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內(nèi)容簡介

　　采購成本降低1%，利潤甚至能上升10%以上！而談判對于降低采購成本至關(guān)重要?！恫少徔冃嵘赜?xùn)營系列：如何靠談判賺錢》圍繞如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等采購業(yè)務(wù)員最關(guān)心的問題，提供實(shí)用的解決辦法?！恫少徔冃嵘赜?xùn)營系列：如何靠談判賺錢》內(nèi)容涵蓋采購談判實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯(cuò)誤、說服對方的原則與技巧等，既總結(jié)了日本與歐美采購談判方面的重要經(jīng)驗(yàn)，又符合中國實(shí)際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣，同時(shí)配有大量簡單易懂的圖表?！恫少徔冃嵘赜?xùn)營系列：如何靠談判賺錢》對采購業(yè)務(wù)員、采購經(jīng)理和企業(yè)管理者有很大參考價(jià)值，是非常有助于提升采購談判能力的參考書。

作者簡介

　　湯曉華，現(xiàn)任北京買來利采購管理技術(shù)有限公司首席采購官。采購與供應(yīng)方面的杰出專家，清華大學(xué)教授聯(lián)誼會咸員。具有非常豐富的采購與供應(yīng)鏈管理咨詢項(xiàng)目方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)踐的成熟，總是讓企業(yè)”拿來就可以用”。已有近10萬名采購經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購技術(shù)培訓(xùn)，其課程的實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。他不僅熟悉日本和美國先進(jìn)的管理模式與采購技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國外先進(jìn)的采購管理模式與采購技術(shù)，幫助中國企業(yè)增加贏利。從跨國企業(yè)諸如奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)企業(yè)諸如蒙牛、德力電器、煙臺萬華，都曾受益于湯老師的咨詢與輔導(dǎo)。他說，采購專家不應(yīng)該局限于在采購管理咨詢領(lǐng)域做出貢獻(xiàn)，而應(yīng)該廣泛傳播采購管理與談判技術(shù)。為此，他每年在清華大學(xué)承擔(dān)超過60天的采購與供應(yīng)鏈管理課程的教學(xué)任務(wù)。他每年還給歐姆龍、AB6、施耐德、強(qiáng)生、福特汽車講授“雙不贏，就是雙贏”的談判課程，深受采購人員甚至銷售人員歡迎。擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、雙贏談判策略。

圖書目錄

上篇　與供應(yīng)商談判的理念與流程
第一章談判理念 /2
第一節(jié)　采購談判概述 /3
第二節(jié)　采購談判的要點(diǎn) /6
第三節(jié)　影響采購談判的因素 /10
第四節(jié)　決定談判成敗的關(guān)鍵 /12
第五節(jié)　談判的本質(zhì)是溝通 /15
第六節(jié)　建立談判的基本框架 /20
第二章談判準(zhǔn)備階段 /24
第一節(jié)　如何收集談判信息 /25
第二節(jié)　如何制定談判議程 /29
第三節(jié)　如何選擇談判方式 /33
第四節(jié)　如何選擇談判風(fēng)格 /35
第五節(jié)　如何選擇談判地點(diǎn) /38
第六節(jié)　如何布置談判會場 /41
第七節(jié)　如何設(shè)定談判目標(biāo) /42
第八節(jié)　如何設(shè)定談判底線 /46
第九節(jié)　如何選擇談判人員 /49
第十節(jié)　如何組建談判團(tuán)隊(duì) /53
第十一節(jié)　如何進(jìn)行模擬談判 /55
第三章談判開局階段 /58
第一節(jié)　如何巧妙寒暄 /59
第二節(jié)　如何創(chuàng)造良好的談判氣氛 /61
第三節(jié)　如何掌握談判開局的要點(diǎn) /66
第四節(jié)　如何進(jìn)行談判開場的陳述 /71
第五節(jié)　如何在見面的瞬間贏得對方好感 /74
第四章相互了解階段 /79
第一節(jié)　如何分析供應(yīng)商的談判心理 /80
第二節(jié)　如何在談判中運(yùn)用語言技巧 /83
第三節(jié)　如何在談判中運(yùn)用提問技巧 /86
第四節(jié)　如何在談判中運(yùn)用回答技巧 /91
第五節(jié)　如何在談判中運(yùn)用傾聽技巧 /93
第五章討價(jià)還價(jià)階段 /98
第一節(jié)　如何識破供應(yīng)商的報(bào)價(jià)技巧 /99
第二節(jié)　如何在談判中進(jìn)行讓步 /102
第三節(jié)　如何把握讓步的原則 /104
第四節(jié)　如何在談判中拒絕對方 /108
第五節(jié)　如何使用“強(qiáng)硬”的談判技巧 /111
第六節(jié)　如何運(yùn)用“聲東擊西”的談判策略 /114
第七節(jié)　如何運(yùn)用“投石問路”的談判策略 /116
第八節(jié)　如何應(yīng)付對方的威脅 /118
第九節(jié)　如何識別對方的談判手段 /120
第六章談判收尾階段 /124
第一節(jié)　如何運(yùn)用合適的收尾技巧 /125
第二節(jié)　如何對待不同的談判結(jié)果 /127
第三節(jié)　如何達(dá)成談判協(xié)議 /130
第四節(jié)　如何簽訂談判合同 /132下篇　與供應(yīng)商談判的策略與技巧
第七章應(yīng)對不同的談判地位和方式 /136
第一節(jié)　如何應(yīng)對優(yōu)勢地位談判 /137
第二節(jié)　如何應(yīng)對劣勢地位談判 /140
第三節(jié)　如何應(yīng)對勢均力敵的談判 /143
第四節(jié)　如何取得分配式談判的成功 /146
第五節(jié)　如何在談判中實(shí)現(xiàn)雙贏 /151
第八章說服對方的原則和技巧 /156
第一節(jié)　如何巧妙運(yùn)用贊美的力量 /157
第二節(jié)　如何取得對方信賴 /160
第三節(jié)　如何讓對方透露關(guān)鍵信息 /163
第四節(jié)　如何抓住對方要害 /165
第五節(jié)　如何保全他人的面子 /168
第六節(jié)　如何讓對方無法說不 /171
第九章遠(yuǎn)程談判 /175
第一節(jié)　如何通過電話進(jìn)行談判 /176
第二節(jié)　如何通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行談判 /178
第十章國際談判 /182
第一節(jié)　如何理解國際談判的原則和特殊性 /183
第二節(jié)　如何做好國際談判的準(zhǔn)備工作 /186
第三節(jié)　如何在國際談判中合理運(yùn)用談判策略 /189
第四節(jié)　如何快速克服文化差異 /192
第五節(jié)　如何與不同國家的人談判 /195
第十一章化解談判中出現(xiàn)的問題 /200
第一節(jié)　如何應(yīng)對溝通障礙 /201
第二節(jié)　如何應(yīng)對內(nèi)部沖突 /204
第三節(jié)　如何處理談判中的僵局 /208
第四節(jié)　如何治療談判綜合征 /212
第十二章談判的常見錯(cuò)誤 /217
第一節(jié)　急于接受對方的第一次報(bào)價(jià) /218
第二節(jié)　失敗的溝通策略 /219
第三節(jié)　死守既定方案 /222
第四節(jié)　談判中的其他常見錯(cuò)誤 /225
后記 /229