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內(nèi)容簡介

　　銷售管理是一門建立在市場營銷學、行為科學和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用學科，重點研究企業(yè)銷售及其管理活動過程的規(guī)律和策略。目前，該學科在結(jié)構(gòu)體系、理論、方法等方面正處于不斷完善和充實的過程中。銷售管理課程是工商管理和市場營銷專業(yè)學生必修的專業(yè)主干核心課程，近年來在許多高校得到了廣泛普及。

作者簡介

　　劉佳琦，畢業(yè)于上海外國語大學日本文化經(jīng)濟學院，后赴日早稻田大學攻讀研究生課程，于2009年獲日語教育學博士學位回國。在日本期間曾任早稻田大學日語教育研究中心助手，同時在早稻田大學國際中心任教。現(xiàn)任復(fù)旦大學外國語言文學學院日語系講師，擔任日語精讀，聽力和語音學課程。作者一直致力于中國人日語學習者的語音習得和教育問題的研究。在國內(nèi)外專業(yè)雜志發(fā)表論文十余篇，其中2005年發(fā)表于？早稻田大學日本語教育研究？的論文被收錄于日本論說資料保存會發(fā)行的？中國關(guān)系論說資料第四十九號？。另外，每年在國際大型研討會上發(fā)表研究報告，始終保持國內(nèi)外研究的領(lǐng)先水平。參與完成教科書的翻譯工作。

圖書目錄

第一章銷售管理概述
第一節(jié) 銷售概述
第二節(jié) 銷售管理
第二章建立銷售組織
第一節(jié) 銷售組織的設(shè)計
第二節(jié) 銷售組織的基本類型
第三節(jié) 銷售組織的發(fā)展與團隊建設(shè)
第三章銷售計劃管理
第一節(jié) 銷售計劃概述
第二節(jié) 銷售目標
第三節(jié) 銷售預(yù)測
第四節(jié) 銷售預(yù)算
第四章銷售區(qū)域的設(shè)計與管理
第一節(jié) 銷售區(qū)域概述
第二節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計
第三節(jié) 銷售區(qū)域的管理
第五章銷售渠道管理
第一節(jié) 銷售渠道的構(gòu)成
第二節(jié) 銷售渠道的設(shè)計
第三節(jié) 銷售渠道的管理
第六章促銷策劃
第一節(jié) 促銷概述
第二節(jié) 廣告策劃
第三節(jié) 公共關(guān)系策劃
第四節(jié) 銷售促進策劃
第七章客戶管理
第一節(jié) 客戶管理概述
第二節(jié) 客戶分析
第三節(jié) 客戶投訴的處理
第四節(jié) 客戶關(guān)系管理
第八章銷售貨品管理
第一節(jié) 訂單、發(fā)貨與退貨的管理
第二節(jié) 終端管理
第三節(jié) 鋪貨與竄貨管理
第九章銷售人員的招聘與培訓
第一節(jié) 銷售人員的招聘
第二節(jié) 銷售人員的培訓
第十章銷售人員的薪酬與激勵
第一節(jié) 銷售人員的薪酬
第二節(jié) 銷售人員的激勵
第十一章銷售過程管理
第一節(jié) 銷售準備
第二節(jié) 銷售展示
第三節(jié) 處理顧客異議
第四節(jié) 促進成交
第十二章信用管理
第一節(jié) 信用管理概述
第二節(jié) 客戶信用調(diào)查與評價
第三節(jié) 應(yīng)收賬款管理
參考文獻