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內(nèi)容簡介

　　本書集中圍繞影響一線經(jīng)理、銷售人員績效的因素和如何運(yùn)用一個模式、18個管理工具提高一線經(jīng)理和一線銷售人員的績效（特別強(qiáng)調(diào)這些工具和你平時培訓(xùn)與學(xué)習(xí)所看到的工具有很大的不同，這是基于我過去10年對500強(qiáng)醫(yī)藥外企銷售管理實(shí)踐思考總結(jié)的全新的實(shí)戰(zhàn)銷售管理工具，其特點(diǎn)是務(wù)實(shí)、簡單、高效、落地、一目了然、立竿見影），并對可以干預(yù)改變的能力模塊進(jìn)行探討，譬如：客戶篩選、人員能力提高與輔導(dǎo)、目標(biāo)選材，銷售節(jié)點(diǎn)管理、團(tuán)隊(duì)管理以及行業(yè)內(nèi)非常重要的營銷手段——會議營銷予以相當(dāng)?shù)钠M(jìn)行分類闡述并探討其中共性的模式和規(guī)律。

作者簡介

　　黃弘毅，醫(yī)藥行業(yè)資深職業(yè)經(jīng)理人，曾服務(wù)于全球多家著名醫(yī)藥外企，歷任產(chǎn)品經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理等職位。具有非常豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，具備很強(qiáng)的實(shí)踐和理論指導(dǎo)能力。在當(dāng)前合規(guī)變革的趨勢背景下，弘毅先生以其多年的行業(yè)沉淀和敏銳的思考力，和積極探索的同行一起，致力于持續(xù)推動中國醫(yī)藥行業(yè)處方藥市場專業(yè)推廣能力的整體提升。希望幫助更多的醫(yī)藥企業(yè)和處于困惑中的近200萬醫(yī)藥代表適應(yīng)合規(guī)變革推廣模式轉(zhuǎn)型，為中國醫(yī)藥行業(yè)的繁榮貢獻(xiàn)一份微薄的力量。

圖書目錄

前言
本書閱讀指南
導(dǎo) 論… …………………………………………………………………001
第一堂課精準(zhǔn)營銷的價值策略與模型運(yùn)用………………………005
第一章 Value tool客戶篩選價值模型……………………011
第二章 Stage客戶關(guān)系階段管理模型和Map客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù)模型的運(yùn)用……………………018
第三章 Focus完美銷售計(jì)劃模型……………………028
本堂課主要內(nèi)容回顧……………………034
第二堂課卓越銷售代表的四大核心能力模型……………………035
第一章 ISF高級銷售模型實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)……………………044
第一節(jié) ISF高級銷售技巧模型與輔導(dǎo)要點(diǎn)……………………044
第二節(jié) Short call & Long call的運(yùn)用……………………………059
第二章患者診療流程和Back患者回流管理模型……………………064
第一節(jié) 診療流程的價值………………………………………065
第二節(jié) 以患者為中心Back回流管理模型……………………066
第三章產(chǎn)品演講大師：Repeat模型和Speech7實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模型……………………071
第一節(jié) Repeat圓桌會議實(shí)戰(zhàn)演講模型………………………072
第二節(jié) Speech 7完美圓桌會議演講快速有效訓(xùn)練模型………083
第四章 CIA會議營銷效率管理工具的運(yùn)用……………………088
第一節(jié) 會議營銷的分類與功能價值…………………………090
第二節(jié) 影響會議效率的關(guān)鍵因素……………………………092
第三節(jié) CIA會議營銷效率管理模型的運(yùn)用……………………093
附錄：醫(yī)生對醫(yī)藥代表態(tài)度的調(diào)研報(bào)告（來源：醫(yī)米調(diào)研2016年報(bào)告）……………………………………………………096
第五章 GRIT職業(yè)生涯管理模型……………………111
本堂課主要內(nèi)容回顧……………………119
第三堂課每周一的領(lǐng)導(dǎo)課…………………………………………121
第一章每周一的領(lǐng)導(dǎo)課……………………126
第一節(jié) 管理的節(jié)點(diǎn)應(yīng)該在哪里？……………………………126
第二節(jié) Growth節(jié)點(diǎn)管理模型的運(yùn)用…………………………128
第三節(jié) 節(jié)點(diǎn)管理溝通的兩項(xiàng)關(guān)鍵能力………………………131
第四節(jié) 周會管理的誤區(qū)和法則………………………………135
本堂課主要內(nèi)容回顧……………………138
第四堂課高效能輔導(dǎo)的策略……………………139
第一章什么是輔導(dǎo)？……………………145
第二章 4C高效能輔導(dǎo)模型……………………154
第三章復(fù)盤的力量……………………165
本堂課主要內(nèi)容回顧……………………168
第五堂課團(tuán)隊(duì)管理…………………………………………………169
第一章團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與員工管理……………………74
第一節(jié) 目標(biāo)選材第一時間選對人：基于勝任力的6S快速有效招聘模型………………………………………………174
第二節(jié) 三張圖看懂團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與新員工管理…………………183
第三節(jié) 員工管理矩陣和Rsepect離職面談模型………………188
第二章如何分配指標(biāo)和優(yōu)化資源配置……………………193
第三章打造高績效團(tuán)隊(duì)文化…………………197
第一節(jié) 打造高績效學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)文化的策略…………………197
第二節(jié) 建立高績效學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)文化的基礎(chǔ)：超級輔導(dǎo)模式PCP…………………………………………………………201
第三節(jié) 人才發(fā)展IMC模型……………………………………207
第四章沖突管理…………………211
第一節(jié) 正確認(rèn)識沖突…………………………………………211
第二節(jié) 積極有效管理沖突的九大策略………………………212
第五章管理者的自我管理SPACE模型…………………217
本堂課主要內(nèi)容回顧…………………221
后記…………………223
一個模式·十八個工具成就卓越醫(yī)藥銷售管理
一張圖看懂一個模式十八個工具在區(qū)域管理中的價值和應(yīng)用