng)價(jià)銷售培訓(xùn)
跟進(jìn)
第9章 領(lǐng)導(dǎo)力
領(lǐng)導(dǎo)力
有效的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
重要領(lǐng)導(dǎo)職能
銷售隊(duì)伍的人事問題
第10章 銷售管理中的倫理問題
倫理決策的原則
對(duì)倫理問題的決策
常見的銷售倫理問題
政府管制
制定合乎銷售倫理的計(jì)劃
第11章 激勵(lì)銷售人員
什么是激勵(lì)
激勵(lì)模型
自我管理
定額
激勵(lì)計(jì)劃
表彰計(jì)劃
第12章 銷售人員的薪酬
薪酬的設(shè)計(jì)方案
費(fèi)用報(bào)銷和福利
整合方案
評(píng)估方案
第13章 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
全局
費(fèi)用分析
銷售人員評(píng)估
基于行為的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
基于結(jié)果的評(píng)估方法
使用評(píng)估模型
案例研究
案例分析法
案例1 阿托米克公司
案例2 康諾實(shí)驗(yàn)室
案例3 Erekson Industrial Supply
案例4 Hyde Phillip器具
案例5 Inject Plastics
案例6 Milligan制藥
案例7 國(guó)家共同基金：零售服務(wù)部門
案例8 Quado系統(tǒng)集團(tuán)
案例9 Skata公司
案例10 Tekspan公司
案例11 蘇利文集團(tuán)（A）
案例12 蘇利文集團(tuán)（B）
案例13 Venture保險(xiǎn)公司
案例14 懷特電子
注釋