商務談判：理論、實務、案例、實訓（第二版）

第1章 談判概述
學習目標
引例 萬通如何贏得美方合作者？
1.1 談判的含義
1.2 現代經濟社會離不開談判
1.3 談判的特征
本章內容結構圖
主要概念和觀念
單元訓練
第2章 談判理論
學習目標
引例 雷軍做天使投資的博弈
2.1 博弈論與談判
2.2 公平理論與談判
2.3 信息論與談判
本章內容結構圖
主要概念和觀念
重點實務和操作
單元訓練
單元考核
第3章 談判原則
學習目標
引例 《戴維營和平協議》
3.1 談判是雙方的合作
3.2 避免在立場上磋商問題
3.3 提出互利選擇
3.4 善于區(qū)分人與問題
3.5 堅持客觀標準
本章內容結構圖
主要概念和觀念
重點實務和操作
單元訓練
單元考核
第4章 談判準備
學習目標
引例 酒鬼酒的“塑化劑事件”
4.1 談判小組組建
4.2 談判所需知識的積累和信息的收集
4.3 擬訂談判方案
4.4 物質條件的準備
本章內容結構圖
主要概念和觀念
重點實務和操作
單元訓練
單元考核
第5章 談判策略
學習目標
引例 反其道而行之
5.1 互利型談判策略
5.2 對己方有利型談判策略
5.3 討價還價型談判策略
本章內容結構圖
主要概念和觀念
重點實務和操作
單元訓練
單元考核
第6章 化解和排除談判障礙
學習目標
引例 中法建交的“破冰”之旅
6.1 打破僵局
6.2 改變談判中的劣勢
6.3 學會處理反對意見
6.4 識破交易中的陰謀詭計
本章內容結構圖
主要概念和觀念
重點實務和操作
單元訓練
單元考核
第7章 談判的語言藝術
學習目標
引例 語言的力量
7.1 談判中的語言表達
7.2 傾聽對方的講話
7.3 成功地運用發(fā)問
本章內容結構圖
主要概念和觀念
重點實務和操作
單元訓練
單元考核
第8章 談判心理
學習目標
引例 針對顧客需求的行動
8.1 談判需要
8.2 談判動機
8.3 談判心理挫折
8.4 性格談判者
本章內容結構圖
主要概念和觀念
重點實務和操作
單元訓練
單元考核
第9章 各國商人的談判風格
學習目標
引例 松下與大榮的“價格之爭”
9.1 日本人的談判風格
9.2 美國人的談判風格
9.3 歐洲人的談判風格
9.4 阿拉伯人的談判風格
9.5 以色列人的談判風格
9.6 拉丁美洲人的談判風格
本章內容結構圖
主要概念和觀念
重點實務和操作
單元訓練
單元考核
第10章 談判中的法律問題
學習目標
引例 一場可能糾紛的化解
10.1 商務談判簽約應注意的事項
10.2 商務談判簽約適用的法律
10.3 商務談判合同的履行、讓與和終止
10.4 商務談判協議糾紛的處理
本章內容結構圖
主要概念和觀念
重點實務和操作
單元訓練
單元考核
綜合訓練與考核
綜合訓練
綜合考核
課業(yè)范例
參考文獻
附錄一 案例訓練參照指標與規(guī)范
附錄二 職業(yè)核心能力訓練參照種類、等級、規(guī)范與標準
附錄三 職業(yè)道德教育領域及參照規(guī)范與標準