家電應(yīng)該這樣賣

寫給導(dǎo)購員的話：不放棄不等待
如何使用本書
前言：提升業(yè)績要從人入手
導(dǎo)言：金牌導(dǎo)購是這樣煉成的
第1章　待機：正確的迎客技巧
　1.1 給顧客一個觀看、體會和思考的緩沖期
銷售情景：顧客走進展廳環(huán)顧展臺上的產(chǎn)品，導(dǎo)購員
立即停下手上的工作上前進行講解……
　1.2　進臨展廳的顧客大致有三種購買意圖
銷售情景：顧客直奔一款機型而來，看了又看，摸了
又摸，之后退步欣賞，導(dǎo)購員在遠處等待顧客詢問……
　1.3　購買信心比幸福感更重要
銷售情景：一位顧客在展廳里轉(zhuǎn)了一圈，又來回在幾
款機型前走動，后又回到之前的機型前……
　1.4　穩(wěn)重型的顧客就要穩(wěn)重地應(yīng)對
　　銷售情景：一位50多歲的老先生轉(zhuǎn)了一圈后停留在一個樣機旁又看又摸，導(dǎo)購員迎上前去詢問……
　1.5　不一定從講解產(chǎn)品開始
銷售情景：顧客在展廳轉(zhuǎn)了一圈，左看看，右看看，
好像有些猶豫，又好像準(zhǔn)備出去……
　1.6　人氣很重要，游客也要攔
銷售情景：一個看似極為隨便的游客走過展廳，對產(chǎn)
品多看了幾眼，導(dǎo)購立即上前介紹產(chǎn)品……
　1.7　不要誤讀顧客“意想不到”的表情
銷售情景：幾款高端產(chǎn)品標(biāo)價很高，一位顧客走過來，
看著標(biāo)價牌皺起了眉頭，表現(xiàn)出疑惑的表情……
　1.8　讓熱衷競品的顧客也產(chǎn)生信任
銷售情景：一對夫婦問B品牌機（競品）的專柜位
置，還問爐具、消毒柜以及c品牌熱水器……
　1.9　第一時間要主推物理價值
銷售情景：顧客進店，導(dǎo)購員看到切入時機已到，于
是走到顧客身旁……
　1.10　擾亂、重組消費者對競品的印記
銷售情景：顧客從競品柜臺轉(zhuǎn)到本展示廳，開始關(guān)注
一款機型……
第2章 刺探：估測顧客購買范圍
第3章 轉(zhuǎn)型：引領(lǐng)顧客轉(zhuǎn)換需求
第4章 對接：應(yīng)對顧客最關(guān)心的問題
第5章 拍板：在正確的時機成交
第6章 甄別：應(yīng)對不同類型的顧客