談判從說不開始

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作者介紹 談判奇人吉姆·坎普14
前言 最棒的詞是“Yes”還是“No”20
第1章 叫停過山車，我想下來29
擺脫情感控制
原本打算賣1萬美元的自動收報(bào)機(jī)，為什么愛迪生竟然能賣10萬美元？
坐在輪椅上的啞巴如何成為最成功的推銷員？
渴求是殺手30
你一定要成交嗎32
當(dāng)心禍從口出37
不怕被拒絕40
真正渴求怎么辦43
誰該感覺良好44
笑納不完美47
第2章 你那么想要結(jié)果嗎51
掌控自己，贏得談翔
布賴恩的客戶為什么常常拖到季末才下訂單？吉姆·坎普推銷軟水器時(shí)遇到了什么困難？簽訂了合同后對方又背信棄義，如何應(yīng)對？
專注行動，忘記結(jié)果53
數(shù)字目標(biāo)導(dǎo)致失敗54
當(dāng)心無償行動55
談判沒有終點(diǎn)58
克服談判惡習(xí)59
第3章 用“不”占據(jù)優(yōu)勢63
“不”字最好，“是”字不好，“也許”最糟
為什么“雙贏”理念讓吉姆·坎普在跟香港的供應(yīng)商談判時(shí)一敗涂地？
瑪格麗特的公司是怎樣垮掉的？
為何不愿說“不”66
“也許”——事業(yè)的死神67
口“是”心非69
說“不”推進(jìn)談判72
讓對方說“不”73
警惕“關(guān)系”陷阱78
尊重勝于友誼81
做錯(cuò)決定怎么辦82
談判敢說“不”85
第4章 恪守使命和目標(biāo)87
讓對手心甘情愿配合你
2006年，美國波音公司竟然拒絕向其最大客戶西南航空出售飛機(jī)，他們經(jīng)歷了怎樣的心理斗爭？
吉姆·坎普是如何讓他9歲的兒子學(xué)會拼寫？
創(chuàng)建使命和目標(biāo)4步驟89
使命和目標(biāo)的驚人力量93
第5章 如何得到我的游船101
愿景引導(dǎo)決定
吉姆·坎普一直想有一艘游船，可是坎普太太一點(diǎn)都不感興趣，他該如何說服太太？
泰克西公司把出價(jià)從2000萬美元升到了4300萬美元，為什么對方竟然連句話都不回？
激起對方的需求104
探尋寶藏106
你不是問題制造者109
你不能告訴任何人任何事110
第6章 提問的藝術(shù)113
撥開迷障，構(gòu)筑愿景
里根總統(tǒng)如何呼吁戈?duì)柊蛦谭虿鸬舭亓謮Γ空勁兄凶畎踩奶釂栍谜Z有哪些？
自由式提問VS，限定式提問116
簡單為本122
提問精準(zhǔn)122
說動人心124
第7章 談判的強(qiáng)火力武器129
穩(wěn)步向前，步步為“贏”
為什么那些向吉姆·坎普的母親瘋狂推銷的家伙通常都會失敗呢？
由于批判布什政府，南方小雞女子樂隊(duì)失去了人心，她們是如何應(yīng)對？
放長線釣大魚131
兩點(diǎn)之間曲線最短134
無為而為137
第8章 不知為不知141
清除雜念.取得成功
買家要求供應(yīng)700萬個(gè)配件，為什么艾賽姆公司堅(jiān)持只賣350萬個(gè)？
潛在顧客究竟有什么難言之隱一直不買吉恩的東西？
保持“白板”心態(tài)142
別高興得太早144
悲觀是劑毒藥147
不知為不知149
先調(diào)查后發(fā)言154
做好筆記155
當(dāng)心秘密158
第9章 誰來拍板163
找到真正的決策者
跟聯(lián)邦政府軍需機(jī)構(gòu)打交道時(shí)，奇普遇到重重阻力，最終他怎樣找到了真正的決策者？
約翰是如何繞過“絆腳石”，得到橄欖球教練一職的？
如何與信使過招166
沖破重重阻力169
擒“賊”先擒王170
第10章 想要就要得到173
按照議程行事
史蒂夫在與一家世界500強(qiáng)企業(yè)的采購小組交涉時(shí)做錯(cuò)了什么，以至于談判毫無進(jìn)展？賈森如何挽留打算辭職的骨干設(shè)計(jì)師？
議程5要素174
議程探究184
第11章 做好談判預(yù)算187
時(shí)間、精力、金錢、情感投入
為什么久經(jīng)沙場的談判老手會突然宣布終止談判？在談判的關(guān)鍵時(shí)期，老板把整場談判搞砸了，杰羅姆是怎樣扭轉(zhuǎn)局勢？
為什么美國FBI花了1億多美元，沒換來一個(gè)管用的軟件？
善用預(yù)算190
第12章 完美的談判準(zhǔn)備195
占據(jù)絕對優(yōu)勢
公司在大力削減支出，克萊姆如何達(dá)到提薪目的？泰格·伍茲為什么要改變自己的揮桿姿勢？
巧用“檢查單”和“日志”197