國際商務(wù)談判

第一章國際商務(wù)談判導(dǎo)論 1
第一節(jié)國際商務(wù)談判概述 1
一、國際商務(wù)談判的內(nèi)涵 1
二、國際商務(wù)談判的特點(diǎn) 5
三、國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素 7
四、國際商務(wù)談判的原則 9
第二節(jié)國際商務(wù)談判類型 13
一、按項(xiàng)目大小和參加人員的多少進(jìn)行劃分 13
二、按談判地點(diǎn)進(jìn)行劃分 14
三、按談判目的進(jìn)行劃分 16
四、按談判參與者的性質(zhì)進(jìn)行劃分 17
五、按談判方采取的態(tài)度與方針進(jìn)行劃分 18
六、按雙方洽談的方式進(jìn)行劃分 20
七、按經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要內(nèi)容和具體對(duì)象進(jìn)行劃分 22
第二章國際商務(wù)談判的基本理論與心理要素 24
第一節(jié)國際商務(wù)談判的基本理論 25
一、需求層次論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 25
二、行為科學(xué)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 30
三、博弈論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 32
第二節(jié)談判者心理在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 36
一、國際商務(wù)談判心理概述 36
二、談判中的態(tài)度 44
三、談判中的情感 47
四、談判中的心理挫折 49
第三章國際商務(wù)談判的人員 54
第一節(jié)國際商務(wù)談判人員的素質(zhì) 54
一、談判人員的職業(yè)道德 55
二、談判人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 55
三、談判人員的心理素質(zhì) 59
第二節(jié)國際商務(wù)談判成員的構(gòu)成 63
一、談判人員規(guī)模的確定 63
二、談判人員的組成結(jié)構(gòu) 64
第三節(jié)國際商務(wù)談判成員的選拔與分工 66
一、商務(wù)談判人員的選拔 66
二、談判組成人員的分工 67
第四章國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段 69
第一節(jié)國際商務(wù)談判的信息收集 70
一、己方信息 70
二、對(duì)方信息 71
三、環(huán)境信息 74
四、市場(chǎng)信息 76
五、信息收集的方法和途徑 78
第二節(jié)國際商務(wù)談判方案的制定 85
一、談判方案概述 85
二、談判方案的制定過程 85
三、談判方案策劃書的編寫 91
第三節(jié)國際商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 91
第四節(jié)模擬談判 96
一、模擬談判概述 96
二、模擬談判的方法 97
三、模擬談判應(yīng)注意的問題 98
第五章國際商務(wù)談判各階段的策略 104
第一節(jié)國際商務(wù)談判策略概述 104
一、國際商務(wù)談判策略的內(nèi)涵 104
二、國際商務(wù)談判策略的作用 106
三、制定商務(wù)談判策略的步驟 107
第二節(jié)開局階段的策略 111
一、開局階段的主要事務(wù) 111
二、開局階段的主要策略 114
第三節(jié)摸底階段的策略 119
一、摸底階段的主要任務(wù) 119
二、摸底階段的主要策略 120
三、摸底階段應(yīng)注意的問題 124
第四節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略 125
一、報(bào)價(jià)概述 125
二、報(bào)價(jià)階段常用的策略 128
第五節(jié)磋商階段的策略 133
一、磋商階段概述 133
二、磋商階段的談判策略 136
三、磋商階段的讓步策略 142
四、磋商階段的拒絕策略 145
第六節(jié)結(jié)束階段的策略 146
一、結(jié)束階段概述 146
二、國際商務(wù)合同(協(xié)議)的形式、構(gòu)成與訂立程序 149
三、簽約階段的策略 154
第七節(jié)國際商務(wù)談判常用的謀略 156
一、攻心戰(zhàn) 157
二、蘑菇戰(zhàn) 164
三、影子戰(zhàn) 167
四、擒將戰(zhàn) 175
第六章國際商務(wù)談判的禮儀 184
第一節(jié)國際商務(wù)談判禮儀概述 184
一、商務(wù)禮儀的含義與作用 184
二、商務(wù)談判禮儀的原則 188
第二節(jié)國際商務(wù)談判中的日常交往禮儀 191
一、見面禮儀 191
二、名片禮儀 197
三、電話聯(lián)系禮儀 198
第三節(jié)國際商務(wù)談判中的服飾禮儀 199
一、國際商務(wù)談判服飾選擇的原則 199
二、男士服飾 200
三、女士服飾 201
第四節(jié)國際商務(wù)談判中的言談舉止 203
一、舉止禮儀 203
二、談吐禮儀 205
第五節(jié)國際商務(wù)談判中的迎送禮儀 207
一、確定迎送規(guī)格 207
二、準(zhǔn)確掌握來賓抵離的時(shí)間 207
三、迎送禮儀中的具體事項(xiàng) 208
第六節(jié)國際商務(wù)談判中的宴請(qǐng)與饋贈(zèng)禮儀 210
一、國際商務(wù)談判的宴會(huì)禮儀 210
二、國際商務(wù)談判中饋贈(zèng)禮品的禮儀 215
第七章國際商務(wù)談判的技巧 221
第一節(jié)國際商務(wù)談判的語言溝通 221
一、國際商務(wù)談判語言的種類 221
二、國際商務(wù)談判語言的運(yùn)用原則 223
第二節(jié)國際商務(wù)談判的語言溝通技巧 226
一、國際商務(wù)談判中“聽”的技巧 226
二、國際商務(wù)談判中“問”的技巧 231
三、國際商務(wù)談判中“敘”的技巧 236
四、國際商務(wù)談判中“辯”的技巧 242
五、國際商務(wù)談判中“答”的技巧 247
第三節(jié)國際商務(wù)談判的非語言溝通技巧 251
一、非語言溝通概述 252
二、非語言溝通的技巧 253
第八章世界主要地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格 261
第一節(jié)談判風(fēng)格概述 262
一、談判風(fēng)格的內(nèi)涵 262
二、各國的商務(wù)風(fēng)格 263
第二節(jié)亞洲地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格 263
一、東盟地區(qū)商人的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格 263
二、東亞地區(qū)商人的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格 269
第三節(jié)歐洲地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格 275
一、德國商人 275
二、法國商人 276
三、英國商人 278
四、意大利商人 279
五、俄羅斯商人 281
六、波蘭商人 282
第四節(jié)美洲地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格 283
一、美國商人 283
二、加拿大商人 285
第五節(jié)其他地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格 285
一、阿拉伯國家商人 285
二、澳大利亞商人 287
三、非洲商人 288
附錄商務(wù)談判常用詞匯英漢對(duì)照表 290
參考文獻(xiàn) 306