推銷實務（第3版）

第一章 概述
第一節(jié) 推銷的概念和特點
第二節(jié) 推銷的功能與作用
第三節(jié) 推銷觀念
第二章 推銷模式
第一節(jié) 推銷方格理論
第二節(jié) 推銷模式
第三章 推銷人員的職責、素質(zhì)與能力開發(fā)
第一節(jié) 推銷人員的職責
第二節(jié) 推銷人員的素質(zhì)
第三節(jié) 推銷人員的基本能力
第四章 尋找顧客
第一節(jié) 尋找顧客的必要性
第二節(jié) 尋找顧客的方法
第三節(jié) 顧客資格鑒定
第四節(jié) 建立顧客檔案
第五章 推銷接近
第一節(jié) 推銷接近的準備工作
第二節(jié) 約見顧客
第三節(jié) 接近顧客
第六章 推銷洽談
第一節(jié) 推銷洽談的含義、種類和原則
第二節(jié) 推銷洽談的準備工作
第三節(jié) 推銷洽談的技巧與策略
第七章 顧客異議處理
第一節(jié) 顧客異議的概念及產(chǎn)生原因
第二節(jié) 顧客異議處理的原則、時機和步驟
第三節(jié) 處理顧客異議的基本方法
第四節(jié) 對付顧客異議的其他幾種策略和方法
第八章 成交
第一節(jié) 成交應具備的基本條件
第二節(jié) 成交的基本策略和方法
第三節(jié) 做好成交的后續(xù)工作
第九章 推銷管理與人力資源開發(fā)
第一節(jié) 推銷組織
第二節(jié) 推銷控制
第三節(jié) 推銷的人力資源開發(fā)
參考文獻