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內(nèi)容簡介

　　有章可循的快速成交秘訣“賣”向顛峰的產(chǎn)品暢銷之路◎客戶說：“我沒有錢了，最多只付得起500美元”，家俱銷售員不但沒降價(jià)，反而讓其主動提價(jià)10%，他用了什么方法？◎售車員費(fèi)盡口舌，終于說動買主。眼看他掏出信用卡，卻憑空來了一句：“你還要送我一箱油，對吧？”只差臨門一腳，他送還是不送？◎?qū)Ψ介_價(jià)24萬美元，羅杰。道森報(bào)價(jià)18萬。沒有討價(jià)還價(jià)，雙方竟在悄無聲息中達(dá)成了交易。沉默也能成交？在《絕對成交（精裝）》中，羅杰。道森針對銷售與采購中遇到的各種問題，毫無保留地與你分享他的獨(dú)門秘招：◎試探出對方的“成交價(jià)”和“走開價(jià)”◎巧妙應(yīng)對死磕價(jià)格的對手◎靈活招架百般刁難的供應(yīng)商和渠道商通過作者提供的簡單實(shí)用的談判方法，銷售人員不僅能把自己的產(chǎn)品“賣出去”，還能“賣上價(jià)”；采購人員不僅能把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品“買進(jìn)來”，還能“低價(jià)買”。

作者簡介

　　羅杰·道森（Roger Dawson），克林頓總統(tǒng)首席談判顧問、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁，美國POWER談判協(xié)會創(chuàng)始人、亞太國際談判學(xué)院名譽(yù)院長，暢銷書作家和知名演說家，全球僅有的61名獲頒CSP&CPAE（美國國家演講人協(xié)會與演講名人堂）認(rèn)證的專業(yè)人員之一。海灣戰(zhàn)爭期間，他因單槍匹馬、沒花一分贖金從薩達(dá)姆手中救回美國人質(zhì)而馳名。在《華盛頓郵報(bào)》看來，他是白宮紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠卷，并常年周旋于白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾干等國際政治的旋渦中心！他還是為數(shù)不多可自由出入白宮的內(nèi)閣高參！他的培訓(xùn)客戶遍及全球，包括IBM、施樂、寶潔、默克制藥、Aboot藥業(yè)、通用食品、西門子、甲骨文等商業(yè)巨頭。過去40年，他在全球舉辦演講及研討會不下千場，足跡遍及英、法、俄、中、日等130多個國家。他曾多次來到中國，其所到之處，都會刮起一陣“羅杰旋風(fēng)”。他還是暢銷書作家，其著作連續(xù)數(shù)周雄踞《紐約時報(bào)》暢銷書榜首，并為耶魯大學(xué)、普林斯頓大學(xué)等名校指定為閱讀書目。

圖書目錄

第一部分優(yōu)勢銷售談判一場有章可循的游戲
第1 章從銷售員向談判專家的轉(zhuǎn)變
客戶的談判水平正變得越來越高
你的客戶比以前懂得更多
銷售員角色大轉(zhuǎn)變
第2 章玩一場有章可循的雙贏游戲
雙贏銷售談判
預(yù)測客戶的反應(yīng)
第二部分步步為營把控全程，勢在必得
第3 章開場銷售談判策略
大膽開價(jià)
界定目標(biāo)
絕不接受第一次報(bào)價(jià)
裝做大吃一驚
扮演不情愿的賣家
鎖定眼前的問題
鉗子策略
第4 章中場銷售談判策略
訴諸更高權(quán)威
避免對抗性談判
服務(wù)價(jià)值迅速貶值
永遠(yuǎn)不要折中
燙山芋
一定要索取回報(bào)
第5 章終場銷售談判策略
白臉—黑臉策略
蠶食策略
讓步模式
收回報(bào)價(jià)
欣然接受
起草協(xié)議
第三部分絕對成交給客戶一個非你不買的理由
第6 章錢并沒有你想象的那么重要
客戶愿意多付錢
比錢更重要的東西
如何確定一位客戶愿意付多少錢
第7 章絕對成交策略
銷售的4 個階段
24 種絕對成交策略
讓人質(zhì)疑的成交策略
第四部分知己知彼了解對手，掌控談判
第8 章如何控制談判
談判驅(qū)動力
識破談判詐術(shù)
與非美國人談判
談判壓力點(diǎn)
第9 章應(yīng)對棘手的局面與憤怒的對手
處理問題談判
應(yīng)對一個憤怒的人
第10 章理解你的對手
培養(yǎng)個人影響力
理解客戶的性格特點(diǎn)
雙贏銷售談判
譯后記讓對手成為你的“待宰羔羊”
案例分享
讀者評論
學(xué)員見證