商務談判實務（第2版）

目　錄
第1章　商務談判概述　1
學習目標　1
導入案例　1
1．1　商務談判的概念與特征　2
1．2　商務談判的類型與內容　6
1．3　商務談判的原則與評判標準　18
1．4　商務談判模式　22
模擬實訓　26
綜合練習　27
第2章　商務談判心理　30
學習目標　30
導入案例　30
2．1　商務談判心理概述　31
2．2　商務談判需要與動機　35
2．3　商務談判中個性的運用　43
2．4　其他商務談判心理的運用　47
模擬實訓　57
綜合練習　61
第3章　商務談判中的文化與禮儀　65
學習目標　65
導入案例　65
3．1　商務談判中的文化差異　66
3．2　不同國家和地區(qū)商人的談判風格　71
3．3　商務談判禮儀規(guī)范　87
模擬實訓　102
綜合練習　103
第4章　商務談判前的準備　108
學習目標　108
導入案例　108
4．1　商務談判的信息準備　110
4．2　商務談判的組織準備　115
4．3　制定商務談判方案　118
4．4　商務談判的物質條件準備　125
4．5　模擬商務談判　128
模擬實訓　130
綜合練習　131
第5章　商務談判開局與報價　134
學習目標　134
導入案例　134
5．1　商務談判開局的目標　135
5．2　商務談判氣氛的營造　145
5．3　初始報價策略　155
模擬實訓　160
綜合練習　161
第6章　商務談判價格磋商與再談判　164
學習目標　164
導入案例　164
6．1　商務談判中的討價　166
6．2　進行商務談判還價　169
6．3　討價還價中的讓步　174
6．4　商務談判小結與再談判　182
模擬實訓　188
綜合練習　189
第7章　結束商務談判　193
學習目標　193
導入案例　193
7．1　商務談判結束方式的選擇　195
7．2　簽訂商務談判備忘錄　202
7．3　簽訂商務談判合同　205
7．4　商務談判合同的履行
與糾紛的處理　208
模擬實訓　212
綜合練習　213
第8章　商務談判技巧的運用　215
學習目標　215
導入案例　215
8．1　打破商務談判僵局技巧的運用　216
8．2　對付威脅技巧的運用　222
8．3　對付進攻技巧的運用　225
8．4　商務談判溝通技巧的運用　228
模擬實訓　240
綜合練習　241
第9章　商務談判策略選擇　246
學習目標　246
導入案例　246
9．1　商務談判策略概述　247
9．2　選用適當?shù)纳虅照勁胁呗浴?49
模擬實訓　266
綜合練習　267
第10章　商務談判的實戰(zhàn)演練　270
學習目標　270
10．1　談判案例分析方法　270
10．2　商務談判學生作業(yè)范例　275
10．3　商務談判模擬演練　279
10．4　商務談判模擬大賽　281
參考文獻　288