談判與沖突管理

第1章 談判的定義及其構(gòu)成
所有的人際互動都是談判
談判的個人化本質(zhì)
并非所有的事情都可以談判
影響談判績效的有意和無意決定因素
你不知道的事情會傷到你
談判的構(gòu)成
如何培養(yǎng)有效的個人談判力
制定有效的個人談判戰(zhàn)略的總體步驟
開始學習談判
第2章 人格
為什么了解自己的人格如此重要
人格的定義：尚未達成共識
影響談判方法和談判性格的人格因素
學習理論與自我評估
第3章 沖突
要事當先
沖突：它是什么？它在哪兒發(fā)生
個人應對談判和沖突的方法
關于態(tài)度的另一個練習
關鍵詞：態(tài)度、觀點、方法和風格
與沖突有關的社會學思想流派
建設性沖突和破壞性沖突
沖突、混沌和復雜性理論
沖突診斷的系統(tǒng)方法
沖突診斷舉例
在簡單和復雜情境中的系統(tǒng)思維
通過談判管理、運用和解決沖突
完成沖突應對方法評估并制定計劃
練習
第4章 談判風格
評估自然談判風格和習慣性談判風格
四種主要的談判風格
分配型和整合型
評估結(jié)果分析
選擇合適的風格
學習創(chuàng)造力
人格、利益、目標、情境和其他因素問的動態(tài)相互作用
第5章 幾種主要的談判性格
人格的分類
四種主要的偏好
感知他人
行為預期
四種主要的談判性格
人格的其他相關方面
評估你的主要談判性格
第6章 談判中的溝通
溝通過程
談判中有效傾聽的原則
談判中有效講話的原則
過濾信息
培養(yǎng)信息過濾技能的實例
當談判中出現(xiàn)沖突時
觀察
身體語言
電子溝通
第7章 文化差異與性別差異
文化是什么
國家文化的劃分方法
文化維度與人格之間的關系
文化差異及其對談判的影響
關注談判中的性別差異
第8章 利益與談判目標
談判目標的類型
對目標進行評估和排序
目標的改變
目標和你的談判戰(zhàn)略
制定你的GRIP目標
第9章 談判中的知覺
每個人看到的事情都不會是一樣的
知覺的復雜性
人格差異和文化期望對知覺的影響
歸因理論
知覺在態(tài)度形成中的作用
歸因在談判中的表現(xiàn)
自我服務偏差
超我、自我和本我
在談判中承認知覺差異
知覺在目標和決策中的作用
第10章 談判中的權(quán)力效應
權(quán)力的類型
真實性權(quán)力和知覺性權(quán)力
找出可使用的權(quán)力
權(quán)力的使用方式
心理博弈
第11章 堅持己見
堅持己見程度評估
消極、攻擊與堅持己見的定義
消極攻擊行為及其對談判的影響
敵意攻擊行為及其對談判的影響
消極攻擊行為和敵意攻擊行為產(chǎn)生的原因
憤怒的作用機理
恐懼
自尊
管理憤怒情緒的工具
堅持己見行為及其對你和談判的影響
第12章 勸說的原則
社會判斷理論
承諾、不承諾、接受、拒絕的區(qū)域
認知失調(diào)
消極偏見
準備好勸說的論據(jù)
設法達到ACES標準
跨過CREEK
什么時候很難勸說別人
外交手腕
角色扮演練習和問題
第13章 談判規(guī)則及其常見錯誤
談判規(guī)則
常見的談判錯誤
經(jīng)常會提出的問題
第14章 談判過程及其準備階段
談判術(shù)語
談判的五個階段
對談判前準備工作的評估
第15章 各種談判風格、戰(zhàn)略及技巧
談判的五個階段
導入階段
啟動階段的策略
激烈階段的策略
結(jié)束階段的策略
以代理人的身份談判
關于欺騙性策略、差異性風格與道德規(guī)范
第16章 團隊談判
團隊談判的特殊復雜性
團隊動力學
紅臉／白臉
互補性選擇
利益最大化和損害最小化
第17章 領導力與公共關系中的談判
什么是領導力
領導者是怎樣產(chǎn)生的
領導需要哪些技巧
影響領導行為的人格特征有哪些
引領公共關系的大眾傳播中的幾個重要觀點
第18章 第三方干預
勸解
調(diào)解
仲裁
訴訟
勞資關系談判
成功運用干預策略的前提條件
實施有效干預的必備技巧
第19章 運用個人的談判力
制定個性化的談判策略
小測驗
談判的個性本質(zhì)
人格、性格與風格和策略的匹配
預測行為
有問題的對方
競爭性體系中的談判
回避性體系中的談判
小型談判練習
練習
持續(xù)進步的建議
第20章 談判后的評估
評估工具
評估你個人的突出進步
附錄A人格和行為評估方面的資源
測試的類型
已出版的測試
未出版的測試
網(wǎng)上參考來源
附錄B談判案例
第一部分：案例
第二部分：某些特定章節(jié)的補充案例討論題
參考文獻
精選書目
詞匯表