成交只是起點(diǎn)：為順利履行合同而談判

　　《成交只是起點(diǎn)：為順利履行合同而談判》講述了：為什么很多企業(yè)進(jìn)行的交易從雙方簽訂的合同上看沒有任何問題，可是實(shí)際履行起來卻麻煩不斷？原因在于，這些交易的談判人員通常將雙方握手或者簽訂合同（即談判成功）作為整個(gè)交易過程的最終目標(biāo)，而不是雙方合作的起點(diǎn)。 在《成交只是起點(diǎn)：為順利履行合同而談判》中，丹尼·厄特爾和馬克·戈登為讀者解釋了如何從一種以達(dá)成交易為導(dǎo)苘，的思維（專注于合同簽訂本身）轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N注重談判后合同履行問題的思維（在合同簽訂后，確保該交易為本公司帶來價(jià)值）。作者為我們展示了：◆怎樣才能將談判看做是一種手段而非終極目標(biāo)；◆如何向股東咨詢，從而確定你需要誰來幫助你簽訂合同，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)；◆如何為合同簽訂后雙方的合作行為起到好的示范作用；◆如何表達(dá)你的顧慮——既不影響合同的順利簽訂，又能達(dá)到你的目的；◆如何幫助談判對(duì)手避免過度承諾——使他們能真正履行合同中他們所承諾的義務(wù)；◆如何買現(xiàn)企業(yè)的終極目標(biāo)——不但成功地簽訂合同，而且實(shí)現(xiàn)企業(yè)的終極目標(biāo)。作者結(jié)合多個(gè)行業(yè)和不同國(guó)家的大量案例，向我們展示了他們用來向人們灌輸合同履行思維的方法在我們所熟識(shí)的各種情形的商業(yè)交易（包括兼并、收購(gòu)、合資、聯(lián)盟、外購(gòu)以及客戶和供應(yīng)商間的關(guān)系）中起到了多么大的作用。《成交只是起點(diǎn)：為順利履行合同而談判》不僅為談判人員和談判團(tuán)隊(duì)提供了至關(guān)重要的建議，還使管理者們認(rèn)識(shí)到談判是企業(yè)的一項(xiàng)關(guān)鍵流程，它可以為企業(yè)帶來很多真正的價(jià)值。

　　作者：（美國(guó)）厄特爾 （美國(guó)）戈登 譯者：張龍 吳元元 郭薇丹尼·厄特爾：Vantage公司創(chuàng)始人之一，公司外包業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。他也是談判和關(guān)系管理方面的學(xué)術(shù)權(quán)威，Janeeva公司董事長(zhǎng)。 馬克·戈登：Vantage公司創(chuàng)始人之一，哈佛法學(xué)院哈佛談判研究計(jì)劃高級(jí)顧問，中突管理集團(tuán)一該集團(tuán)致力于解決國(guó)際社會(huì)共同關(guān)心的爭(zhēng)端一的創(chuàng)始人之一。