談判要讀心理學(xué)

第一章 談判與心理學(xué)——談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)
第一節(jié) 什么是談判
◎談判的定義
◎談判的特質(zhì)
第二節(jié) 談判無(wú)處不在
◎生活就是一張巨大的談判桌
◎談判能破解難題
◎人人都能成為談判高手
第三節(jié) 談判與心理學(xué)的關(guān)系
——談判行為是一種心理的博弈
第四節(jié) 不可不知的談判心理效應(yīng)
◎擺脫挫折困擾時(shí)的心理反應(yīng)
◎心理挫折的行為反應(yīng)
◎談判與拆屋效應(yīng)
◎談判與知覺(jué)之暈輪效應(yīng)
◎談判與知覺(jué)之先入為主
◎談判與知覺(jué)之首要印象
◎談判與心理挫折
◎談判成功的心理素質(zhì)之信念
◎談判成功的心理素質(zhì)之耐心
◎談判成功的心理素質(zhì)之誠(chéng)意
◎動(dòng)機(jī)心理之臆測(cè)
◎動(dòng)機(jī)心理之認(rèn)同與排斥
◎動(dòng)機(jī)心理之洞察
第五節(jié) 談判的心理誤區(qū)
◎?qū)е抡勁惺〉腻e(cuò)誤
◎?qū)е抡勁惺〉脑?br />◎避免談判錯(cuò)誤的方法
第二章 談判需求與動(dòng)機(jī)——如何分析對(duì)方的需求
第一節(jié) 談判的心理過(guò)程
◎認(rèn)識(shí)過(guò)程
◎情感過(guò)程
◎意志斗爭(zhēng)的過(guò)程
第二節(jié) 談判的心理理論
◎需要理論
◎挫折理論
◎期望理論
第三節(jié) 談判的心理戰(zhàn)
◎談判心理戰(zhàn)的謀略原則
◎談判心理戰(zhàn)的基本方式
第三章 談判準(zhǔn)備與心理學(xué)——在開(kāi)始階段取得優(yōu)勢(shì)
第一節(jié) 談判環(huán)境選擇的心理策略
第二節(jié) 談判座次選擇的心理策略
第三節(jié) 談判時(shí)間選擇的心理策略
第四節(jié) 談判氛圍選擇的心理策略
第五節(jié) 談判對(duì)手心理分析
◎膽汁質(zhì)的談判對(duì)象
◎多血質(zhì)的談判對(duì)象
◎粘液質(zhì)的談判對(duì)象
◎抑郁質(zhì)的談判對(duì)象
第六節(jié) 談判人員、服飾選擇的心理策略
第七節(jié) 談判細(xì)節(jié)中的心理策略
第四章 談判關(guān)系把握與心理學(xué)——如何獲得對(duì)方的信任與好感
第一節(jié) 表達(dá)自己的誠(chéng)意，消除對(duì)方的戒備
◎真誠(chéng)的關(guān)心
◎開(kāi)誠(chéng)布公
◎言必信，行必果
第二節(jié) 開(kāi)誠(chéng)布公，不要自我封閉
第三節(jié) 心平氣和，不要過(guò)于強(qiáng)勢(shì)
第四節(jié) 洞悉對(duì)手的全部需求
◎滿(mǎn)足談判者的各種基本需求是達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的較高需求的前提
◎滿(mǎn)足談判者對(duì)尊重的需求以達(dá)到在利他過(guò)程中實(shí)現(xiàn)利已
◎運(yùn)用需要理論選擇談判策略
第五節(jié) 建立有效的客觀標(biāo)準(zhǔn)
◎盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)
◎接受對(duì)方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)
◎讓雙方認(rèn)同同一標(biāo)準(zhǔn)
◎始終保持冷靜的理性態(tài)度
◎不要屈從對(duì)方的壓力
第六節(jié) 善于觀察得體稱(chēng)贊
第七節(jié) 關(guān)注對(duì)手的表情
第八節(jié) 在心理戰(zhàn)中看穿對(duì)手的真實(shí)意圖
◎提出兩面性的質(zhì)問(wèn)
◎輕易回答“我懂了”
◎“面無(wú)表情”，其實(shí)是“表情特多”
◎當(dāng)對(duì)方突然變得饒舌
◎故作笑容的真意
◎故意反駁對(duì)方的意見(jiàn)
◎無(wú)法用“是”或“不”來(lái)回答的問(wèn)題
◎中斷話(huà)題讓對(duì)方接下去
◎第三者的看法如何
第九節(jié) 如何看穿對(duì)手刻意要你說(shuō)“是”
◎貼上“標(biāo)簽”
◎一開(kāi)始就宣布“最低目標(biāo)”
◎以“忽視一般禮節(jié)”的行為待你
◎握手時(shí)握得比你強(qiáng)而有力
◎改用他的話(huà)作為你的意見(jiàn)
第十節(jié) 如何判斷對(duì)手是否緊張
◎身上佩帶了某些豪華、貴重的東西
◎要求提早見(jiàn)面的心理
◎提早到達(dá)約見(jiàn)的地點(diǎn)
◎見(jiàn)面的地點(diǎn)在自己的地盤(pán)內(nèi)
◎在紙上胡亂涂寫(xiě)
◎突然把動(dòng)作放慢的人
第十一節(jié) 如何洞悉對(duì)手是否在說(shuō)謊
◎掩嘴
◎觸摸鼻子
◎磨擦眼睛
◎拉衣領(lǐng)
◎搓耳朵
◎撓脖子
第五章 談判展開(kāi)與心理學(xué)——如何堅(jiān)定自己的立場(chǎng)
第一節(jié) 開(kāi)局就要堅(jiān)定信心
◎開(kāi)場(chǎng)陳述
◎提出倡議
第二節(jié) 在開(kāi)局中把握主動(dòng)
◎重視談判的開(kāi)場(chǎng)白
◎開(kāi)始談判的技巧
第三節(jié) 把握雙方的預(yù)期
◎掌握正確的開(kāi)局方式
◎避免一開(kāi)局就陷入僵局
◎開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素
◎談判開(kāi)局——誰(shuí)應(yīng)當(dāng)先開(kāi)口
第四節(jié) 創(chuàng)建和諧的氣氛
◎不同的談判氣氛會(huì)產(chǎn)生不同的效果
◎創(chuàng)造良好的談判氣氛應(yīng)遵循的原則
◎形成良好談判氣氛的方法
◎創(chuàng)造良好氣氛要注意的幾個(gè)問(wèn)題
第五節(jié) 談判開(kāi)局的心理策略
◎談判開(kāi)局策略應(yīng)考慮的因素
◎提出談判目標(biāo)的策略
第六節(jié) 占據(jù)有利地位
◎開(kāi)局階段要遵循的四大原則
◎開(kāi)局階段可以采用的策略
◎正確處理開(kāi)局階段的“破冰”期
◎談判休息中的策略
◎掌握談判主動(dòng)權(quán)的具體方法
第七節(jié) 開(kāi)局階段的心理戰(zhàn)術(shù)
◎交換意見(jiàn)的方法
◎識(shí)別消息真?zhèn)蔚闹匾?br />◎探測(cè)對(duì)方虛實(shí)的方法
◎談判開(kāi)局切忌保守和激進(jìn)
第六章 討價(jià)還價(jià)中的心理學(xué)——如何獲得最大的利益
第一節(jié) 報(bào)價(jià)的原則
第二節(jié) 報(bào)價(jià)的方式
◎誰(shuí)先報(bào)價(jià)
◎怎樣報(bào)價(jià)
◎如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)
第三節(jié) 報(bào)價(jià)的實(shí)用心理策略
◎低價(jià)主義
◎高價(jià)政策
◎除法報(bào)價(jià)
◎吹毛求疵
◎貨比三家
◎故意出假價(jià)
◎最后出價(jià)
◎再多沒(méi)有
第四節(jié) 還價(jià)的原則
◎運(yùn)籌性原則
◎回旋性原則
◎適量性原則
◎挑剔性原則
◎時(shí)序性原則
第五節(jié) 讓步的原則
◎堅(jiān)定的讓步形態(tài)
◎等額讓步形態(tài)
◎遞增的讓步形態(tài)
◎小幅度遞減的讓步形態(tài)
◎中等幅度遞減的讓步形態(tài)
◎大幅度遞減的讓步形態(tài)
◎大幅度遞減但又有價(jià)格反彈的讓步形態(tài)
◎一次性讓步形態(tài)
第六節(jié) 以退為進(jìn)的報(bào)價(jià)策略
第七節(jié) 增加讓步的合理性
第八節(jié) 阻止讓步的心理策略
◎以限制來(lái)阻止讓步
◎以坦白求寬容來(lái)阻止讓步
◎以示弱求憐憫同情來(lái)阻止讓步
◎以攻對(duì)攻來(lái)阻止讓步
第九節(jié) 迫使對(duì)方讓步的心理策略
◎情緒爆發(fā)策略
◎分化策略
◎競(jìng)爭(zhēng)策略
第七章 說(shuō)服中的心理學(xué)——如何讓對(duì)方接受的藝術(shù)
第一節(jié) 說(shuō)服心理概論
◎說(shuō)服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié)
◎運(yùn)用說(shuō)服技巧的基本原則
◎說(shuō)服的具體技巧
第二節(jié) 互惠原理：給予、索取
第三節(jié) 告之以利，示之以害
第四節(jié) 用以退求進(jìn)的方法巧妙說(shuō)服對(duì)方
◎步步為營(yíng)——談判中的退讓
◎“主動(dòng)退讓”策略
◎“拒絕一退讓”策略
第五節(jié) 對(duì)癥下藥，讓對(duì)方明白你的意圖
第六節(jié) 做好雙贏說(shuō)服的準(zhǔn)備
◎明確自己的優(yōu)劣勢(shì)
◎搜集說(shuō)服情報(bào)
第七節(jié) “善意威脅”的說(shuō)服術(shù)
第八節(jié) 運(yùn)用借力說(shuō)服的方法來(lái)進(jìn)行說(shuō)服
第九節(jié) 利用人性的弱點(diǎn)引人上鉤
第十節(jié) 用事實(shí)讓對(duì)方心服口服
第十一節(jié) 引導(dǎo)別人自我說(shuō)服
◎求教型提問(wèn)法
◎單刀直入法
◎“照話(huà)學(xué)話(huà)”法
第十二節(jié) 扼住對(duì)方的“喉嚨”
第十三節(jié) 使用壓力促使對(duì)方妥協(xié)
◎施加合法的壓力
◎以數(shù)字巧妙施壓
◎“蠶食”戰(zhàn)略
第四節(jié) 從簡(jiǎn)單的要求開(kāi)始逐漸贏得對(duì)方的承諾
第五節(jié) 操縱對(duì)方的心理說(shuō)服對(duì)方
◎從潛意識(shí)中說(shuō)服對(duì)方
◎滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心
第十六節(jié) 強(qiáng)調(diào)雙方的“共同點(diǎn)”
◎細(xì)心揣測(cè)
◎明察秋毫
◎照顧到多數(shù)人
◎反面激將
◎投石問(wèn)話(huà)
◎循趣入話(huà)
◎從心情下手
◎即興引入
第八章 沖突協(xié)調(diào)中的心理學(xué)——化解矛盾的心理策略
第一節(jié) 談判沖突的含義
◎談判沖突的種類(lèi)
◎談判沖突產(chǎn)生的原因
第二節(jié) 做好矛盾沖突的心理準(zhǔn)備
◎做好遇到強(qiáng)硬對(duì)手的準(zhǔn)備
◎做好“打持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備
◎做好談判破裂的準(zhǔn)備
第三節(jié) 欲擒故縱化解沖突
◎要給對(duì)方以希望
◎要給對(duì)方以禮節(jié)
◎要給對(duì)方以誘餌
第四節(jié) 以退為進(jìn)化解矛盾
第五節(jié) 以柔克剛，求活求新
第六節(jié) 轉(zhuǎn)移話(huà)題，緩和氣氛
第七節(jié) 用強(qiáng)硬去面對(duì)對(duì)手態(tài)度的強(qiáng)硬
第八節(jié) 戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)硬對(duì)手的具體方法
◎反擊
◎回避
◎發(fā)問(wèn)
第九節(jié) 讓自己變得強(qiáng)硬的方法
◎反擊
◎回避
◎發(fā)問(wèn)
第九章 談判策略運(yùn)用與心理學(xué)——談判實(shí)戰(zhàn)中的心理策略
第一節(jié) 談判策略運(yùn)用概述
◎談判策略的要素構(gòu)成
◎談判策略的重要作用
第二節(jié) 談判策略制定基礎(chǔ)
◎測(cè)定與選擇最佳的談判方式
◎測(cè)定與選擇最佳談判的主體
◎根據(jù)不同談判地位選擇相應(yīng)策略
第三節(jié) 在進(jìn)與退之間的心理策略
◎反擊藝術(shù)
◎攻擊要塞藝術(shù)
◎“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術(shù)
◎?qū)Ω丁鞍啄槨薄昂谀槨钡乃囆g(shù)
第四節(jié) 在迂與直之間的心理策略
◎醉翁之意不在酒
◎三思后行
◎調(diào)整議題的藝術(shù)
◎金蟬脫殼
第五節(jié) 在大與小之間的心理策略
◎軟硬兼施22l
◎大智若愚
◎求活思維藝術(shù)
◎觸角靈活敏感
第六節(jié) 在合與縱之間的心理策略
◎旁敲側(cè)擊
◎故布疑陣
◎給足面子
◎杠桿作用
◎謀求一致的藝術(shù)
第七節(jié) 在得與失之間的心理策略
◎欲擒故縱
◎退路問(wèn)題
◎投其所好
◎讓步策略23l
◎沉默的藝術(shù)
第八節(jié) 在明與暗之間的心理策略
◎轉(zhuǎn)移視線(xiàn)
◎“為什么”的藝術(shù)
◎瞞天過(guò)海
◎攻心為上
第九節(jié) 在急與緩之間的心理策略
◎祝賀藝術(shù)
◎聲東擊西
◎文件戰(zhàn)術(shù)
第十章 談判語(yǔ)言運(yùn)用與心理學(xué)——談判實(shí)戰(zhàn)中的語(yǔ)言策略
第一節(jié) 談判語(yǔ)言的心理策略概述
◎正話(huà)反說(shuō)
◎話(huà)中帶話(huà)
◎模糊表態(tài)
◎選擇準(zhǔn)確語(yǔ)言
第二節(jié) 談判陳述的語(yǔ)言策略
◎開(kāi)場(chǎng)闡述
◎讓對(duì)方先談
◎坦誠(chéng)相見(jiàn)
◎注意正確使用語(yǔ)言
第三節(jié) 提問(wèn)中的心理策略
◎提問(wèn)的類(lèi)型
◎提問(wèn)的時(shí)機(jī)
◎提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)
第四節(jié) 答復(fù)中的心理策略
◎不要徹底回答對(duì)方的提問(wèn)
◎針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理回答
◎不要確切回答對(duì)方的提問(wèn)
◎降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致
◎讓自己獲得充足的思考時(shí)間
◎禮貌地拒絕不值得回答的問(wèn)題
◎找借口拖延答復(fù)
第五節(jié) 辯論中的心理策略
◎以退為進(jìn)法
◎設(shè)事為喻法
◎直言相抗法
第六節(jié) 無(wú)聲語(yǔ)言運(yùn)用的心理策略
◎補(bǔ)充
◎代替
◎暗示
◎調(diào)節(jié)
第七節(jié) 傾聽(tīng)中的心理策略
◎傾聽(tīng)的規(guī)則
◎談判中的聽(tīng)覺(jué)受動(dòng)語(yǔ)言技巧的基本要求
第十一章 談判僵持與心理學(xué)——如何讓談判順利地進(jìn)行
第一節(jié) 談判僵局形成的心理原因
◎過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍
◎信息溝通的障礙
◎談判中形成一言堂
◎軟磨硬扛式的拖延
◎觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)
◎外部環(huán)境發(fā)生變化
第二節(jié) 化解談判僵局的心理策略
◎打破僵局的原則
◎?qū)で笃渌鉀Q方案
◎更換話(huà)題
◎調(diào)整談判人員
◎雙方誠(chéng)懇交談
◎站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方
◎歸納概括法
◎反問(wèn)勸導(dǎo)法
◎幽默法
◎適當(dāng)饋贈(zèng)
◎場(chǎng)外溝通
第十二章 談判促成與心理學(xué)一雙贏的藝術(shù)
第一節(jié) 把談判的出發(fā)點(diǎn)放在利益上
◎注重利益，而非立場(chǎng)27l
◎談判利益應(yīng)當(dāng)合情合理
◎明確自己的利益
◎描述對(duì)方的利益
◎只給對(duì)方一個(gè)好處
第二節(jié) 把談判的目標(biāo)放在雙贏上
◎雙贏談判問(wèn)題
◎雙贏談判的思路和方法
◎?qū)⑷撕蛦?wèn)題分開(kāi)