哈佛談判課

談判前，你需要做好的準備工作
有了目標，談判才有力
談判成功的指導性原則
為自己設(shè)計一個理想的談判計劃
底線一跨，談判的城墻便會跨
選對地點，談判便成功了一半
Lesson 2  擺正談判心理，你不必時時做贏家
造成分歧的三大原因
有時候，錢真的不是最重要的
“輸一贏”之間的博弈選擇
哪些時候，退讓是值得的?
選擇更恰當?shù)臅r間轉(zhuǎn)身離開
Lesson 3  經(jīng)營談判關(guān)系，借助協(xié)調(diào)達成雙贏
了解談判動機是獲得雙贏的關(guān)鍵性前提
合作性雙贏的重要條件：互惠
互信：談判大廈的基石
放下立場，把焦點放在共同利益上
偏見所造成的巨大破壞力
為彼此的利益創(chuàng)造最佳選擇方案
Lesson 4  掌握談判要素，成為績效談判者
談判績效評估準則
評估你與對手的談判風格
標記自己：你有一流談判者的特征嗎?
掌握了信息，便掌握了主動權(quán)
確立雙方在談判中得到的授權(quán)程度
培養(yǎng)個人影響力
獲得對方的明確承諾
Lesson 5  識別談判障礙，找到彼此的壓力點
時間壓力：“以后再談這件事”的危機
使用提問，獲得信息權(quán)力
了解對方與自己的BATNA
注意!有類談判者叫“麻煩”
純交易中的議題取舍與討價還價
Lesson 6  靈活運用談判技巧，建立組織與個人優(yōu)勢
會傾聽，你就贏了一半
危險的策略：說謊
甄別他人的謊言
處理好那顆燙手的“山芋”
操控情緒語言，避免自我傷害
如何面對憤怒的客戶?
Lesson 7  運用談判戰(zhàn)術(shù)，更漂亮地出擊
控制好你的心理預(yù)期
最大限度上保留彈性
運用“雙邊讓步”原則
找出成功換擋的潛在機會
掌握3P技術(shù)，讓魚兒主動上鉤
這些談判詐術(shù)，你必須要了解
Lesson 8  引導談判走勢，讓對話走出僵局
毫無進展?重新凝聚動力
極限：將代價控制在“最大”與
“最小”間
積極突破談判中的僵局
重建信任，再建長遠關(guān)系
怎樣發(fā)出最后通牒?
讓第三者引導雙方走出“死胡同”
Lesson 9  重視關(guān)系交涉，人生無處不談判
談判：對付工作關(guān)系中的壓力的絕佳
途徑
把人與問題分開談
關(guān)系談判v．s．商務(wù)談判
規(guī)劃談判中的那些關(guān)系因素
讓情感引導談判進展
從上司那里獲得額外幫助的技巧
關(guān)系談判中最應(yīng)警惕的陷阱