銷(xiāo)售口才與技巧提升訓(xùn)練

第1章售前籌備，完備的銷(xiāo)售計(jì)劃令你所向披靡

一份完備的銷(xiāo)售計(jì)劃助你快速打開(kāi)銷(xiāo)售局面

制訂銷(xiāo)售目標(biāo)，有目標(biāo)才有方向和動(dòng)力

良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從高效管理開(kāi)始

多一份預(yù)案，就多一份勝算

遵循銷(xiāo)售中的SMART原則助你更快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)

在不斷完善現(xiàn)有計(jì)劃的基礎(chǔ)上尋找新的銷(xiāo)售契機(jī)



第2章盡在掌握，把握主動(dòng)才能讓客戶“心”隨你動(dòng)

拓展思路，并非“有買(mǎi)才有賣(mài)”

先行一步，比客戶自己還要了解他需要什么

制造點(diǎn)聲勢(shì)，讓客戶主動(dòng)上門(mén)

主動(dòng)了解客戶，別等客戶詢問(wèn)

拋出一根主線，讓客戶跟著你的思維走

“軟磨硬泡”法讓客戶最終“妥協(xié)”



第3章耐心聆聽(tīng)，銷(xiāo)售不只要“說(shuō)”還要會(huì)“聽(tīng)”

善加引導(dǎo)，客戶愿意向你傾訴說(shuō)明他開(kāi)始信任你了

傾聽(tīng)絕不“傻聽(tīng)”，要聽(tīng)出談話中有利于成交的關(guān)鍵部分

傾聽(tīng)時(shí)用眼神給予客戶最合時(shí)宜的回應(yīng)

傾聽(tīng)時(shí)肯定和贊同你的客戶，令其心懷感激

虛心請(qǐng)教，讓客戶樂(lè)于指正和批評(píng)你

客戶抱怨時(shí)耐心傾聽(tīng)，你就能成為客戶的朋友



第4章巧舌如簧，客戶聽(tīng)得動(dòng)容能更快達(dá)成交易

事實(shí)和數(shù)字讓那些理性的客戶也信服

面對(duì)感性的客戶，要學(xué)會(huì)以“情”動(dòng)人

變換語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，讓你的銷(xiāo)售語(yǔ)言抑揚(yáng)頓挫

專(zhuān)業(yè)和強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售語(yǔ)言能成功應(yīng)付較真的客戶

說(shuō)話到位有重點(diǎn)，客戶聽(tīng)得明白就不會(huì)“挑刺”

客戶猶豫不決，不妨說(shuō)點(diǎn)刺激他的話



第5章知己知彼，運(yùn)用客戶心理學(xué)令銷(xiāo)售變得更輕松

心理置換，從客戶的角度揣摩其心理有妙招

從客戶的“喜新”或“念舊”心理來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品

從客戶的微表情與肢體語(yǔ)言揣摩其購(gòu)買(mǎi)心理

制造共鳴，拉近與客戶的心理距離

欲擒故縱與以退為進(jìn)，令客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)

激將法能助你快速拿下訂單



第6章財(cái)源不斷，善用各種渠道挖掘你的客戶資源

圈定你的客戶群，讓你的銷(xiāo)售更有方向

積累信譽(yù)和口碑，讓老客戶成為你的兼職推銷(xiāo)員

親戚關(guān)系應(yīng)該是你銷(xiāo)售事業(yè)的起點(diǎn)

巧用同窗情為你挖掘客戶資源

動(dòng)用老鄉(xiāng)情為你鋪開(kāi)銷(xiāo)售之路

到各種活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)搜集積累客戶信息

應(yīng)酬場(chǎng)合，善挖那有利于銷(xiāo)售的人脈關(guān)系



第7章激發(fā)需求，三言兩語(yǔ)刺激出客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望

不同年齡特點(diǎn)與文化層次的人的客戶需求有何不同

側(cè)面探求出客戶的經(jīng)濟(jì)水平和購(gòu)買(mǎi)能力

探明客戶的生活環(huán)境，能挖掘出更多的客戶所需

客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)多樣，“相似性”能助你理解更多客戶

讓現(xiàn)實(shí)例證來(lái)刺激客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求與欲望

未來(lái)暢想法令客戶感到購(gòu)買(mǎi)的緊迫性



第8章完美展示，突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)贏得客戶的青睞

介紹產(chǎn)品時(shí)一定要實(shí)事求是，不可夸大產(chǎn)品功效

鼓勵(lì)客戶體驗(yàn)產(chǎn)品，切身感受更有說(shuō)服力

通過(guò)比較和數(shù)據(jù)，讓產(chǎn)品更可靠

用產(chǎn)品最突出的買(mǎi)點(diǎn)來(lái)贏得客戶的喜愛(ài)和認(rèn)同

銷(xiāo)售員自身要表達(dá)出對(duì)產(chǎn)品的熱愛(ài)，以此感染客戶

突出產(chǎn)品的性價(jià)比，令客戶感到物美價(jià)廉



第9章扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，如何應(yīng)付被客戶拒絕后的尷尬場(chǎng)面

從客戶的表情動(dòng)作洞悉客戶拒絕的真實(shí)原因

表達(dá)對(duì)客戶的理解，認(rèn)同才能化解拒絕

“話題轉(zhuǎn)移法”能幫你破解客戶的拒絕

當(dāng)客戶愿意參與你的免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)時(shí)，拒絕就化解了

借助其他客戶或身邊人，巧妙扭轉(zhuǎn)被拒絕的局勢(shì)



第10章?lián)茉埔?jiàn)日，迅速消除客戶心中的顧慮

向客戶展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的保障，消除客戶的后顧之憂

展示出現(xiàn)有客戶的當(dāng)下使用情況，讓客戶放心購(gòu)買(mǎi)

客戶的任何一個(gè)問(wèn)題都不可小覷，當(dāng)認(rèn)真對(duì)待

客戶問(wèn)題多，不妨幽默以對(duì)

主動(dòng)替顧客說(shuō)出其心中疑慮，反讓客戶放心



第11章價(jià)格博弈，把握客戶心理敲定生意

當(dāng)客戶問(wèn)詢價(jià)格時(shí)，就是成交的好時(shí)機(jī)

不妨讓客戶主動(dòng)開(kāi)口出價(jià)

價(jià)格細(xì)分法，讓客戶覺(jué)得更劃算

還價(jià)來(lái)來(lái)回回，時(shí)機(jī)未到時(shí)不可敲定價(jià)格

報(bào)價(jià)要巧妙，才讓客戶更易接受

幫助客戶理解“一分價(jià)錢(qián)一分貨”的道理



第12章電話生金，如何在電話中開(kāi)展你的銷(xiāo)售工作

恰當(dāng)時(shí)撥通電話，讓客戶樂(lè)于接你的電話

問(wèn)詢要巧妙，委婉知曉客戶的閑暇時(shí)間

讓你的聲音也“微笑”起來(lái)

話不必多，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售語(yǔ)言才讓客戶更放心

電話接起掛下間打動(dòng)客戶的心

幾句實(shí)話表露真誠(chéng)，破除客戶的戒備心



第13章鍥而不舍，從容“跟單”讓客戶不流失

保持聯(lián)絡(luò)，讓沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的客戶主動(dòng)找到你

關(guān)注客戶的最新需要，防止其他商家的介入

定期舉行活動(dòng)，邀請(qǐng)你的客戶參與進(jìn)來(lái)

電話和網(wǎng)絡(luò)是“跟單”的便捷方法

跟單時(shí)寒暄要自然，你的銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)別太明顯

尋找一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛?，登門(mén)拜訪你的客戶



第14章貼心服務(wù)，在售后中找尋新的銷(xiāo)售契機(jī)

隨時(shí)“恭候”，讓客戶感覺(jué)你一直在他身邊

建立完善的客戶資料，表達(dá)你對(duì)客戶的高度關(guān)注

定期回訪你的客戶，展現(xiàn)你的高度責(zé)任心

建立客戶“發(fā)泄機(jī)制”，讓客戶及時(shí)把不滿發(fā)泄出來(lái)

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)微博，讓客戶隨時(shí)看到產(chǎn)品的最新服務(wù)信息

收集客戶的良好使用感受，以此來(lái)作為你的銷(xiāo)售廣告



第15章催款有道，巧妙催款讓客戶樂(lè)意立即掏錢(qián)

盡量在達(dá)成交易前就規(guī)定好回款日期及限制

催款工作開(kāi)始之前，就做計(jì)劃和準(zhǔn)備

預(yù)備多種催款方式，必要時(shí)多種并用

抓住客戶的心理弱點(diǎn)，令其主動(dòng)交款

客戶賴賬，必要時(shí)運(yùn)用法律手段予以解決



第16章悉心維護(hù)，穩(wěn)固的客戶關(guān)系讓生意源源不斷

給客戶送禮要?jiǎng)e出心裁，讓客戶看到你的心意

客戶之間有聯(lián)系，以此建立忠誠(chéng)的客戶群

對(duì)“關(guān)鍵客戶”施以“特殊待遇”

拉近心理距離，讓客戶從產(chǎn)品認(rèn)同升級(jí)到情感認(rèn)同

舉辦溫馨活動(dòng)，讓客戶產(chǎn)生情感共鳴



參考文獻(xiàn)