早該這樣管門店

推薦序
　自序
　第一章 經(jīng)銷商：改變員工 首先改變你自己
　第一節(jié) 經(jīng)銷商，你最大的成本是什么？
　　管理困惑1：店面越來越大了，裝修檔次越來越高了，廣告費越來越多了，促銷越來越激烈了，價格戰(zhàn)越來越狠了……成本的快速上升正在侵蝕著你的利潤！那么，你最大的成本到底是什么？
　第二節(jié) 別做既可憐又可恨的經(jīng)銷商
　　管理困惑2：面對慘烈的競爭，既不知道該怎么辦，又得不到廠方的支持，就像無人問津“孤兒”一樣可憐，而廠方人員卻又橫眉冷對，恨不得快速把自己換掉，這到底是怎么回事？又該怎么辦？
　第三節(jié) 把握有效的自我提升途徑
　　管理困惑3：為了提高競爭能力參加了很多培訓班，也買了很多培訓光盤和書籍來學習，可總感覺作用不大，那么，到底該怎樣學習？還有沒有更好的提升途徑？
　第四節(jié) 你怎樣對待員工，員工就怎樣對待工作
　　管理困惑4：總感覺員工的心態(tài)不好，雖然提成給的很高，可面還是提不起他們的精神，整天無精打采的，并且，稍有風吹草動就會輕易辭職；也專門做過一些心態(tài)培訓，可就是沒效果，到底問題出在哪里？
　第五節(jié) 別讓你的管理方式成為障礙
　　管理困惑5：為了輔導員工提升技能，很多老板呆在店里經(jīng)?！巴蹈Q”員工是如何接待顧客的，然后指出問題并要求改變，可導購員好像并不“聽話”，甚至還出現(xiàn)只要老板在店里，導購員就不敢接待顧客的局面，該怎么辦？
　第二章 成功店長：是領頭羊，更是指揮家
　第一節(jié) 責任比能力更重要
　　管理困惑6：自己的能力很強，而且也是得到大家公認的，可是，為什么老板提拔了別人，卻沒有提拔自己呢？是不是老板不會選人用人？
　第二節(jié) 做好員工的輔導與培訓
　　管理困惑7：自己工作很努力，可不知道為什么店面業(yè)績不但沒有增加，反倒下降了；而且以前的好同事不但不幫忙，居然還在一旁看笑話；真的不知道怎么辦才好！
　第三節(jié) 新任店長，如何建立自己的威信？
　　管理困惑8：新店長剛剛上任，可是老員工總是對自己分配的工作陰奉陽違，甚至還有個別人故意與自己過意不去，感覺自己在員工面前一點威信都沒有！
　第四節(jié) 管好老板比管好下屬更重要：
　　管理困惑9：感覺老板總是不信任自己，要么不授權，什么事情都要管；要么授權了還是不放心，經(jīng)常到處“瞎指揮”，結果，自己的工作很被動，正常的工作經(jīng)常被打亂！
　第五節(jié) 做好銷售診斷，提升店面業(yè)績
　　管理困惑10：很想提升店面業(yè)績，可卻找不到問題的突破口；知道了店面存在的問題，可又不知道該怎樣去解決；也做過很多努力，解決過一些問題，可還銷售還是沒有增長，到底該怎么辦？
　第六節(jié) 別讓銷售目標變成口號
　　管理困惑11：銷售目標設定的并不高，也分解到人了，而且也合情合理；激勵的力度也很大，導購員們也很努力，可為什么還是完成不了任務？
　第三章 破解五大短板，打造超級導購
　第一節(jié) 招不對人，又怎能用好人？
　　管理困惑12：很想招聘到優(yōu)秀的導購員，于是花了很多精力，嘗試了很多辦法，也給了很高的工資，可還是招不到滿意的；也曾經(jīng)在同行內高價“挖”人，可就是挖不動；店面整天張貼著招聘廣告，可卻很少有人問津，到底該怎么辦？
　第二節(jié) 改變員工心態(tài)模式比管理更重要
　　管理困惑13：有些導購員把自己看成臨時工，并不看好導購員這個職業(yè)，所以就做一天混一天，不管什么激勵手段都很難激起她們的積極性，更令人煩惱的是，導購員經(jīng)常是身在曹營心在漢，跳起槽來很隨便。
　第三節(jié) 讓導購員看起來值、聽起來值、感覺起來值
　　管理困惑14：店面很有檔次，產(chǎn)品也很好，可顧客只是逛一圈就走掉了；或者總是向導購員提一些不近人情味的要求，砍起價來非常隨便，甚至很無情，這是為什么呢？
　第四節(jié) 鑄造屬于自己店面的導購秘笈
　　管理困惑15：走掉了一位優(yōu)秀導購員，就等于業(yè)績損失了“半壁江山”；好不容易招來一位新員工，卻在漫長的自我摸索學習中“丟失信心，自生自滅”；到底該怎樣解決這一困惑呢？
　第五節(jié) 淡季時，導購員的疲軟該怎么辦？
　　管理困惑16：導購員工作時間一長，或者銷售淡季的時候，就會出現(xiàn)“疲軟”，結果便影響了顧客接待；開會的時候也經(jīng)常強調要積極，要主動，可就是沒效果！
　第四章 服務好顧客，更要管理好顧客
　第一節(jié) 別讓服務成為“口號”
　　管理困惑17：導購員也知道服務的重要性，可就是不好好的服務，甚至還出現(xiàn)惹惱顧客的現(xiàn)象。面對這一問題，現(xiàn)有的投訴處罰制度往往沒有“用武之地”，因為還沒有購買的顧客不會因為導購員的態(tài)度差而投訴，而是選擇走掉和不購買。
　第二節(jié) “五大環(huán)節(jié)”讓你的服務與別人不一樣
　　管理困惑18：開會經(jīng)常強調要熱情服務，也為大家經(jīng)常做關于服務的培訓，可是導購員的服務水平還是和當初一樣，并沒有改變；于是導購員就抱怨：我們也想做好服務，可除了熱情、主動、微笑、端茶倒水和基本的禮節(jié)之外，真的不知道還能做什么了！
　第三節(jié) 練好服務顧客的基本功
　　管理困惑19：導購員說：我們也知道對顧客要真誠，要熱情，要積極，也想把話說得更好聽一些，可具體該怎樣做才能讓顧客感受到我們的真誠呢？比如，我們主動為顧客提供服務，介紹產(chǎn)品，可我們的笑臉往往招來的是“冷屁股”，真的都不敢再主動為顧客服務了！
　第四節(jié) 管理好顧客，方能提高簽單率
　　管理困惑20：很多顧客進店只是隨便逛一圈就走掉了，然后導購員就隨隨便便的把顧客放走了。那么，除了銷售技能之外，有沒有具體的管理方法可以減少這種情況的發(fā)生呢？
　第五節(jié) 為什么顧客對你的售后服務總是“不買賬”？
　　管理困惑21：也想把售后服務做好，可回訪電話卻變成了騷擾；專門設置的回贈禮品，卻沒有人理睬；即便登門服務讓顧客滿意了，可顧客也沒有為我們介紹多少顧客；售后服務到底還做不做，又該怎么做？
　第五章 打造好團隊不能只靠制度
　第一節(jié) 看準人，更要用對人
　　管理困惑22：某位員工導購能力很強，于是就不把店長放在眼里；遇到點事情就到處發(fā)牢騷，還經(jīng)常聯(lián)合其他店員一起和領導“理論”，甚至還以集體辭職相威脅；這樣的員工該怎么管理？
　第二節(jié) 有銷授權，才能帶出好團隊
　　管理困惑23：如果不授權，自己不但受累，而且工作還做不好；如果授權吧，員工的執(zhí)行能力總是不讓人放心，好多次授權的結果往往不讓人滿，最后還得自己親自出馬；到底該怎么授權？
　第三節(jié) 為什么“底薪+提成”對管理沒有用？
　　管理困惑24：基本工資給的很高，銷售提成也很高，可為什么還是激不起員工的積極性？到底什么樣的薪資結構才合理？
　第四節(jié) 銷售提成怎樣分配才合適？
　　管理困惑25：如果采取平均提成法，就是吃大鍋飯，影響大家的積極性；可是如果采取個人提成法，員工之間就會因為搶單而產(chǎn)生矛盾，管理起來又非常困難；提成到底該怎樣分配？
　第五節(jié) 店長不培養(yǎng)下屬該怎么辦？
　　管理困惑26：店長的銷售能力很強，可就是不愿意教下屬；有時候迫于老板的壓力也給下屬培訓，可往往只是形式而已，不會把自己的“真經(jīng)”傳授給大家。遇到這種情況，怎么辦？
　第六節(jié) 不要鉆進制度管理的死胡同
　　管理困惑27：店面制度很健全，可是執(zhí)行起來不但沒有得到好的效果，反倒引起員工的不滿，讓員工感覺管理不夠人性化，結果不但影響了店面業(yè)績，還造成了團隊不穩(wěn)定。到底什么樣的制度才能達到老板易管、員工滿意的雙贏局面？