商務談判

1 基礎篇
第1章 什么是談判
【例1.1】 智慧的父親
第1節(jié) 談判的定義
第2節(jié) 談判的基本特征
第3節(jié) 談判的基礎種類
【例1.2】 漫長的中歐裁軍談判
【例1.3】 烏拉圭回合多邊貿(mào)易談判
【例1.4】 成吉思汗的遺囑
第4節(jié) 談判的基本原則
第5節(jié) 尼爾倫伯格的十大談判原則
提要
綜合案例應用及探討
【例1.5】 談判大師荷伯的討價還價
第2章 商務談判導論
【例2.1】 德魯克爾兄弟的服裝店
第1節(jié) 商務談判的內(nèi)涵及特點
第2節(jié) 商務談判的類型
第3節(jié) 商務談判的基本要素
提要
綜合案例應用及探討
【例2.2】 哈默的顧慮
第3章 商務談判的一般考察
【例3.1】 惱人的古玩鐘
第1節(jié) 商務談判的基本模式
第2節(jié) 商務談判的基本結(jié)構(gòu)
第3節(jié) 談判主體的心理研究
第4節(jié) 談判主體的素養(yǎng)與類型
提要
綜合案例應用及探討
【案例3.2】 貿(mào)易配額，一波三折——中國與歐盟紡織品貿(mào)易談判
第4章 現(xiàn)代商務談判理論簡介
第1節(jié) 談判理論的簡要回顧
第2節(jié) 西方主要談判理論
【例4.1】 舊貨店的討價還價
第3節(jié) 其他理論在談判中的運用
提要
綜合案例應用及探討
【例4.2】 圖德拉的神奇經(jīng)歷
2 程序篇
第5章 談判框架的擬定
【例5.1】 霍利·佩卡姆的談判準備
第1節(jié) 談判人員的匹配與分工
第2節(jié) 談判前的商務調(diào)研
第3節(jié) 談判框架的擬定
【例5.2】 晏子使楚
第4節(jié) 模擬談判
提要
綜合案例應用及探討
【例5.3】 寧波電容器總廠技術(shù)引進談判
第6章 商務談判的事前評估
【例6.1】 可達成協(xié)議的空間
第1節(jié) 談判的自我評估
【例6.2】 保留點的確立
第2節(jié) 評估對方
第3節(jié) 風險評估
第4節(jié) 非道德行為的評估與規(guī)避
提要
綜合案例應用及探討
【例6.3】 萬家樂空調(diào)事件
第7章 商務談判的過程控制與階段策略
【例7.1】 柯倫泰的僵局策略
第1節(jié) 商務談判的開局
第2節(jié) 商務談判的磋商
第3節(jié) 商務談判的簽約
提要
綜合案例應用及探討
……
3 博弈篇
4 溝通篇