商務談判與推銷技巧實訓教程

課前自測
第一部分 商務談判實訓
實訓項目一 商務禮儀實訓
【實訓模塊1】禮儀常識
【實訓模塊2】儀容儀表
【實訓模塊3】服飾禮儀
【實訓模塊4】形體禮儀
【實訓模塊5】位次禮儀
【實訓模塊6】迎送禮儀
【實訓模塊7】餐桌禮儀
【實訓模塊8】電話禮儀
【實訓模塊9】語言禮儀
實訓項目二 商務談判準備實訓
【實訓模塊1】談判主題確定
【實訓模塊2】談判原則與程序
【實訓模塊3】商務談判類型及內容
【實訓模塊4】商務談判實力分析
【實訓模塊5】確定談判目標
【實訓模塊6】尋求談判對手需求
【實訓模塊7】分析對手心理感受談判思維
【實訓模塊8】信息收集整理
【實訓模塊9】談判團隊組建
【實訓模塊10】制訂談判計劃
實訓項目三 商務談判過程實訓
【實訓模塊1】談判開局與人題技巧
【實訓模塊2】初步報價
【實訓模塊3】磋商準則
【實訓模塊4】讓步技巧
【實訓模塊5】控制談判心態(tài)
【實訓模塊6】把握談判對手風格
【實訓模塊7】談判時間控制
【實訓模塊8】僵局成因與僵局制造
【實訓模塊9】避免僵局的方法
【實訓模塊10】處理僵局技巧
實訓項目四 商務談判策略實訓
【實訓模塊1】開盤（要價）技巧
【實訓模塊2】價格解釋
【實訓模塊3】討價還價技巧
【實訓模塊4】先發(fā)制人與后發(fā)制人
【實訓模塊5】最后通牒
【實訓模塊6】提問技巧
【實訓模塊7】傾聽技巧
【實訓模塊8】說服技巧
【實訓模塊9】商務談判記錄、紀要與備忘錄
實訓項目五 國際商務談判實訓
【實訓模塊1】國際商務談判概述
【實訓模塊2】國際商務談判5要素
【實訓模塊3】影響國際商務談判的文化因素
【實訓模塊4】國際商務談判的語言技巧
【實訓模塊5】國際商務談判中的溝通技巧
【實訓模塊6】綜合國力對國際商務談判的影響
【實訓模塊7】商務談判跨國支付方式
【實訓模塊8】主要國家和地區(qū)商務談判風格
【實訓模塊9】出口報價技巧
【實訓模塊10】包裝運輸條款
實訓項目六 商務談判交易實訓
【實訓模塊1】影響成交因素
【實訓模塊2】談判結束時機判定
【實訓模塊3】及時成交技巧
【實訓模塊4】簽約技巧
【實訓模塊5】簽約注意事項
【實訓模塊6】不同協(xié)議格式
【實訓模塊7】處理談判合同糾紛
【實訓模塊8】確保當事人履行協(xié)議
第二部分 推銷技巧部分實訓
實訓項目七 推銷準備實訓
【實訓模塊1】推銷概述
【實訓模塊2】推銷技能與知識測試
【實訓模塊3】推銷人員形象及物質準備
【實訓模塊4】推銷員信心提升
【實訓模塊5】推銷員心理素質和態(tài)度
【實訓模塊6】顧客購買心理分析
【實訓模塊7】尋找潛在顧客
【實訓模塊8】顧客資格鑒定
【實訓模塊9】推銷計劃擬訂
【實訓模塊10】推銷時間管理
實訓項目八 推銷過程實訓
【實訓模塊1】克服心理障礙
【實訓模塊2】約見顧客
【實訓模塊3】接近顧客
【實訓模塊4】產品演示（展示）
【實訓模塊5】顧客異議分析
【實訓模塊6】破解顧客異議
【實訓模塊7】處理客戶異議LSCPA法運用
【實訓模塊8】客戶滲透
【實訓模塊9】銷售推進與跟蹤
實訓項目九 推銷模式實訓
【實訓模塊1】推銷方格應用
【實訓模塊2】顧客方格應用
【實訓模塊3】顧客體驗式推銷
【實訓模塊4】會議（會展）推銷
【實訓模塊5】艾達（AIDI）模式
【實訓模塊6】迪伯達（DIPADA）模式
【實訓模塊7】費比（FABE）模式
【實訓模塊8】埃德帕（IDEPA）模式
【實訓模塊9】吉姆（GEM）模式
【實訓模塊10】網絡（論壇、社區(qū)）推廣模式
【實訓模塊11】佛伯納斯（FOIPONAs）模式
【實訓模塊12】斯波恩（SPIN）模式
實訓項目十 推銷方式與技巧實訓
【實訓模塊1】電話推銷
【實訓模塊2】網絡推銷
【實訓模塊3】目標設定（SMART原則）
【實訓模塊4】推銷成交方法
【實訓模塊5】推銷團隊管理
【實訓模塊6】推銷費用管理
【實訓模塊7】推銷細節(jié)管理
【實訓模塊8】推銷信息管理
【實訓模塊9】促銷物資管理
【實訓模塊10】客戶資源管理
第三部分 綜合模擬實訓
綜合實訓1 模擬商務談判大賽
綜合實訓2 模擬推銷大賽
參考文獻