123,123

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　能夠拿起這本書閱讀的朋友只有一個(gè)目的，就是希望快速提升自己的導(dǎo)購(gòu)技能。本書列舉了60個(gè)情景案例，從顧客進(jìn)入家電商品展示廳直至最后的銷售成功全部囊括其中。本書以顧客6個(gè)階段的行為特征和心理變化規(guī)律為線索，向讀者闡述了一個(gè)成功導(dǎo)購(gòu)員如何與顧客進(jìn)行接觸、互動(dòng)、試探和促使顧客拍板的一整套技巧。所以本書完全可以作為家電商品導(dǎo)購(gòu)員思考與實(shí)踐的模板。誠(chéng)然，本書提供了一些關(guān)于家電導(dǎo)購(gòu)員如何與顧客進(jìn)行互動(dòng)、進(jìn)而促成銷售的一系列可供參照的模板。但導(dǎo)購(gòu)更應(yīng)該知道，任何知識(shí)都不可能放之四海而皆準(zhǔn)，何況是千變?nèi)f化的顧客。可以這樣說(shuō)，本書中的文字和思想，只是為導(dǎo)購(gòu)提供了一些學(xué)習(xí)和提升業(yè)績(jī)的工作思路、思考素材和情景案例提示，但更多的隨機(jī)應(yīng)變的方法和技能只能靠導(dǎo)購(gòu)自己去總結(jié)——通過(guò)總結(jié)自己一次次失敗和成功的真實(shí)經(jīng)驗(yàn)得來(lái)。

作者簡(jiǎn)介

　　侯東，德充福創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售導(dǎo)師，MC顧客理論創(chuàng)始人及推動(dòng)者。致力于將西方市場(chǎng)營(yíng)銷理念和本土品牌理論及消費(fèi)者的購(gòu)買模式融合，形成具有中國(guó)本土特色的銷售框架與實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)。服務(wù)過(guò)的客戶存普天通信、紅豆集團(tuán)、紅太陽(yáng)集團(tuán)、美菱集團(tuán)、匹克集團(tuán)、虎豹集團(tuán)、亞星奔馳、新長(zhǎng)江集團(tuán)、雅士利集團(tuán)、索夫特集團(tuán)、中大通訊、蘇寧電器、海爾集團(tuán)、萬(wàn)向集團(tuán)、高露潔、新城市集團(tuán)、棲霞建設(shè)、天津順弛、沙鋼集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)想等。著有《旺鋪——店鋪盈利策略與分析》、《開(kāi)店秘技——店鋪生意興隆的7項(xiàng)修煉》等。

圖書目錄

寫給導(dǎo)購(gòu)員的話：不放棄不等待
如何使用本書
前言：提升業(yè)績(jī)要從人入手
導(dǎo)言：金牌導(dǎo)購(gòu)是這樣煉成的
第1章　待機(jī)：正確的迎客技巧
　1.1 給顧客一個(gè)觀看、體會(huì)和思考的緩沖期
銷售情景：顧客走進(jìn)展廳環(huán)顧展臺(tái)上的產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員
立即停下手上的工作上前進(jìn)行講解……
　1.2　進(jìn)臨展廳的顧客大致有三種購(gòu)買意圖
銷售情景：顧客直奔一款機(jī)型而來(lái)，看了又看，摸了
又摸，之后退步欣賞，導(dǎo)購(gòu)員在遠(yuǎn)處等待顧客詢問(wèn)……
　1.3　購(gòu)買信心比幸福感更重要
銷售情景：一位顧客在展廳里轉(zhuǎn)了一圈，又來(lái)回在幾
款機(jī)型前走動(dòng)，后又回到之前的機(jī)型前……
　1.4　穩(wěn)重型的顧客就要穩(wěn)重地應(yīng)對(duì)
　　銷售情景：一位50多歲的老先生轉(zhuǎn)了一圈后停留在一個(gè)樣機(jī)旁又看又摸，導(dǎo)購(gòu)員迎上前去詢問(wèn)……
　1.5　不一定從講解產(chǎn)品開(kāi)始
銷售情景：顧客在展廳轉(zhuǎn)了一圈，左看看，右看看，
好像有些猶豫，又好像準(zhǔn)備出去……
　1.6　人氣很重要，游客也要攔
銷售情景：一個(gè)看似極為隨便的游客走過(guò)展廳，對(duì)產(chǎn)
品多看了幾眼，導(dǎo)購(gòu)立即上前介紹產(chǎn)品……
　1.7　不要誤讀顧客“意想不到”的表情
銷售情景：幾款高端產(chǎn)品標(biāo)價(jià)很高，一位顧客走過(guò)來(lái)，
看著標(biāo)價(jià)牌皺起了眉頭，表現(xiàn)出疑惑的表情……
　1.8　讓熱衷競(jìng)品的顧客也產(chǎn)生信任
銷售情景：一對(duì)夫婦問(wèn)B品牌機(jī)（競(jìng)品）的專柜位
置，還問(wèn)爐具、消毒柜以及c品牌熱水器……
　1.9　第一時(shí)間要主推物理價(jià)值
銷售情景：顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)員看到切入時(shí)機(jī)已到，于
是走到顧客身旁……
　1.10　擾亂、重組消費(fèi)者對(duì)競(jìng)品的印記
銷售情景：顧客從競(jìng)品柜臺(tái)轉(zhuǎn)到本展示廳，開(kāi)始關(guān)注
一款機(jī)型……
第2章刺探：估測(cè)顧客購(gòu)買范圍
第3章轉(zhuǎn)型：引領(lǐng)顧客轉(zhuǎn)換需求
第4章對(duì)接：應(yīng)對(duì)顧客最關(guān)心的問(wèn)題
第5章拍板：在正確的時(shí)機(jī)成交
第6章甄別：應(yīng)對(duì)不同類型的顧客