銷售口才訓(xùn)練手冊(cè)

第1章 溝通必備武器——有魅力的說(shuō)話方式
1 “會(huì)說(shuō)話”：銷售員必備武器
2 由衷地贊美：幫你獲取好感，贏得客戶
3 恰當(dāng)?shù)靥釂?wèn)：整個(gè)銷售成交的核心
4 滿意的應(yīng)答：決定整個(gè)銷售的成敗
5 “無(wú)聲”的傾聽(tīng)：從說(shuō)話中聽(tīng)出玄機(jī)
6 有力的說(shuō)服：讓客戶有立即想要買下的沖動(dòng)
7 說(shuō)話有技巧：讓語(yǔ)言更出彩
第2章 服務(wù)禁忌語(yǔ)言——規(guī)范銷售語(yǔ)言
1 規(guī)范銷售語(yǔ)言
2 面對(duì)面溝通語(yǔ)言規(guī)范
3 電話溝通語(yǔ)言規(guī)范
4 網(wǎng)絡(luò)溝通語(yǔ)言規(guī)范
第3章 別讓客戶討厭——不可觸犯的銷售禁忌
1 什么話該說(shuō)，什么話不該說(shuō)
2 忌表達(dá)不明確：清晰明確是傳遞信息的基礎(chǔ)
3 忌演講式語(yǔ)言：幽默靈活才能拉近與客戶的距離
4 忌夸大其詞或過(guò)于專業(yè)的語(yǔ)言：會(huì)增加客戶負(fù)擔(dān)
5 忌語(yǔ)言過(guò)于強(qiáng)勢(shì)：強(qiáng)扭的瓜不甜
6 忌生硬、枯燥、爭(zhēng)辯、質(zhì)疑的語(yǔ)言：會(huì)讓客戶反感
7 忌談隱私問(wèn)題及不雅之言：八卦之言不可有
8 忌溝通模式千篇一律：不同人不同方式
9 非語(yǔ)言溝通禁忌：保證交流更順利
第4章 把握首次見(jiàn)面——溝通開場(chǎng)技巧
1 初次見(jiàn)面可以不談銷售
2 有效吸引客戶的注意力
3 把握好交談的時(shí)機(jī)
4 初次見(jiàn)面需以寒暄作鋪墊
5 激發(fā)客戶的好奇心
6 開場(chǎng)白要得體
第5章 巧舌贊美客戶——贏得客戶好感
1 贊美是與客戶溝通的潤(rùn)滑劑
2 尋找贊美點(diǎn)：讓客戶感受你的真誠(chéng)
3 贊美優(yōu)點(diǎn)：撓到客戶的“癢處”
4 贊美要真誠(chéng)：不要讓客戶覺(jué)得你是虛偽的
5 別出心裁的贊美：讓客戶感受極大關(guān)注
6 贊美要適度：客戶才能與你輕松溝通
7 贊美要看時(shí)機(jī)：為你的銷售奠定基礎(chǔ)
第6章 無(wú)聲溝通方式——傾聽(tīng)客戶
1 傾聽(tīng)：有效溝通的重要基礎(chǔ)
2 傾聽(tīng)：從客戶那里獲得重要信息
3 傾聽(tīng)：體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和禮貌
4 傾聽(tīng)：營(yíng)造與客戶的交流時(shí)機(jī)
5 傾聽(tīng)：讓客戶把話說(shuō)完
6 傾聽(tīng)：借助肢體語(yǔ)言和禮儀細(xì)節(jié)
第7章 主動(dòng)提問(wèn)客戶——讓客戶與自己互動(dòng)
1 提問(wèn)對(duì)銷售的重要作用
2 請(qǐng)教式提問(wèn)：讓客戶感受到自己的價(jià)值
3 詢問(wèn)式提問(wèn)：激發(fā)客戶的交流欲
4 “圓圈”式提問(wèn)：客戶在選擇中參與到溝通中
5 “決定”式提問(wèn)：讓客戶在你提示下做出決定
6 “核心”式提問(wèn)：打消客戶的顧慮
7 “開放”性提問(wèn)：讓客戶表達(dá)自己的需要和觀點(diǎn)
8 提問(wèn)的禁忌：不要引起客戶的反感
第8章 展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)——產(chǎn)品解說(shuō)技巧
1 有效的產(chǎn)品解說(shuō)才能讓客戶接受
2 讓客戶怦然心動(dòng)的產(chǎn)品解說(shuō)
3 讓客戶感覺(jué)價(jià)值所在的產(chǎn)品解說(shuō)
4 向客戶傳遞自信和高素質(zhì)的產(chǎn)品解說(shuō)
第9章 終極說(shuō)服客戶——將客戶的拒絕當(dāng)作購(gòu)買前兆
1 說(shuō)服客戶的基本功
2 說(shuō)服第一步：客戶是否具有購(gòu)買條件
3 說(shuō)服第二步：真誠(chéng)的態(tài)度
4 說(shuō)服第三步：讓客戶感受到“有利可圖”
5 說(shuō)服第四步：消除客戶的顧慮
6 讓客戶立即產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)的說(shuō)服術(shù)
7 說(shuō)服拒絕購(gòu)買的客戶
第10章 正視客戶異議——溝通異議處理心
1 面對(duì)異議：找出原因
2 異議的種類
3 面對(duì)異議：切勿不置可否和埋怨客戶
4 面對(duì)異議：處理技巧很重要
5 面對(duì)異議：幽默作為自己的“防彈衣”
6 面對(duì)異議：態(tài)度誠(chéng)懇+不爭(zhēng)辮+留面子
第11章 破譯身體密碼——從身體語(yǔ)言中尋找溝通信息
1 透露你真實(shí)想法的身體語(yǔ)言
2 用得體的肢體語(yǔ)言打動(dòng)客戶
3 適當(dāng)?shù)拿娌勘砬槔跍贤?br /> 4 身體語(yǔ)言調(diào)節(jié)溝通氛圍
5 解讀客戶肢體動(dòng)作傳遞的信息
第12章 成交才是根本——銷售溝通成交技巧
1 溝通決定成交的成功
2 直接成交法：幫客戶做出購(gòu)買決定
3 選擇成交法：幫客戶做出購(gòu)買選擇
4 優(yōu)惠成交法：讓客戶覺(jué)得物超所值
5 保證成交法：給予客戶承諾
6 欲擒故縱法：通過(guò)先冷淡對(duì)方來(lái)激起對(duì)方的興趣
7 利益引導(dǎo)法：直接從利益入手
第13章 來(lái)個(gè)漂亮收尾——成交后的溝通技巧
1 成交后，首先要向客戶表達(dá)謝意
2 要禮貌地與客戶道別
3 及時(shí)催促客戶付款
4 成交后，維持良好的客戶關(guān)系
5 成交后，多做銷售之外的事情
6 成交后，也要對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)有所溝通
7 成交后，銷售員須知的溝通禁忌