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內容簡介

　　《商務談判》充分吸收和借鑒了最近20年來國內外商務談判理論研究的成果，突出安排了商務談判者的培養(yǎng)與成長、談判信息管理、交易條件的構建、談判過程的控制與管理、商務談判策略與一般技術原則、商務談判語言藝術、數(shù)學與經(jīng)濟分析方法在商務談判中的運用等內容。針對本科學生的閱歷和學習特點，《商務談判》以需要思考的關鍵問題為導向，通過學習要點的導讀，配合案例閱讀和討論等形式，引導學生由淺入深系統(tǒng)地學習商務談判的基本知識，同時掌握將其運用于實際工作的基本原則。本書由張強、楊明娜、傅劍波負責編著。

作者簡介

　　張強，1961年出生，自1986年始一直從事商務談判、風險投資、公司治理的研究和實踐。先后擔任長城股份、ST宜紙等上市公司獨立董事。投資興辦氣體設備制造、清潔能源、污染治理企業(yè)，業(yè)務涉及國內11個省市及波蘭、美國、越南、巴基斯坦、泰國等國際市場。受邀在四川大學、電子科技大學、哈爾濱工程大學等211、985高校任客座教授、研究生導師或EMBA、EDP商務談判課程主講教授。著有《談判學導論——談判的理論與實踐》（四川大學出版社，1992）、《推銷與談判》（四川大學出版社，1994）、《現(xiàn)代談判學》（華中理工大學出版社，1996）、《贏家正道——西方八大談判模式》（西南財經(jīng)大學出版社，1999）、《商務談判學》（中國人民大學出版社，2011）等與本書相關的著述和教材，發(fā)表有與商務談判相關的研究論文7篇。楊明娜，1970年出生，成都大學經(jīng)濟管理學院副院長、教授，成都市十佳青年教師。長期從事技術經(jīng)濟分析、會計學的教學、科研和企業(yè)實踐活動，中國技術經(jīng)濟研究會高級會員、四川省技術經(jīng)濟和管理現(xiàn)代化研究會理事、成都市物流協(xié)會理事、成都市科技評估專家信息庫專家。發(fā)表有關產(chǎn)業(yè)化集群、會計方法研究、項目技術經(jīng)濟分析類學術論文二十余篇，著有《績效管理實務》（中國人民大學出版社，2008）、《公共關系學》（電子科技大學出版社，2008）等與本書相關的著述和教材。傅劍波，1973年出生，博士、MBA、副教授。長期從事企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、戰(zhàn)略營銷、戰(zhàn)略人力資源管理等領域的策略研究與執(zhí)行，積累有在企業(yè)擔任品牌總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、公司顧問等豐富的一線實踐經(jīng)驗，涉及房地產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)、快消品等行業(yè)，具有敏銳的市場洞察力。參編有《旅游市場營銷學》（北京大學出版社，2006）、《薪酬管理》（東北財經(jīng)大學出版，2009）、《績效管理實務》（中國人民大學出版社，2008）等教材撰寫，發(fā)表有關戰(zhàn)略管理、人力資源管理、企業(yè)市場行為研究等學術論文十余篇。

圖書目錄

第1章引言第1節(jié) 商務談判活動存在的前提條件第2節(jié) 構成商務談判活動的基本要素第3節(jié) 商務談判活動的類型第4節(jié) 成功的商務談判活動具有的基本特征第5節(jié) 當代主要談判理論及其代表人物第2章商務談判者的培養(yǎng)與成長第1節(jié) 商務談判者應當具備的基本素質第2節(jié) 商務談判能力的培養(yǎng) 第3節(jié) 正確認識學習商務談判理論與從事談判實踐的關系第4節(jié) 學習商務談判的基本方法第5節(jié) 談判行為的自我管理第6節(jié) 明晰的道德觀是正確運用談判技巧的重要前提第3章談判信息管理第1節(jié) 尋求談判信息的動態(tài)對稱性優(yōu)勢對于談判者的重要意義第2節(jié) 商務談判信息的識別與分析要點第3節(jié) 收集商務談判信息的途徑和方法第4節(jié) 商務談判信息的傳遞第5節(jié) 信息安全第4章交易條件的構建第1節(jié) 交易條件的構成要素第2節(jié) 交易條件磋商中最容易發(fā)生變異的關鍵環(huán)節(jié) 第3節(jié) 契約文本結構對維護談判成果的重要作用第4節(jié) 虛頭設置水平對成交可能性的影響第5章談判過程的控制與管理第1節(jié) 談判班子領導人與主談人的責任分工第2節(jié) 談判班子領導人對商務談判議程的把握第3節(jié) 主談人在商務談判過程中應起的關鍵作用第4節(jié) 高度重視商務談判活動中場內與場外的配合第5節(jié) 談判開局的控制與管理第6節(jié) 談判班子內部協(xié)調與控制第7節(jié) 談判實力的構建第6章商務談判策略與一般技術原則第1節(jié) 商務談判策略第2節(jié) 正確認識談判策略與具體戰(zhàn)術的關系第3節(jié) 一般談判策略簡介第4節(jié) 實現(xiàn)談判策略的一般技術原則第7章商務談判語言藝術第1節(jié) 商務談判語言的應用第2節(jié) 商務談判語言的運用技巧第3節(jié) 商務談判語言的輔助手段第4節(jié) 行為語言的效用第8章數(shù)學與經(jīng)濟分析方法在商務談判中的運用第1節(jié) 線性規(guī)劃法在多邊談判預算中的運用第2節(jié) 排列圖法在談判過程控制中的運用第3節(jié) 決策樹法在雙邊談判中的運用第4節(jié) 盈虧分析法在雙邊談判中的運用第5節(jié) 貼現(xiàn)法在投資項目談判中的運用第6節(jié) 效益一費用分析法在項目投資談判中的運用第7節(jié) 成本一效益分析法在項目投資談判中的運用第8節(jié) 定價決策方法在價格談判中的運用第9節(jié) 對策模型在內部授權博弈中的運用參考文獻