商務談判：理論與實務

第一章 商務談判概要
引導案例
第一節(jié) 商務談判概要
一、談判與商務談判的概念與特征
二、商務談判的分類
三、商務談判隊伍的組織
第二節(jié) 商務談判的程序
一、商務談判的程序
二、跟商務談判程序相關的概念
第三節(jié) 談判的基本模式
一、傳統(tǒng)自利型談判模式
二、現(xiàn)代互惠型談判模式
三、談判的PRAM模式
第四節(jié) 模擬談判的方法及應注意的問題
一、模擬談判的作用
二、模擬談判的方法
三、模擬談判時應注意的問題
本章小結
綜合案例分析一
綜合案例分析二
第二章 現(xiàn)代商務談判理論
引導案例
第一節(jié) 博弈論與談判
一、博弈論簡介
二、博弈論在談判中的運用
第二節(jié) 公平理論與談判
一、公平理論簡介
二、公平理論在談判中的運用
第三節(jié) 需要理論與談判
一、需要理論簡介
二、需要理論在談判中的運用
第四節(jié) 原則理論與談判
一、原則理論簡介
二、原則理論在談判中的運用
第五節(jié) 信息理論與談判
一、信息理論簡介
二、信息理論在談判中的運用
附錄 【模擬談判：關于購物的模擬談判】
本章小結
綜合案例分析一
綜合案例分析二
第三章 商務談判的基本形態(tài)與原則
引導案例
第一節(jié) 商務談判的基本形態(tài)
一、商務談判的基本形態(tài)
二、影響談判形態(tài)的因素
第二節(jié) 商務談判是雙方的合作互利
一、商務談判基本原則的含義
二、商務談判基本原則——談判是雙方的合作互利
第三節(jié) 避免在立場上磋商問題
一、商務談判立場與利益的含義
二、不要在立場上討價還價
三、協(xié)調談判雙方的利益
第四節(jié) 要區(qū)分人與問題
一、區(qū)分人與問題的含義
二、區(qū)分人與問題的原則
第五節(jié) 堅持客觀標準
一、堅持客觀標準的含義
二、三種談判模式的基本特征
附錄 【模擬談判：關于合資合作的模擬談判】
本章小結
綜合案例分析一
綜合案例分析二
第四章 商務談判的過程控制與策略選擇
引導案例
第一節(jié) 商務談判策略概述
一、商務談判策略的含義
二、商務談判策略的形成步驟
第二節(jié) 商務談判的開局階段控制與策略
一、談判開局的方式
二、開局氣氛的營造
三、開局策略的選擇
第三節(jié) 商務談判的磋商階段控制與策略
一、商務談判磋商之報價
二、商務談判磋商之討價還價
三、磋商策略的選擇
第四節(jié) 商務談判的成交階段控制與策略
一、場外交易
二、最后讓步
三、不忘最后的獲利
四、注意為雙方慶賀
五、慎重地對待協(xié)議
六、成交策略的選擇
第五節(jié) 商務談判僵局的處理控制與策略
一、談判僵局產生的原因
二、打破談判僵局的策略與技巧
附錄 【模擬談判：打破僵局的模擬談判】
本章小結
綜合案例分析一
綜合案例分析二
第五章 不同國家的商務談判風格
引導案例
第一節(jié) 商務談判風格的含義
一、國際商務談判的含義
二、商務談判風格的含義
第二節(jié) 國際商務談判中的文化差異
一、時間觀念上的差異
二、價值觀上的差異
三、交往模式上的差異
第三節(jié) 不同國家的商務談判風格
一、日本商人的談判風格
二、美國商人的談判風格
三、德國商人的談判風格
四、英國商人的談判風格
五、俄羅斯商人的談判風格
六、阿拉伯商人的談判風格
附錄 【模擬談判：不同國家商人的模擬談判】
本章小結
綜合案例分析一
綜合案例分析二
第六章 不同國家商務談判禮儀與禁忌
引導案例
第一節(jié) 商務禮儀的含義
一、國際商務禮儀的含義
二、國際商務禮儀的原則
三、國際商務活動要遵循的國際慣例
第二節(jié) 見面迎送禮儀與禁忌
一、見面禮儀與禁忌
二、迎送禮儀與禁忌
第三節(jié) 會談會務活動禮儀與禁忌
一、洽談的籌劃
二、洽談的方針
第四節(jié) 不同國家商務談判禮儀與禁忌
一、日本商人的談判禮儀與禁忌
二、美國商人的談判禮儀與禁忌
三、德國商人的談判禮儀與禁忌
四、英國商人的談判禮儀與禁忌
五、俄羅斯國商人的談判禮儀與禁忌
六、阿拉伯商人的談判禮儀與禁忌
附錄 【模擬談判：乳清粉結塊質量索賠的模擬談判】
本章小結
綜合案例分析一
綜合案例分析二
第七章 商務談判成交點的預測
引導案例
第一節(jié) 商務談判成交點預測的方法
一、預測對象基量的選擇
二、測定成交點的模式
第二節(jié) 商務合同條款預測方法的應用
一、條款的結構和特性
二、條款談判的預測
第三節(jié) 價格條件談判預測方法的應用
一、單項商品交易價格的預測
二、技術商品交易價格的預測
附錄 【模擬談判：商務談判成交點的預測模擬談判】
本章小結
綜合案例分析一
綜合案例分析二
第八章 商務談判備忘錄和合同的簽訂
引導案例
第一節(jié) 商務談判備忘錄的簽訂
一、備忘錄的含義特點及類型
二、商務談判備忘錄的撰寫
第二節(jié) 商務談判合同的簽訂
一、商務合同的基本特點
二、商務合同的基本內容
三、簽訂商務合同的模擬談判
第三節(jié) 談判協(xié)議的鑒證和公證
一、商務談判協(xié)議的鑒證
二、商務談判協(xié)議的公證
附錄 【模擬談判：側面起重叉車合同文本的模擬談判】
本章小結
綜合案例分析一
綜合案例分析二
第九章 商務談判合同的履行
引導案例
第一節(jié) 商務談判合同履行概述
第二節(jié) 合同的變更和解除、轉讓、糾紛處理
一、談判協(xié)議的變更和解除及轉讓
二、合同的糾紛處理
附錄 【模擬談判：關于合同簽訂的模擬談判】
本章小結
綜合案例分析一
綜合案例分析二
參考文獻