商務(wù)談判與銷售技巧

第1章 商務(wù)談判概述
 1．1 談判與商務(wù)談判
 1．1．1 談判的概念
 1．1．2 談判的要素
 1．1．3 談判的特點
 1．1．4 商務(wù)談判的內(nèi)涵
 1．1．5 國際商務(wù)談判的特征
 1．1．6 商務(wù)談判的原則
 1．2 商務(wù)談判的類型
 1．2．1 按照談判的國別范圍分類
 1．2．2 按照參加談判的利益主體數(shù)量分類
 1．2．3 按照參加談判的人員數(shù)量分類
 1．2．4 按照談判進行的地點分類
 1．2．5 按照談判的內(nèi)容不同分類
 1．2．6 按照談判的利益分類
 1．3 商務(wù)談判的過程
 1．3．1 準(zhǔn)備階段
 1．3．2 開局階段
 1．3．3 磋商階段
 1．3．4 成交階段
 1．4 商務(wù)談判的風(fēng)格
 1．4．1 談判風(fēng)格的分類
 1．4．2 世界各國商人的談判風(fēng)格
 復(fù)習(xí)思考題
 案例分析
 角色練習(xí)
第2章 商務(wù)談判的思維
 2．1 商務(wù)談判的理性思維
 2．1．1 辯證思維
 2．1．2 權(quán)變思維
 2．1．3 逆向思維
 2．1．4 詭道思維
 2．2 談判的博弈論
 2．3 談判心理與行為
 2．3．1 談判心理
 2．3．2 談判人的行為
 復(fù)習(xí)思考題
第3章 商務(wù)談判過程
 3．1 開局階段
 3．1．1 營造良好的談判氣氛
 3．1．2 協(xié)商談判議程
 3．2 磋商階段
 3．2．1 開場陳述
 3．2．2 報價
 3．2．3 議價
 3．2．4 讓步
 3．3 結(jié)束階段
 3．3．1 商務(wù)談判結(jié)束的形式
 3．3．2 經(jīng)驗交流與總結(jié)
 復(fù)習(xí)思考題
第4章 商務(wù)談判中價格談判策略
 4．1 報價的依據(jù)和定價策略
 4．1．1 報價的依據(jù)
 4．1．2 定價策略
 4．2 價格解釋和評論
 4．2．1 品質(zhì)要求
 4．2．2 數(shù)量要求
 4．2．3 包裝要求
 4．2．4 交貨要求
 4．2．5 支付方式要求
 4．3 價格磋商
 4．3．1 價格磋商內(nèi)容
 4．3．2 價格磋商技巧
 4．3．3 價格磋商策略
 復(fù)習(xí)思考題
第5章 商務(wù)談判簽約
 5．1 合同法與經(jīng)濟合同
 5．1．1 合同法
 5．1．2 經(jīng)濟合同
 5．2 經(jīng)濟合同的基本格式和文字表述
 5．2．1 經(jīng)濟合同的格式
 5．2．2 經(jīng)濟合同的文字表述
 5．3 合同的簽訂
 5．3．1 合同簽訂前的審核
 5．3．2 合同的簽字蓋章 及相關(guān)手續(xù)
 復(fù)習(xí)思考題
第6章 銷售與銷售人員
 6．1 銷售概論
 6．1．1 銷售概念
 6．1．2 銷售的特征
 6．1．3 銷售的流程
 6．2 銷售人員的能力
 6．3 銷售人員的業(yè)務(wù)知識
 6．4 銷售人員的素質(zhì)
 6．4．1 銷售人員的思想素質(zhì)
 6．4．2 銷售人員的身心素質(zhì)
 復(fù)習(xí)思考題
 第7章 客戶常見心理與客戶分類
 7．1 客戶常見心理分析
 7．1．1 客戶的常見心理
 7．1．2 客戶常見心理的應(yīng)對措施
 7．2 客戶類型
 7．2．1 嘮叨型客戶的特點及應(yīng)對技巧
 7．2．2 謙和型客戶的特點及應(yīng)對技巧
 7．2．3 驕傲型客戶的特點及應(yīng)對技巧
 7．2．4 刁鉆型客戶的特點及應(yīng)對技巧
 7．2．5 吹毛求疵型客戶的特點及應(yīng)對技巧
 7．2．6 暴躁型客戶的特點及應(yīng)對技巧
 7．3 典型溝通風(fēng)格的特征與溝通技巧
 7．3．1 果斷型(老虎型)溝通風(fēng)格
 7．3．2 表現(xiàn)型(孔雀型)溝通風(fēng)格
 7．3．3 平易型(無尾熊型)溝通風(fēng)格
 7．3．4 分析型(貓頭鷹型)溝通風(fēng)格
 復(fù)習(xí)思考題
 第8章 接觸客戶與資料收集
 8．1 約訪和接觸面談
 8．1．1 計劃約訪和接觸面談
 8．1．2 接觸面談的步驟
 8．1．3 接觸面談的方法
 8．1．4 接觸面談的注意事項
 8．2 電話約訪的策略
 8．2．1 電話銷售前的準(zhǔn)備工作
 8．2．2 電話銷售的步驟
 8．3 收集客戶資料
 復(fù)習(xí)思考題
 第9章 產(chǎn)品演示說明流程
 9．1 產(chǎn)品
 9．1．1  買點
 9．1．2 賣點
 9．1．3 客戶的感知風(fēng)險
 9．1．4 客戶敏感點
 9．2 產(chǎn)品演示說明流程
 9．2．1  EFABE推銷法
 9．2．2 體驗營銷
 9．2．3 產(chǎn)品展示說明注意事項
 9．3 促銷
 復(fù)習(xí)思考題
第10章  拒絕處理與促進成交
 10．1 拒絕處理
 10．1．1 對客戶拒絕的正確認(rèn)識和理解
 10．1．2 拒絕處理的方法
 10．1．3 典型拒絕的銷售邏輯
 10．1．4 主導(dǎo)談判過程
 10．2 促成
 10．2．1 促成的定義與意義
 10．2．2 促成的時機
 10．2．3 促成的一般方法
 10．2．4 有組織的促成方法
 10．2．5 促成的注意事項
 10．2．6 促成成功的三大關(guān)鍵因素
 附錄
 復(fù)習(xí)思考題
第11章 售后服務(wù)
 11．1 售后服務(wù)和客戶忠誠
 11．1．1 售后服務(wù)概述
 11．1．2 售后服務(wù)中重點客戶管理存在的問題、誤區(qū)及意義
 11．1．3 企業(yè)忠誠客戶的發(fā)展階段、影響因素及識別策略
 11．1．4 企業(yè)提升重點客戶忠誠的策略分析
 11．2 中國人關(guān)系背景下的客戶關(guān)系生命周期管理對策研究
 11．2．1 相關(guān)理論概述
 11．2．2 企業(yè)建立客戶關(guān)系上可能存在的問題
 11．2．3 客戶關(guān)系生命周期模型和中國人背景下關(guān)系的特征
 11．2．4 中國人關(guān)系背景下企業(yè)進行客戶關(guān)系生命周期管理的對策
 復(fù)習(xí)思考題
第12章 會議營銷的銷售技巧
 12．1 會議營銷概述
 12．1．1 會議營銷的概念
 12．1．2 會議營銷的特征
 12．1．3 會議營銷的產(chǎn)生和發(fā)展
 12．2 會議營銷的模式
 12．3 會議營銷的銷售系統(tǒng)
 12．3．1 尋找準(zhǔn)客戶并約訪
 12．3．2 會議中流程
 12．3．3 售后服務(wù)
 12．3．4 需要注意的事項
 復(fù)習(xí)思考題
參考文獻