區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

定位篇
第一章 區(qū)域市場(chǎng)定位
何謂“區(qū)域市場(chǎng)”
區(qū)域市場(chǎng)=戰(zhàn)場(chǎng)
得區(qū)域市場(chǎng)者得天下
第二章 區(qū)域經(jīng)理的角色定位
企業(yè)的“封疆大吏”
一線銷售員的優(yōu)秀教練
經(jīng)銷商眼中的供貨商與經(jīng)營(yíng)專家
獨(dú)當(dāng)一面，承上啟下——馓最好的中層
第三章 區(qū)域經(jīng)理的職能定位
市場(chǎng)分析和管理
公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解
制訂營(yíng)銷方案
組建和管理團(tuán)隊(duì)
促銷方案和廣告投放管理
客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
公共關(guān)系維護(hù)
上下級(jí)信息溝通管理
業(yè)績(jī)考核與評(píng)定
財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制
實(shí)戰(zhàn)篇
第四章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆——市場(chǎng)調(diào)研先行
審視你的領(lǐng)地
如何細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)
分析競(jìng)每對(duì)手，打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
巡視、拜訪、溝通
大客戶信息的收集與分析
第五章 戰(zhàn)略定成敗——整體部署區(qū)域市場(chǎng)
制勝區(qū)域市場(chǎng)用好戰(zhàn)略
做好市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)．劃分責(zé)任轄區(qū)
做好區(qū)域市場(chǎng)的評(píng)估和預(yù)測(cè)
區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略的影響因素
第六章 首戰(zhàn)必勝——制訂區(qū)域營(yíng)銷策略
選定你的產(chǎn)品組合，做好終端陳列
因地制宜制定價(jià)格策略
整合營(yíng)銷傳播
渠道配合，終端跟進(jìn)
促銷活動(dòng)的一般策略
第七章 擴(kuò)張、擴(kuò)張、再擴(kuò)張——提升市場(chǎng)總體份額
進(jìn)攻還是堅(jiān)守
制訂市場(chǎng)份額提升方案
先造勢(shì)，再進(jìn)攻
全方位的擴(kuò)張策略
大規(guī)模進(jìn)攻與“蠶食策略”并行
樹(shù)立終端壁壘，保住勝利果實(shí)
管理篇
第八章 打造一支高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
慧眼識(shí)人——做好銷售代表的招聘和選拔
如何培訓(xùn)銷售人員
用銷售業(yè)績(jī)說(shuō)話
獎(jiǎng)懲分明——用好你的“胡蘿卜”和“大棒”
執(zhí)行，一切取決于執(zhí)行
第九章 經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理
選擇和考查經(jīng)銷商，建立數(shù)據(jù)庫(kù)
明確定位，做好經(jīng)銷商的顧問(wèn)和經(jīng)理人
建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制
對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)懲要有分寸
完善管理，回款比銷售更重要
不值得保留的經(jīng)銷商要果斷更換
第十章 “管理”好你的公司高層
做好領(lǐng)導(dǎo)，也要做好下屬
保持與高層的有效溝通，報(bào)喜也報(bào)憂
學(xué)會(huì)與高層相處，多做一些情感交流
成長(zhǎng)篇
第十一章 職業(yè)生涯的十字路口
高薪與榮譽(yù)的背后
對(duì)自己做SWOT分析——職業(yè)規(guī)劃決定職業(yè)生涯
避開(kāi)成長(zhǎng)的誤區(qū)
時(shí)時(shí)要自省，處處要學(xué)習(xí)
第十二章 區(qū)域經(jīng)理的自我修煉
區(qū)域經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)
修煉核心能力
突破成長(zhǎng)瓶頸